婚庆公司策划营销方案范文

洞悉市场，契机而入。2003年，一场SARS风暴突如其来，使许多商家措手不及，结果元气大伤。时尚芭比婚庆公司也不例外。但是他们的营业额没有丝毫影响，反倒是风生水起。原因何在?原来他们策划了一个颇有影响力的广告：“免费为抗战在非典一线的医护人员拍照”，包括写真集，婚纱照，亲子照，儿童照，全家福等。“时尚芭比摄影空间”也由此诞生，声名鹊起，长驱直入影楼行业，并一路遥遥领先。

开业宣传。激烈的竞争使影楼在翻新装修和重新开业上大做文章，以吸引消费者新的注意。有的影楼每年都有新的分店开业。

先以重新装修，试营业作宣传，给新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，下一拨的正式开业，再给新人们更大幅度的优惠，还可推出会员卡及会员终身制，来“绑定”顾客。以开业为宣传方式的好处在于：在顾客和同行面前，可攻可守。因为既可以低价位大肆“掠夺”客源，同时又可以很“抱歉”地对同行或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，只是我店开业在做宣传而已。

另外，开业时“轰炸式”广告的冲击力十足，如果策划得当，就能够抢占一定的市场份额。

抓住节假日，打折扣广告及售后服务。时逢几周年店庆，五一，国庆长假，可以邀请某地摄影大师驻店指导、拍摄、讲课等服务，随即进行打折优惠，回馈老顾客，让利新顾客。

各大影楼三八妇女节，315艺术写真套集的活动也是一拨接一拨。如：西安“时尚芭比”摄影空间做的“五年没投诉”和“315艺术写真套集”双管齐下，不但赢得了消费者的口碑，而且拿下了不少的订单。

利用节假日主要是引客入门。但客人进门后，门市人员的服务水准至关重要，只有服务得当，才能提高约单的成功率。

某影楼打出广告，欢度六一，“61特惠活动”，61的意思是：先打6折，再减100。

平时，还可以顾客兴趣需要成立俱乐部，经常举办不同类别的活动，邀请不同类别新老顾客参与，把公司社团化。如：举办卡拉OK大赛，登山游园，中秋烤肉活动，游泳比赛等等。联谊同时，并推广促销活动，动员老顾客带领新客户，双双赢利。

异业合作。与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来，且行之有效的方法之一，这样可以提高影楼档次及可信度，从而提高接单率。

方法有二：

1、购买某产品，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；或在影楼拍照，便可获得一张购买某种产品的优惠券。

2、影楼与某公司联合做促销，或影楼自己做促销，注明得到了某公司的赞助，以此来增强本影楼在当地消费者心中的影响力。在一些大城市，如上海、北京等，还有大牌明星驻店开记者招待会来吸引消费者。

黑光摄影总店就曾与当地电视台策划过一次“欢乐968，幸运拍写真”的活动，预约的顾客一直排到了3个月以后。

同业合作。这样的情况通常只出现在国内的一些良性竞争地区，情况分两种：

1、共同展开促销活动或者联合做秀。这样做的好处是在壮大声势的基础上起到了宣传作用，各店有各店的风格，消费者可以根据自己的爱好，自由选择。这样不但拉到了顾客，还树立了影楼形象。且由于共同承担宣传费用，降低了消耗成本。

2、细分市场，影楼互相“推广”。如：拍摄过婚纱照后，即可获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡，或在本影楼拍照可以获得到某：中印店的免费冲印券等。

秀场接单。在影楼外场做秀，是司空见惯的事情，通常都会选在双休日或节假日。有的也会选择在大超市门口或商业中心的广场上，只要年轻人集中的地方即可。如：“新新娘”在世纪金花广场上，“蒙娜丽莎”在唐城商场门口，“金夫人”在西北影城门口，“台北莎罗”选择在百盛商场。在传统的四大影楼抗争的如火如荼的时候，“时尚芭比”一度杀到钟楼盘道口，抢占市场份额。早期秀场做动态或静态的礼服秀，由专业的模特来支撑会场，以其热烈的现场气氛来感染那些犹豫不决的消费者，在这样的情况下拿下定单是十之八九。

上门逼单。一连几天都没接着单，眼看着要到月末了，这个月的任务量还差得远呢，蒙经理比热锅上的蚂蚁都着急。第二天一大早，他带了两个业务员就出发了。下午就接到了五个单，一个月下来，不但完成了任务，而且还拿到了不少的提成。原来，蒙经理到会员的单位去亲自讲单，通过会员带动了新人，同时还扩大了顾客群。这种“置死地而后生”的办法对业务员的素质要求比较高，如果太急于求成，不但拿不到单，反而还会使老会员反感。所以要量力而行。

酒店秀和校园秀。重庆“金夫人”在当地的五星级万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚庆博览会”活动，邀请了许多生产与婚庆相关商品的著名企业，联手做秀，仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。

“金夫人”在2005年时也做了一次类似的活动。“新新娘”在2006年3月9日到12日四天也在喜来登大酒店作了相同的活动，都是效果斐然，目前这种活动在国内大型影楼行业当中已经成为一种流行推广方案。

婚庆公司策划营销方案范文

2011年成立的婚庆品牌大略国际，对当时的大上海而言，不过是行业大海里的一叶扁舟。作为一个国际化的大都市，上海拥有二千多万的人口，每年都有约十五万对新人步入结婚殿堂，巨大的市场里容纳了近一千五百家婚庆企业，同时存在的则是高达两成的淘汰率，竞争激烈的情况可见一斑。

而大略国际，却从成立之日起，就以每年一倍的增长速度持续成长，更令人惊奇的是，创立这家企业的梁竞伟，居然是一个初涉婚庆市场的门外汉。正因为没有行业内的“惯性思维”，所以能跳出行业的无形枷锁，不仅将行业内多个业态打通整合，更通过学习小米的网络营销模式，在一片红海中走出了一条康庄大道。

打通行业壁垒

门外汉梁竞伟最得意的一点，就是将原来各自为政的婚纱摄影、婚礼顾问、婚宴场所这三个板块进行了整合，并将企业定位为国内首家一站式婚礼及婚纱摄影等服务提供商，包括婚宴、婚礼策划、证婚仪式、婚纱租赁、婚纱摄影等，未来还可能将整合战线延伸到月子中心、婚戒挑选等。

正是因为打通了行业板块之间的壁垒，大略在做网络营销时才取得事半功倍的效果。相对其他企业单打独斗、每次营销都只能针对一个板块的模式，大略的营销一下子就可以覆盖至少三个板块，因为板块更多也可以动用更多样的营销手法。举例来说，梁竞伟去年买下的西安台北莎罗，原本只是传统婚纱摄影门市品牌，但加入大略的营销平台后，去年业绩增加三成，营销的方法包括“订宴席、免费拍婚纱照、免费婚礼策划”等，在这样的引导下，其婚宴客人中约七成都会选择大略旗下的婚纱摄影品牌。

“微营销”撬动大数据

“微营销”是近年来网络营销的新宠，指的是传统行业通过微信、微博等新兴网络营销工具进行精准营销传播，其费用远远低于传统广告。

大略的“微营销”有两种方式，一是针对所有服务过的顾客，大略都会引导他们通过在自己的微博、微信上发表对大略服务的感想与照片分享，只要顾客的分享能集齐50个“赞”，就能获得一份小礼物。鉴于顾客朋友圈多是与自己年龄相仿的人，也即大略的潜在客户，因此，这点赞的50位朋友的数据就顺理成章地成为大略庞大客户数据库中的一份子。

二则是动员公司内部员工，每当公司有营销活动，大略的两百名员工都会在微信、微博上发起促销活动的消息。最成功的一次，短短三天就有一百对新人回复咨询，最后下单成交率高达一半，约是往年平均日成交数的九倍。

通过这两种方式，大略迅速积累了大量的客户数据，并根据其不同需求，制订出多样化有针对性的营销方案。

不断完善，甩开对手

“微营销”如此有用，同行当然也不会坐视不理，但大略却并不紧张，作为先行者，大略有着自己的优势：一、规模大，大略微营销团队有三十多人，是同行的一倍多，并且还在继续扩张中。二、大略有详尽的标准作业程序（SOP），这是由梁竞伟亲自带领团队操作、不断修正，编写出“顾客抗拒点”的对应手册。

比如，顾客不愿意留下手机，就强调“这是网络会员专属活动，注册很简单，只需要留下电话、姓名等简单资料，也保证不会外泄”等。

现在，大略还与许多社交网站合作进行微营销，顾客通过大众点评、591结婚网、百度、微信与微博等网络页面链接进入大略官网后，就会立刻跳出一个对话框，在线客服人员通过与来者的对话确认是不是真有结婚需求的“有效客户”，一旦确认，就要求必须在对话时取得其即时通讯账号（如QQ号等）。成功取得率必须达到八成，否则就要回公司重新学习如何攻克“抗拒点”。

在线客服人员再把筛选过的客户名单转给“邀约人员”，这个阶段需取得客户的手机号码，并做产品的介绍，每次对话不能少于一个小时，以确保足够详尽，最后邀约到门市参观的比率不能低于七成，否则一样要回公司重新上课。

之所以这样设置，是因为在实际操作中，梁竞伟发现，分阶段，分专人、做单一的事，目标成功机率会更高。

婚庆公司策划营销方案范文篇3

婚庆行业/培训

一、香港婚礼市场稳步增长

香港作为亚洲最繁荣的消费市场之一，在婚礼消费方面近年来增长迅速。据香港文汇报2010年调查发现，香港新人平均花费24.4万元（港元，下同）筹办婚礼，数字较2009年上升8%，推算香港整体结婚消费总额高达125亿元。选择在酒楼透过监礼人证婚的新人比例达23%，超越婚姻注册处的21%。有宴会业人士表示，明年结婚旺季的酒席预订已全数爆满，预料新人结婚消费会继续创新高。去年一份公众调查发现香港每对新人于2011年的蜜月开支平均为34000港元，同比增长18%。由于新人都很乐意在婚礼上花费，所以存在着很大的商机。

香港生活易网站2012年8至10月，访问了1539名计划3年内结婚的新人。结果显示，受访者筹办婚礼平均开支约24.4万元，以去年香港有51200对新人注册结婚计算，估计今年结婚消费总额达125亿元。受惠于2012年经济转好，新人的各类结婚开支也录得明显增幅。其中，结婚首饰项目的平均开支，由2011年的5087元，急增至13764元，升幅达1.7倍；其次是结婚戒指，由2011年9583元增至13358元，升幅为39.4%；婚纱摄影及蜜月旅行，则分别按年上升7.1%及6.4%。至于婚宴酒席的升幅较为温和，有1%的年增幅。

香港近日一项调查显示，2014年香港有5.5万对新人注册结婚，香港婚礼支出近5年大幅上升，已经由2010年的24万多元上升至2014年的31万多元，结婚消费市场高达172亿元，创历年新高，为经济带来庞大收入。数据显示，婚礼支出中的最大宗是酒席，每场婚礼酒席的平均消费为15.9万元，酒席红包的最低额由500元升至600元。香港婚宴的红包额要考虑酒席规格，虽然最低为600元，但如果是高级酒店和酒楼仍要1000元。选择在酒楼透过监礼人证婚的新人比例达23%，超越婚姻注册处的21%。其次为戒指及首饰支出，平均消费约5.1万元；排名第三、第四的为蜜月旅行和婚纱摄影。因为环保观念的普及，虽然酒席支出不减，但“无翅婚宴”数逐年上升，2014年首次突破一半达到52%。

二、海外婚纱摄影和蜜月旅行支出增长迅速

据香港婚礼管理协会调查发现，99%的受访新人会拍摄结婚照，当中10%会选择拍摄3辑或以上，个别新人更拍摄7辑，反映新人乐于以婚照留下美好回忆。近年新人到外地拍摄婚照情况，也有上升趋势，热门拍摄婚照地点包括日本、关岛及欧洲等地。调查也显示，选择留港拍摄婚照的受访新人比例创新低，只有67%，较去年下跌5个百分点。负责调查的婚嫁专家林寄韵称，香港经济情况向好，新人普遍乐意花更多钱筹备婚礼。她指出，新人在蜜月旅行方面的消费不断提高，有个别收入不高的新人，竟愿意在蜜月旅行中入住每晚收费8000元的温泉酒店，足见新人对婚礼的重视。另外，印度尼西亚Q里岛及马尔代夫，也属近年冒起的蜜月旅行热点。

三、香港婚庆培训模式

（一）香港婚庆教育培训机构情况

香港增长迅速的婚礼市场需要大量专业人员，香港培训婚庆专业人才的最早和最大的机构是香港婚礼管理学院（TheWeddingManagementAcademy），简称WMA，于2007年成立，是香港首间培训婚礼行业专业人员的学院。WMA为香港婚礼管理协会HongKongWeddingManagementAssociation（HKWMA）直辖学院，HKWMA是香港法定的专业婚庆管理团体。学院在促进国际婚庆业培训发展及工作支援上扮演著重要角色，为香港迅速发展的婚庆行业注入专业人员。HKWMA更籍着与全球具权威的行业协会合作或联盟、签署协议、设立相互认可机制，进一步与国际间紧密合作，使婚庆业更专业。

香港婚礼管理学院2006年首创“国际认可婚礼统筹师文凭CWP”及”国际认可活动策划师CEP”等课程，为香港市场创造出“婚礼行业”这个新兴行业，让市场对婚礼专业人士有认同并且有需求。

（二）香港婚庆教育培训模式

婚庆行业的专业化已经是大势所趋，只有透过高学历、高资历的导师，以及高质素的课程内容、专业化的教材、高标准的准则才能培育出婚礼行业的专业人士，香港WMA的教学方式不同于一般大学教育，更加突出实务能力。

1、学员对象及资格：香港对婚礼策划师培训的学院资格没有严格限制，任何有兴趣或有志成为认可婚礼统筹师或活动统筹师的人员都可以参加，无须工作经验，采取走读式培训方式，一般在3个月内完成培训，但由于婚礼策划涉及到营销、法律、活动筹划等多方面基础知识，因此参加培训的学员具有较高综合素质。

2、专业学习。学员学习包括各种婚礼常识、婚礼预算表、婚礼计划书、顾客服务技巧、婚礼服务文件、销售技巧、合同及协议书、婚礼筹备表、见证过程、酒店、酒楼宴会流程、中西礼仪、大今姐、婚纱摄影、WeddingDay婚礼摄影、新娘造型、发型及化妆、新娘形象及礼仪、婚礼司仪、婚宴饮食配合、危机处理及应变、婚展销售技巧、广告及宣传渠道、求职及面试技巧。学习模式采取课堂教授、个案研讨、小组讨论、婚礼策划实习、参观交流、模拟婚礼活动策划。

3、师资情况。WMA香港婚礼管理学院作为培训婚礼行业专业人员的婚礼统筹专业学院，要求导师不但在学术上拥有高学历及专业资格，更更有广泛的业界经验。而专家顾问团亦集合了行业专家及知名的婚礼协会、公司等社会各界的代表。

4、实务及考察。婚礼策划是事务性很强的职业，香港婚礼策划培训在抓好学员基础理论学习的基础上，大力加强学员实务能力的培养，加强婚礼统筹管理及实务操作，婚礼宴会统筹实践，婚礼场地考察，中式婚礼见证实习，婚礼进场仪式实习，新人证婚仪式实习，接送迎娶仪式实习，晚宴音乐衽攀迪埃香港婚纱摄影实习，海外婚礼实习。

5、职业发展及专业提升。WMA为了做好学员毕业工作，安排在职培训、工作转介及实习经验，推荐学员参与工作转介及婚礼统筹实习计划被成功转介，参与活动统筹、行业考察及直接聘请。学员毕业后投身婚礼统筹及活动策划行业相关工作职位，例如婚礼统筹师、活动策划、专业司仪、场地阎谩⒒槔窕ㄒ丈杓啤⒒檠绮呋、海外婚礼服务、婚礼美术设计、新娘造型设计及市场推广行业管理及行政工作。安排同学间工作转介及引导，为顾主推荐，介绍有潜质婚礼统筹学生。毕业生可投身婚礼管理、活动统筹、宴会管理及有关之行业，从事客户关系管理、客户服务、零售或营销及市场推广等相关工作。主要被婚嫁商户聘请，包括：美容、发型、宴会、酒店及酒楼、婚礼统筹、花店、婚纱、婚礼百货、保险服务、旅游、展览、广告业、婚礼服务公司、珠宝首饰、蜜月旅游。

学员修完课程，可报考CWP?注册国际婚礼统筹师资格。也可报读高级文凭课程，升读本地或海外大学，取得更高学历资格。