经销商信用管理制度范文

关键词商业企业应收账款管理对策

一、商业企业加强应收账款管理的重要意义

应收账款就是企业由于向客户提供劳务、销售材料和产品等方面而应该向接受劳务方或购货方（客户包括单位和个人）所收取的款项。赊销行为是导致应收账款形成的根本原因。在市场经济条件下，商业企业为了应对激烈的行业竞争，为了扩大产品和劳务销路、减少产品积压、拓宽销售途径、提升销售业绩，在很多情况下对购买方实行信用销售，于是就产生了应收账款。一些商品企业的应收账款不断增加，这些应收账款具有欠款客户数量众多、欠款金额数量较大、账款拖欠时间较长以及账款难以收回等特点，这在很大程度上妨碍了商业企业的资金回收，扰乱了企业的资金流动，严重制约了商业企业的发展壮大。

一般来说，应收账款在一定幅度内存在是允许的。由于多方面的原因应收账款超出了信用期限，就产品交易过程而言，是由于信用管理的不完善和客户信用的缺失导致产生超过期限的应收账款；就内部控制方面来看，超期的应收账款是由于企业对交易过程控制无效所致。所以，实现对应收账款的有效管理也就成为财务管理的一个重要而现实的问题。因此，商业企业必须强化应收账款的有效管理，构建科学而完善的信用体系，加强内部财务控制，提高商业企业的竞争优势和销售盈利空间。笔者试图分析商业企业财务管理中应收账款存在的诸多问题，提出完善应收账款管理的积极措施。

二、商业企业应收账款管理不善对企业经营的负面影响

（一）增加企业的成本支出，资金流出超过资金流入

赊销行为虽然表面上使商业企业财务上出现较大的账面利润，但是在这种情况下，商业企业将很大一部分流动资金用来支付各种费用和税金，使得企业的资金流出加速，资金流入相对减少，最终造成资金流出远远超过资金流入的情况，具体体现在以下方面：一是所得税方面的支出。应收账款使得账面利润增加，但是实际上并没有资金存在，所形成的账面利润应该计入该年度的应按纳税所得额据以计算企业所得税，然而缴纳所得税必须以实际的资金缴纳。二是流转税支出。因赊销行为所产生的应收账款，虽然没有直接收到资金，但是按照权责发生制的原则，在财务上已经形成了销售收入或者营业收入，据此应该依据销售收入（营业收入）计提各项流转税，企业必须申报缴纳。因此，与之相关的包括增值税、消费税、营业税、资源税、城建税以及教育费附加等各项流转税，一定与销售收入（营业收入）同比例增长。三是与应收账款相关的各种管理费用、财务费用、销售费用均会增加，这在一定程度上加快了企业资金流出的速度。

（二）虚夸企业经营情况，增加财务风险

由于我国企业财务会计现在实行的是权责发生制，由赊销行为所产生的各项收入都应计作当期销售收入（营业收入）。因此，商业企业在当期并没有实际的资金流入，但是账面利润在很大程度上却增加了。企业财务上则可以根据会计准则上的规定提取各项坏账准备金。假如商业企业当期实际出现的坏账损失，大于已经提取的坏账准备金，这样会给商业企业造成更大的损失。因此，商业企业存在不合理的应收账款，在财务上增加了企业的销售收入，虚夸企业经营情况，在一定程度上给企业增加了财务风险。

（三）延长企业经营周期，影响了企业的生产经营

经营周期就是从取得存货开始，到销售货物，再到资金回收的这一时间周期，在具体时间的计算上，它应该等于存货的周转时间加上应收账款周转时间。据此可知，如果企业存在大量的应收账款，使企业大量的流动资金耗费在那些非生产领域，造成商业企业资金出现短缺，对商业企业的资金循环造成破坏性影响，对购买原材料、发放工资以及其他方面带来后续影响，这在很大程度上延长企业经营周期，影响了商业企业的生产经营。

（四）增加企业应收账款管理的难度，给企业造成经济损失

企业面对那些不合理应收账款客户，有时难以发现财务核算出现的差错，可能使得企业不能及时了解应收账款客户的具体情况以及相关的动态变化情况，最终可能会出现以下几种情形：一是职责不明确，互相推诿。二是应收账款有关的销售合同、承诺书以及与之相关的各项审批手续等资料出现不全或者丢失，致使商业企业那些应收账款不能根本及时收回，本来可以全部收回的也只能收回一小部分。三是本来还可以通过法律途径解决的，由于企业应收账款管理不善的原因致使无法回笼，最终给企业造成不可估量的损失。

三、引发商业企业应收账款风险的因素分析

（一）宏观环境的风险因素

（1）市场环境的影响。由于科学技术的飞速发展，市场上各种产品、服务推陈出新的速度愈来愈快，市场需求千变万化，由此导致企业产品销售具有不确定性，作为信用赊销产物的应收账款就相应地存在风险。

（2）不良信用环境的影响。我国国家信用管理体系还不完善。在我国信用管理刚刚起步，相关信用管理的法律环境建设几乎是空白。此外，我国目前进行信用管理的单位还主要限于银行、证券等金融机构，企业自身很少进行信用管理。

（二）企业自身的风险因素

应收账款的风险主要是迫于外部商业竞争的压力，其风险在很大程度上源于企业自身。

（1）企业缺乏风险意识。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，要在成本、价格上下功夫。因此，必须大量地运用商业信用进行促销。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，却忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。

（2）企业内部管理机制。商业企业对应收账款的管理缺乏规范性，对其日常管理的往往缺少一些行之有效的方法。企业对于销售业绩和企业经营者业绩的各种考核指标也缺乏科学性。所以，企业的内部管理机制存在很大问题。

（三）客户方面的风险因素

（1）客户信用原因。目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能或不愿严格信守合同契约，恶意拖欠账款，从而导致的应收账款风险增加。

（2）客户的支付能力原因。由于目前用于异地结算的商业承兑汇票和银行承兑汇票数量较少，而对债务人没有约束能力的信汇、电汇和委托收款应用相对较多，从而为客户拖欠账款造了条件。

四、加强商业企业应收账款管理的具体措施

（一）建立科学的客户信用评价体系，构建相互信任伙伴关系

商业企业应该建立科学的客户信用评价体系。商业企业对客户的具体情况应该进行全面深入的调查分析，重点搜集客户的相关信息资料，对客户的财务状况、资金适用情况、最近时期的业务情况和信用历史记录等进行全面系统的分析，特别是对那些有业务来往的新客户，更应该对这些客户重点调查。根据情况确定这些客户的财务状况、信用程度，并进行信用等级评定，据此建立客户详细的信用档案。根据档案记录，可以多客户区别对待，对那些资金雄厚、信誉较好较高的客户可以采取赊销方式进行销售，对那些信誉等级较差、资金薄弱的客户，在销售时应该采取现销方式进行，或者实行附带担保的方式进行销售，以此构建以信任为中心的伙伴关系，降低企业的风险。

（二）完善企业的内部控制制度，强化应收账款的控制能力

（1）切实落实好应收账款的责任制。应该对每一笔应收账款做出仔细分析，将责任具体落实到具体部门和个人。增强责任感，加强对应收账款的回收、杜绝坏账损失，对造成超过期限应收账款的相关部门和个人，应及时给予书面或口头警示，对进而造成坏账损失的业务部门和个人，在考核时应给予相应的惩戒。

（2）建立销售与回款相挂钩的责任追究制。销售人员一方面为完成销售任务销售产品，同时销售人员要及时收回销售的货款，两者挂钩，这方面的制度必须完善。销售人员不能只负责销售产品而不顾收回货款，把收回货款的任务交给财务人员。如存在这种现象，应该进行责任追究。

（3）完善销售合同。订立销售合同时，一定要做到全面细致，合同条款要完备、明确。完备的销售合同是降低应收账款的前提条件。例如，对销售数量、验货方式、交货方式、付款金额、付款方式、付款时间以及违约责任等合同条款，必须要有清晰的规定，避免那些信用等级差的客户以各种借口拖延付款，给企业带来损失。

（4）强化内部审计。经常开张内部审计，发挥其监督只能，减少繁杂的应收账款，杜绝不合理的应收账款的存在。

（三）建立可操作性的应收账款回笼制度

对于应收账款，必须建立一整套资金回笼制度。在一般情况下，在逾期应收账款形成初期，商业企业应该采取沟通的态度对客户进行提示。加入这种温和的方式没有取得什么效果，那么就应该立即对经营客户的财务情况特别是资金状况进行全面调查，深入分析客户对待应收账款的承受情况、可以收回应收账款的金额、回收应收账款的把握性，如果不能回收应收账款，分析其中的原因，同时找出未来的解决措施。如果应收账款久久不能解决，就必须对客户持续施加一定压力。此外，在追回应收账款的过程中，必须对其做好详细记录，为应收账款的后续解决工作做好充分准备。

（四）实现应收账款管理的信息化程度

商业企业应该重点选择那些有长期业务往来的重要客户作为内部控制对象，通过各种途径掌握这些重要客户的信用情况，据此利用计算机构建客户电子资料信息系统，并对客户的信用等级进行评估，在产品销售时，按照客户电子资料信息系统的信息数据，来判定这些客户是否采取赊销方式。与此同时，商业企业还应该根据产品供求情况及客户的信誉等级，对客户资料进行适当调整，对客户电子信息系统的信息数据及时进行更新处理，使应收账款始终保持在可承受的范围之内。建立全面快捷的客户电子资料信息系统，能够有效降低商业企业因信用风险所带来的坏账损失。

（五）对商业企业应收账款风险进行控制与防范

对应收账款风险进行控制，可以通过事前控制、事中控制、事后控制三个相互联系的环节予以实现。根据以往的经验，对应收账款实施事前控制，可以避免75%左右的应收账款逾期支付；通过应收账款的事中控制，可以防止大约35%的应收账款转为呆坏账；产生逾期的应收账款以后，通过事后控制则可以使得大约逾期应收账款的45%避免造成坏账损失。

（1）事前控制。事前控制主要强调对客户的信用情况进行调查评估，建立科学的客户信用评价体系。对信用评估等级不同的客户采用不同的销售方式。事前控制还要确保合同条款完备、清晰、明确，同时相关条款符合合同法，建立应收账款的预警机制。事前控制还要确保合同签订的准确清晰，保证合同符合合同法的相关条款，避免不必要的麻烦。在事前控制中可以使用的控制方法是保本控制法。其基本思想是赊销的前提要保证企业至少能够维持正常的生产经营。根据保本点分析原理，企业可以赊销的商品价值量最多是已经实现的现金毛利。

（2）事中控制。对应收账款要实行紧密跟踪，发现问题必须采取得力措施严加管制，商业企业的各个部门应该密切配合，对应收账款进行跟踪管理，落实部门和个人责任。如果发现企业没有能力归还应收账款后，及时采用债权转让控制法。将应收账款形成的债权转让给从事此项业务的机构或其他单位以取得资金，转让的应收账款企业无追索权，客户还款时直接支付给购买者，一旦发生坏账，企业无须承担任何责任。虽然为此企业需付出较大的折扣或手续费，但总比追讨债务花费的代价如人力、物力、精力要划算，如果客户的付款能力有限，可以提出债转股的方案，直接参与客户的经营决策，化解了收款风险，改善客户的生产经营可以尽快收回应收账款转为的投资；或者给予其还款折扣即如果现在还款给予其20%的折扣，尽可能地收回账款。

（3）事后控制。在应收账款发生坏账的情况下，应该实施事后控制，分析应收账款拖欠产生的原因。如果拖欠原因是善意的，如客户经营不善、自然灾害或国家政策调整等因素造成的，允许客户拖延付款时间或是加收一定的逾期补偿等。如果是恶意的故意不付款的就应该及时采取法律诉讼控制法，及时通过人民法院冻结客户有关财产，进行财产保全。这可能是对应收账款采取的最后挽救措施。因此，要积极主动，注意诉讼时效。

五、结束语

切实强化对商业企业应收账款的有效管理，并实行有效控制，这是企业得以进一步扩大与发展的不可或缺的基础条件。随着市场经济的不断推进和完善，对商业企业应收账款的管理在财务管理中非常重要。就商业企业的实际情况而言，实现对应收账款的积极有效管理，对于增强商业企业的融资功能，提高企业的利润水平，具有积极的促进作用。商业企业必须积极加强对应收账款的日常监督与控制，尽可能降低由于超过信用期限应收账款所带来的垫付资金，减少与之相关的费用支出，提高盈利水平和利润质量，确保现金流量与利润增长保持良性互动。当然，对于应收账款管理与风险控制，企业应该考虑宏观与微观的多种影响因素，在应收账款各个环节采取多种手段，将应收账款的风险降低到最低限度，使商业企业步入良性循环。

（作者单位为北京金融街购物中心有限公司）

参考文献

[1]王英.加强应收账款提高资金回笼率[J].公用事业财会计，2009（3）：14-15.

[2]郭强华.应收账款转让融资的财务理念[J].财务与会计，2007（11）：22-23.

[3]潘斌.企业应收账款管理现状分析[J].财会通讯，2014（2）：167.

经销商信用管理制度范文篇2

白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的策略来突破终端，扩大分销网络，提高销售额度呢？

很多经销商十分关心白酒厂家的广告投入力度，很多经销商十分在意白酒厂家在渠道上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合、第三步分销跟进以及第四步系统维护是白酒经销商突破终端的核心策略。

第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在白酒区域市场实践中，单一的电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于白酒的传播诱惑，经销商应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联合厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑。例如，很多保健品品牌在导入市场时经常采用传播诱惑的手段，以立体的传播攻势迅速建立品牌的知名度和产品的功能利益——在传播方面，白酒区域市场运用同样的策略也未尝不可。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销者带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，经销商可以实施终端突破策略第二步。

第二步：资源整合。

在区域市场的白酒终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的白酒产品好象都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集白酒产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补、渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，白酒的各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

第三步：分销跟进。

分销跟进是经销商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场的经销商根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。白酒终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道的售价是不同的），因此，作好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，白酒经销商在终端控制的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。专题十二：白酒经销商的深度分销

白酒经销商的最大缺陷在于终端管理、客户管理、物流管理和信息管理。很多经销商由于观念、人才以及营销技术缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失，——经销商仅仅是大型的贩卖者或者中间商。在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争激烈，消费者消费观念日新月异的市场中依靠传统的餐饮、批发、零售网络来实现产品销售。——这就是为什么很多经销商感慨生意一天比一天难做的原因之所在。在竞争激烈的白酒终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起白酒品牌稳固表现平台，建立起相对封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。

白酒的深度分销对于经销商的意义主要体现在以下三个方面：

1、深度分销有助于经销商加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。在深度分销的精细管理中，经销商、批发商、零售商等网络的成员不再是形成多层次的金字塔式结构关系，而是在深度分销的进行环节，形成横向的合作关系。

2、深度分销有助于白酒经销商掌握终端信息，掌握竞争对手的动态，以便迅速作出应变措施。在白酒的营销环节，终端信息是营销策略实施的重要依据。终端信息包括自身品牌表现信息、竞争品牌表现信息、消费者对品牌的感受信息以及网络成员的经营信息。在深度分销的精细管理下，终端信息的及时、准确反馈将为经销商的决策提供数据，以便他们及时、准确地处理市场出现的问题；

3、深度分销有助于经销商掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货以及假冒伪劣产品；有助于控制回款，控制现金流量；

对于白酒的经销商来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。白酒消费在季节特性上和啤酒类似，都属于季节性差异明显的产品；但是在具体的消费动机和消费场所方面又有所不同。我们知道，国内大部分啤酒品牌的成功，就在于实施深度分销战略。而对于白酒这样特殊的情绪化、季节性以及即时性的产品，深度分销的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。深度分销的核心是平衡各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。——只有在经销商、分销商、网络成员互相渗透，互相支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。因此，深度分销运作实施，主要从以下几个方面入手，把深度分销落实到营销网络的每一个环节。

第一，深度网络摸底。在和白酒的分销成员建立关系之前，白酒经销商必须对目标市场的营销网络成员有一个全面的了解。了解网络成员的经营实力，经营范围，分销能力，在当地区域市场的地位，人际关系甚至分销网络成员的企业组织结构，主管的兴趣爱好以及分销网络成员的发展计划，发展目标等等。在了解了这些具体问题之后，企业根据网络摸底的情况，建立网络成员资料库，让分销成员自动归类，依据类别进行网络开发的计划制订。

第二，深度网络了解。在网络开发计划书的指导下，经销商的业务人员开始执行深度网络了解。通过制订经常性的访问计划以及深度访谈，了解分销网络成员的实际需求以及经营管理中遇到的困难，了解铺货环节存在的问题以及解决的方案——也就是说，业务人员在深度网络了解中必须取得实际的数据和记录，以增强了解的科学性和系统化，为品牌进入市场，进入网络提供保障。网络摸底和网络了解是开始市场拓展的前提工作，其意义在于调整企业和分销成员之间的利益平衡点，掌握企业与分销成员共同的目标。拥有了基础市场第一手的资料，后面的营销工作开展起来便会事半功倍。

第三，深度品牌展示。品牌展示不仅仅是推介产品，拉动分销成员来经营产品，而是对企业目标、品牌目标和分销成员的经营目标的全面沟通的一个过程。深度品牌展示除了产品推介之外，更要注重品牌利益的表现，把品牌形象，品牌未来的美好前景与分销网络的潜在需求，发展目标结合起来——最好能够依据分销网络成员急需解决的问题，为其提供竞争品牌或者其他品牌所无法提供的独特卖点。也就是说，品牌展示更强调企业与分销成员共同的目标，强调一个可以达到的利润预期，强调一种服务与发展的预期，而不仅仅只是简单的产品经营或者简单的贩卖。深度品牌展示可以动用品牌推介会、品牌发展说明会、区域市场经营研讨会以及其他的一些点对面或者点对点的形式来达到沟通的目标。

第四，深度客户管理。客户管理是深度分销的重要内容，也是深度分销成败的关键。客户管理涉及到客户的信用等级，客户的经营实力，客户的经营潜力以及客户发展潜力等等方面。由于不同层次，不同实力的分销成员对品牌、对经营的理解层次是不同的。因此，针对不同的分销成员，在统一的市场营销执行策略下，我们必须运用不同的方针和政策来达到沟通的目的。在客户管理上，我们不必试图去改变客户的观点或者层次，而应该依照现有的资源基础，尽力争取更多的分销机会。也就是说，争取分销机会是深度客户管理的思想核心。

第五，深度物流管理。在经销商现有的经营模式中，物流管理是一个十分薄弱的环节。大部分的经销商依托十分原始的提货、发货制度来进行物流管理。深度物流管理是借助电子商务，依托区域分销网络平台，对营销网络的货物数量、品种、流向以及未来需求、特殊需求进行系统管理，全程监控。通过深度物流管理，经销商对于市场的销售状况以及需求状况了如指掌，对于白酒的区域专销管理、预防假冒伪劣产品起到积极的作用。同时，深度物流管理彻底改变了经销商在发货、送货环节所产生的差错，解决了经销商和分销成员之间由于需求而产生的矛盾。

第六，深度网络渗透。在客户管理、物流管理的基础上，经销商必须学会对分销成员的市场数据进行分析处理，才可以进入深度网络渗透环节。深度网络渗透最重要的目的是服务分销成员，和分销成员之间保持一种良好的合作关系——从而让分销成员为品牌创造更多的分销机会。在深度渗透中，我们必须掌握一条不变的规则，就是：时刻关注品牌的销量。如果在深度分销中，品牌的销量没有得到提高，产品在终端的表现指数没有得到稳步增长，品牌的知名度、美誉度没有得到提升，那么深度分销就是失败的。因此，深度渗透其实是销售人员与分销成员之间感情沟通、服务交流的一种形式，运用得法，深度渗透将为品牌创造更大的发展空间和更多的展示机会。

第七，深度处理信息。为了掌握更多的分销信息，竞争信息以及消费信息，我们必须对市场终端的各种信息进行分类，整理并储存，以便从中发现有价值的信息，为分销成员提供更多的分销机会。深度信息处理的要点在于建立信息库。信息库主要包含客户数据、产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据库、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。拥有强大的信息资源，就可以在动态的竞争中保持理性。深度信息处理技术也是依托于电子商务，在电子商务平台上存储数据，以便随时查询，为捕捉每一个分销机会创造条件；

第八，深度产品生动化管理。产品生动化管理是终端消费品的必修课。生动化管理涉及到终端理货、产品出样、展示效果以及卖场气氛营造等一系列内容。常规的产品生动化是必不可少的，如产品堆头，现场LOGO，张贴POP，形象卡通烘托等等；在深度产品生动化管理中，白酒品牌的活跃还必须依托色彩、声音、气味、风格、气氛来营造与消费者的互动。也就是说，让品牌活跃起来，让品牌和消费者进行对话——这是深度产品生动化管理的关键所在。

第九，深度品牌传播。深度品牌传播是深度分销发展到成熟阶段的标志。在深度分销发展到成熟阶段，分销网络成型，并不断产生张力，吸引竞争对手以及网络外分销机会不断参与到网络中来，品牌文化成为吸引分销成员的磁场。在这一阶段，品牌传播在网络内外形成强大的口碑力量，企业与市场之间，品牌与网络成员之间形成相对封闭的生态圈。深度品牌传播依托的是网络，发挥的是品牌的内在价值。

第十，深度价格管理。实际分销过程当中，分销人员应时刻注意同类品牌的竞争对手的价格动态，以便采取相应对策，确保分销处于有利的位置。

经销商信用管理制度范文

一、*地区直销企业现状

目前，在*市经营的直销企业有三家：*（中国）日用品有限公司、*（中国）有限公司、*（中国）化妆品有限公司。其中*（中国）日用品有限公司在*地区共设立了市级分支机构*个，服务网点*个，经销商*人，直销员*人；*（中国）有限公司在*地区设立服务网点*个，直销员*名；*（中国）化妆品有限公司在*地区设立服务网点*个，直销员*名。其中*公司是以“直销＋经销商＋商场专柜”形式经营，而*、*两家公司则是以“直销＋经销商”形式经营。

相关企业四家：*（中国）日用品有限公司在*地区设立授权专卖店*家，*有限公司在*地区设立授权专卖店*家，*生物工程有限公司在*地区设立授权专卖店*家。另外*（中国）有限公司在*也有店铺经营，但其自称是特许经营模式。

二、特许经营与直销的关系

特许法律关系的核心是特许权。其特征是：（*）从本质上说，它是一种使用许可权。特许权的持有人不因特许的法律事实而影响其权利本身，被特许人取得的只是使用权。（*）特许权是一种组合式的知识产权。虽然，特许权由商标、商号、专有权等商业秘密、专利权等组成，但绝对不是他们的简单相加，由于各种知识产权间的有机结合，已构成一种崭新的权利组合即特许权。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

从业务运作方式来看，特许经营的运作需要开店经营。而在直销企业中，直销员不需占用店铺来经营，而是以直销员的直销为主。

从市场推广方式看，加盟特许经营的企业是靠宣传攻势及公司的“金字招牌”来推广市场的，例如麦当劳用广告宣传吸引小孩子。也就是说，加盟特许经营的企业完全不用担心知名度问题，这些都是由特许连锁公司负责的。而直销企业是靠“口碑”，由直销员努力促销来推广市场的。大多数直销企业几乎都不做任何广告，他们认为，顾客的宣传就是最有效的广告。

从内部关系上看，特许人与被特许人之间的权利义务关系由特许经营合同规定。特许人授予特许权，供被特许人使用，并加以培训、指导；被特许人依约从事特许业务，在与特许人同一形象下，销售同样的产品或提供同样的服务，并负有向特许人支付相应费用、遵守特许人特别限制的义务。而直销员是由直销企业招募，并与其签订推销合同，直销企业不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。

从法律后果的归属看，在特许经营法律关系中，特许人、被特许人是两个法律地位相互独立的民事主体、经营主体，被特许人在其营业过程中产生的任何法律后果由其自己承受，与特许人无关。从特许经营的实践来看，双方会在特许经营合同中明确约定，被特许人不是特许人的人。而直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外。

三、当前直销监管工作存在的问题和难点

（一）服务网点、经营场所的多样性，使基层监管部门在实际工作中难以把握。店铺网点称谓五花八门。根据登记资料情况来看，直销企业的经销商称谓繁多，有的叫工作室、化妆品店、日用品店，有的叫美容店、保健品店、商行、百货店等，从字号上看不出与直销企业的字号有何关系。除个别直销企业直营店外，几乎都是个体户在工商部门申领营业执照后，直销企业再与之签定合同成为其特约经销商的，直销企业的服务网点绝大多数也都是在经销商中选择的。

鉴于《直销管理条例》并未要求服务网点必须从事经营活动，因此凡是不从事经营活动的服务网点就不须具备市场主体资格，不必取得营业执照，同时很多已办理营业执照的个体工商户以非直销员的身份通过店铺零售方式销售直销产品，还有各大商场、超市也设有部分直销企业产品的专柜，而法规并未明确规定这些本身合法的市场主体销售直销产品必须经监管部门审批、备案，使得工商部门在认定这些市场主体的行为合法与非法，经营形式是否属于直销监管的范畴等问题上难以把握，也就无法从市场准入关口对直销企业经营活动从严把关。

（二）服务网点作用不明显。直销企业为节约成本，基本上都是把服务网点设在经销商店铺中，服务网点主体身份存在双重性。直销员都是在有服务网点的区域从事直销业务，可以说服务网点是距离直销员最近的一级组织，也是对直销员提供咨询和指导的最直接的一个部门。但是，很多服务网点所发挥的上述作用并不明显。有些授权经销商作为服务网点的负责人，对直销领域的相关法律法规一知半解，特别对一些禁止性条款理解不深，甚至自身都不能明确服务网点到底是干什么的，这直接导致服务网点在运行中容易偏离设立的初衷。

（三）信息报备监管部门层级设置较高，使基层监管部门获取信息相对滞后或无法获得。目前，直销许可审批及信息备案部门是商务部，监管在工商部门，省以下监管部门通常只能在国家直销行业监管网站和直销企业网站上获取直销企业的相关信息，作为直销企业监管主要执行者的基层工商部门，在对直销企业监管时，需要及时掌握辖区内的直销企业店铺、服务网点和直销员的基本信息，但商务部直销行业管理信息系统备案信息量不够、公布更新不及时、备案系统不完善导致数据缺失等问题普遍存在，直接制约了基层工商部门直销监管工作的开展。

（四）法律法规操作性不强。一是直销网点与经销商定义不明，直销企业网点登记及变更具体程序和要求也没有明确。二是直销网点、经销商及直销员的活动，难以区分属于公司行为还是个人行为，在开展执法工作时，执法人员不敢轻易定性，消费者更难以判断行为性质及合法性。而某些直销企业对经销商和直销员采取放纵态度，出问题后，就由经销商和直销员承担，逃避法律责任。

（五）监管手段滞后，调查取证困难。一是直销企业在网上信息招募直销员，在网上申请，进行培训、发证，工商部门难以监管。二是由于直销是直销员与消费者面对面交流，以口头交流为主，如果消费者自我保护意识不强，不重视保留书面凭证，一旦上当受骗，很难找到有力证据支持，增加了调查取证难度。三是大多数未获牌企业经营转入隐蔽，将公司有关制度在互联网上，一般人没有密码进不去，密码只有相当级别的人员才准获取，而凭监管部门现在的管理手段,想看到“庐山真面目”绝非易事,一旦介入调查,大多也只能作个现场检查记录,收集一点口头证人证言,难以获取直接的书证和物证。四是直销企业报备的讲课内容很多都是邀请一些营养专家或医生讲如何保健、养生等，或讲一些礼仪知识等，很少有涉及业务培训方面内容，因租用酒店会议室，有时还收取听课人员的费用。

四、加强直销市场监管的几点建议

（一）抓住监管重点，把握关键环节。一是抓网点的监管。建议完善网点管理办法，要求直销企业在每个县（区）至少要设立*个真正意义上的服务网点,统一称谓为“*公司*市*县（区）服务网点”，仅限于展示商品性能价格、提供退换货及其他服务。工商部门除在网点审批方面严格把关外,重点对其展示商品的品种、质量、商品说明、店堂广告(包括印刷品广告、光碟类广告等)内容以及是否对有关信息进行报备、披露、公示等进行检查和督促,从源头上规范和治理,防止夸大宣传,防止过分渲染“财富效应”诱发违法行为发生。二是抓店铺经营的监管。规范直销企业的经营店铺，明确要求直销企业经销商在申领营业执照时字号和经营范围要规范统一，标准一致，便于监管部门查询。除直销企业经营店铺和直销员外，其它市场主体一律不准经销直销企业产品。三是抓直销员的监管。积极介入直销企业在辖区内组织的直销员培训、考试和发证，按照《直销员业务培训管理办法》的要求对培训行为、培训员资质、培训内容、时间、考试内容及结果等进行严格审查，对直销员的轻微问题采取告诫形式，对违反法规的直销员坚决曝光，并公示督促相关直销企业不得录用。四是抓计酬制度的监管。基层工商部门要严格履行《直销管理条例》赋予的职责，严格检查直销企业财务资料，将直销员收入严格限定在销售产品收入*％以内，监测产品质量，监控产品价格，防范变相传销活动的出现。

（二）畅通信息渠道，完善信息网络。一是工商系统内部的信息共享。利用工商系统内部打击传销规范直销信息系统，建立由上至下的直销监管电子系统，及时公布直销产品范围、直销企业名单、分支机构名单、保证金使用情况、直销员培训、各地工商部门查处直销违法行为及传销的动向等，便于基层工商部门在第一时间内获得动态信息，在日常监管中重点监控，加强防范。二是工商部门与直销企业间的信息共享。基层工商部门应督促企业按照规定及时报备相关信息，建立登记台帐，备案登记企业基本信息、经营信息，收集整理直销员合同等资料，以便在日常监管中及时发现直销服务网点、直销人员经销活动中存在的问题。三是监管部门之间的信息共享。应当与商务部门之间加强沟通联系，畅通信息渠道，建立日常信息定期通报及重大信息及时通报制度，提高联合监管效率。

（三）实施信用监管，完善信用体系。利用企业登记、管理体系，对直销企业的市场主体准入、经营和退出全过程进行全程监管，全面掌握企业的注册信息、变更信息；按照企业信用分类，建立直销企业的信用档案，实施不同的监管措施，建立严格的警示、惩戒机制，从而督促直销企业自觉守法经营。

（四）加强行政指导，促进规范发展。在直销监管工作中，可以积极发挥行政指导和行政约见的作用，由基层工商部门在摸排辖区直销企业情况的基础上，有计划、有针对性地对直销企业实施行政指导和行政约见，达到“掌握情况、发现问题、及时告诫、督促整改、促进发展”的目的，尤其是通过行政约见，及时制止直销企业违法倾向，帮助并跟踪督促企业整改，并将整改的结果上报备案，防止不当行为发展成为违法实事。