谈判案例范文篇1

关键词商务谈判教学案例分析模拟谈判

商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？

一、案例教学法

案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:

1．案例的选择

首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。

2．案例教学的实施

案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。

3．总结评价

在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。

二、模拟谈判法

模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。

1．正确选取和设计谈判案例

目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。

2．模拟谈判的实施

成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。

在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。

为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。

当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。

谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。

参考文献：

谈判案例范文

[关键词]国际商务谈判；模拟谈判法；教学改革

[中图分类号]G642[文献标识码]A

一、模拟谈判法教学的内涵

《国际商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程，传统教学重理论、轻实践，以教师讲授为主，学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来，对学生实际能力的提升有限。为此，有必要对该课程进行实践教学方法改革，采用案例教学、模拟谈判等方法，其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件，模拟商务谈判的整个过程，让学生担任不同的角色，各尽所能达到谈判目的，完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战，突出了“学中做，做中学”的教学特色，因此，开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

（一）选择模拟谈判案例

首先，应选择那些既能突出教学目的，又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点，选择一些关于货物贸易的谈判案例，尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改，将其标的改为学生生活中常见的商品，这样能够更好地让学生把握相关商品的各种谈判交易条件。另外，可以选择当前社会上的一些热点问题案例，例如，中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作，谈判时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量，若谈判小组较多，则可以多用几个案例，但不能有超过两个小组同时选择一个案例，这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性，也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

（二）合理分组

在分组的过程中，应遵循学生自由组合为主，教师适当调整为辅的原则，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解，齐心协力。一个谈判小组选择一个案例，以6-8人组合为宜，小组又分为出口方和进口方，这样分组有利于谈判小组的内部分工，也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解，按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组，让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组成员再根据每个同学的特长进行内部分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说，在模拟谈判中，组长可以选择平时公信力较高的同学担任，技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任，商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任，翻译人员选择英语口语较好的同学担任，法律人员在模拟谈判中作为辅助角色，可以安排也可不安排。

（三）模拟谈判前的准备工作

教师应把要模拟谈判的案例相关内容提前2～3周布置给学生，让学生有充分的时间做准备。每位同学在明确自己所属的谈判小组后，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，集思广益，制定本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息，参考类似成功的谈判案例，在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、谈判的战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括：1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序（按事件重要性排列）、谈判目标（包括最高目标、可接受目标和最低目标）；2.谈判双方的各类信息：包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题；3.谈判策略：包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

（四）实施模拟谈判

在正式模拟谈判前，如果学校提供专门的商务谈判室，教师就负责指挥谈判室的布置和安排；如果没有专门的谈判室，教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室，将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后，便进入模拟谈判阶段，其基本步骤包括：1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室，双方寒暄之后，由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜，模拟整个谈判过程，一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节；2.对于货物贸易而言，谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开，至少应包括6个环节谈判，即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等；3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是，在模拟谈判教学中，学生是演员和主角，教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候，提醒学生不要离题过远，对于不影响谈判的小问题应忽略，及时将学生引入主题，控制谈判有序进行。

（五）教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中，教师对每组学生的表现进行评价和总结环节非常重要。为此，教师要集中精力聆听，认真记录整个谈判内容，每一小组谈判结束后及时进行评价，既明确其优点与不足，又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外，教师也可以让其他谈判小组进行评价，通过学生之间的互评，学生能够找到差距，从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括：谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中，应该以正面激励和肯定为主，尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给以肯定和认可，对表现不够好的学生，应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习和参与的积极性。另外，可以充分利用现代化的教学手段，将谈判过程摄录下来，让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现，总结经验教训。

（六）谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后，各谈判小组需根据谈判过程撰写报告，记录谈判的整个过程，总结成败原因，阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据，也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量，教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

（一）课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的，但在许多章节需要运用各学科的知识。例如，价格磋商不仅要运用报价策略，还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识，只有掌握了这些综合知识，才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此，《国际商务谈判》一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期，在学完前期的《国际贸易理论》、《国际贸易实务》等课程之后，否则，将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面，根据笔者所在学校的教学计划，一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多，而课时相对较少，教师只能挑选重要的章节讲解理论内容，在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判，并且规定每组的谈判时间不超过20至30分钟，课时的局限使得模拟谈判的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习，这就需要教师合理安排教学计划。

（二）学生方面

第一，课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视，不能认真地搜集相关的背景资料，相关信息准备不充分。有些同学认为模拟谈判只是“走形式”，而没有深入市场，结合实际去了解收集更多的资料，通常只是通过网络进行查找，收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二，谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。例如，部分学生一开始就进行讨价还价，没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去；在某一具体交易条款谈判中，要么表现得过于强硬、咄咄逼人，要么双方一拍即合，而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸策略、声东击西、以退为进等策略，这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三，谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价，因而在场景模拟中大多集中谈价格问题，其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分，谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务，双方事先透露谈判底线，“作秀”痕迹过重，并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对，所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

（三）教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中，必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面，如果没有专门的谈判室，学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌，主谈人、辅谈人座位不明确，难以形成正式谈判室的谈判气氛，谈判小组成员之间的暗示交流不方便，这样学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

（一）建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性，校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室，谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等，还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容，有助于谈判双方各自组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。

（二）提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而，目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，导致多数教师流于照本宣科，因此，各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等各种形式来提高教师的实践能力。另外，需要加强与企业交流合作，邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导，聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲，增强教师的实践能力，提高教师的业务水平。

（三）加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设，学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践，目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中，真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练，发音不规范，在这种情况下，让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题，首先，要选用合适的国际商务谈判英文版教材，教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量；其次，为了提高学生的英文交际能力，鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流，并且提交英文版的谈判计划书和合同，对这类学生在考核成绩中给予加分。

（四）提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一，通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式（一般平时成绩占30%，期末成绩占70%），一些学生通过考前突击复习来应付考试，致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此，必须改革考核方式，提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中，笔者将最终成绩分为平时成绩（40%）+期末成绩（60%），其中，平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）和模拟谈判课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判报告（20%）和考试卷面成绩（80%）构成，这样重点突出实训考核，从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

[参考文献]

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报，2011，（5）.

谈判案例范文

关键词:商务谈判;案例式教学;开放型课堂

中图分类号:G42文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)14-0227-02

商务谈判是现代营销人员迫切需要学习的一门学科,也是市场营销专业的必修课。但长期以来,商务谈判的教学一直沿袭着传统模式,教学效果难如人意。本文根据在商务谈判教学中对案例式教学的探索,总结出几点想法,以期抛砖引玉,为商务谈判的教学改革贡献一点绵薄之力。

一、案例式教学法在商务谈判教学中运用的优点

(一)多媒体技术的广泛运用为商务谈判课程进行案例式教学提供了极大的便利

多媒体教学是以先进的教学理论为指导,利用计算机和投影仪等设备将形象生动的文字、声音、影像等教学内容展现在课堂之上,充分调动学生视、听及手、脑感官,使其潜在能力得到充分发挥,使学生在学习时保持思维活动的积极状态,从而完成教学任务的一种教学手段。通过电脑课件等形式的演示,使得课堂教学变得形象、生动、灵活而且重点突出,能够给学生留下深刻印象。多媒体教学已成为当代教育的主流,为教学方式的变革提供了极大便利。

案例式教学自从美国哈佛大学商学院首创并应用于MBA教学以来,经过20来年的实践与探索,逐步改变了传统的一枝粉笔、三尺讲台、一块黑板、教师唱主角、学生被动接受的填鸭式的教学模式,把教学重点从强调以系统学习理论知识、注重概念和理论体系为主转变为强调在掌握一定理论知识的基础上,结合实际进行综合技能训练为主,表现为教师与学生共同参与,以学生为主的新型教学模式。如今,案例教学法已成为美国高校管理学课程和西方财经课程教学的最大特点。显然,案例教学法可以有助于调动学生的积极性、主动性和创新意识,有助于提高学生的分析问题与解决问题的能力,有助于提高学生的综合素质与能力。

多媒体技术的普及为案例式教学法的应用提供了极大的便利。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容,而案例展示最好的方式就是多媒体技术。多媒体技术可以生动形象地展示案例所要求的文字、图像和声音,极大地增强了案例的吸引力。而商务谈判的学科性质,极其适合进行案例式教学。

(二)商务谈判传统教学法的缺陷

商务谈判是一门实践性和综合性极强的科学。谈判活动涉及的内容及其广泛,从人的心理、情感到具体的谈判场景,从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等,涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学,主要依靠教师唱主角,学生被动接受的填鸭式的教学模式,其教学手段也主要是一支粉笔、三尺讲台和一块黑板,教学重点主要是基本概念的掌握和理论知识的系统学习。这种教学方法对于实践性综合性极强的商务谈判而言,其课堂效果就要大打折扣,极易造成理论和实践的脱节,使学生有“隔靴挠痒”之感。传统的教学方法很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙,教师很难调动学生学习的积极性,难以让学生真正地体会商务谈判的机理,也就很难通过课堂学习提高谈判技能。很多学生在潜意识中对商务谈判课不太重视,最主要原因就在于他们觉得商务谈判课无助于谈判能力的提高。在商务谈判的课堂上,学生最为渴望的就是多接触一些生动的谈判案例,但传统的教学手段和教学方式很难满足学生的这种需要。在传统的教学中,教师也会口述一些案例,但由于受教学手段和教师个人表达能力的限制,案例的内容只能是简短而零散的,案例的作用主要停留在对某些谈判理论的印证上,学生也缺乏表达自己感受的机会,教学效果必然大打折扣。商务谈判课程的学习目的不是为了记住抽象的理论和相关概念,而是为了提高谈判能力,显然填鸭式的教学法难以满足这一要求。

(三)商务谈判教学中开展案例式教学的优点

现代市场营销活动需要多方面的能力,其中谈判能力尤为重要。传统的商务谈判教学重在知识灌输,疏于谈判能力的培养,造成教学的一大缺憾。案例式教学可以在一定程度上弥补这一缺憾,为学生谈判能力的提高提供了一个平台。原因在于案例式教学可以让学生对谈判活动有一个更深刻的体验和更全面的启发,同时拥有了提高谈判能力和综合素质的机会。在商务谈判课堂上开展案例式教学,可以明显感到课堂氛围的变化,学生的注意力集中,课堂兴奋度增加,参与意识增强。只要操作得当,就可以让商务谈判课堂变得兴趣盎然而又颇有收益,一改传统教学中死气沉沉的局面。

高效课堂的背后是教师付出的艰辛努力,案例式教学也给教师教学能力的发挥提供了广阔的天地。比如,可以根据案例设计问题,进行启发式教学,引导学生探索谈判规律;可以围绕案例展开讨论式教学,让学生自己体验谈判的奥妙;可以通过案例设置悬念,放手让学生自己解决遗留问题,通过“纸上谈兵”,模拟实战,提高其实际水平;还可以要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本,表演谈判故事等等,总之,案例式教学为教师的课堂创新提供了广阔的天地。

案例教学法以其灵活多变的教学方法,不但保持了课堂教学的新鲜度,而且可以有效地提高学生分析问题、解决问题的能力。通过课堂回答与讨论,可以有效地改善学生的心理素质,提高学生公众场合的语言表达能力及相互协作的能力,通过解决谈判悬疑问题,可以提高学生创造性解决问题的能力等等。案例式教学克服了学生对教师的依赖,积极培养学生的求异思维能力和创造力,开启学生的思路,弥补其经验之不足,使他们从复杂的事物上去认识思考问题,举一反三地学习知识,掌握谈判技能,从而全面提升学生的素质。

二、在商务谈判教学中开展案例式教学的几点建议

案例式教学只是一种手段,它是为教学目的服务的。案例式教学法的目的在于提高课堂教学质量和效益、活跃课堂气氛、激活学生思维,产生良好的教学效果。要实现这一目的,以下几点建议可供参考:

(一)转变教学观念,不做“主讲”做“主持”

案例式教学法首先要求教师转变教学观念,放弃传统的教学方法,积极主动地试用新的教学手段,探索新的教学方式。新的教学观要求教师放弃单向交流的满堂灌模式,而代之以双向交流的启发式和探讨式;还意味着教师要树立新型的学生观,尊重学生的主体地位,培养新型的师生关系,从而努力构建平等和谐的开放型课堂。所谓开放型课堂,是指在课堂中学生是主体对象,学生拥有自主学习的权利和自由度,而教师处于主导地位,在民主、平等的师生关系的基础上,引导学生自主学习,自主思考,独立提出问题和解决问题,发表不同见解。同时给学生创设能使思维发散的课堂氛围和张扬个性的空间,自主获取知识的条件等。开放型的课堂能够刺激学生的兴奋点,能够释放学生的学习潜能。在开放式课堂上经常有讨论式、个人或小组演示式,以及学生陈述观点、相互辩论等不同的形式。开放型课堂要求教师自觉放弃单向传输的“主讲人”地位,为学生提供更多的表达自己的机会,让学生真正成为课堂学习的主体。教师不再是课堂的“主讲人”,而是课堂的“主持人”,其主要角色应当是课堂气氛的调节者、学生困惑的启发者和教学节奏的把握者。

(二)巧妙设计问题,适时引导分析

案例式教学能否达到预期的目的,还取决于课堂问题的设计。任何一个谈判案例,都可以多角度、多层次、多侧面地进行分析把握。对教师而言,要善于提出问题,提出问题比回答问题更重要。问题的设计直接关系到整个课堂的方向和质量,能否设计出匠心独具的问题是非常关键的。问题的内容要根据章节的要求有所侧重,问题的设计应注意两个结合:一要紧密结合所选案例的具体内容,从案例中表述的谈判现象出发设计问题;二要紧密结合商务谈判的基本原理,引导学生通过案例现象去归纳或体验商务谈判的机理。问题的形式要注意灵活多变,步步深入。坚持从易到难、由近及远、由浅入深,逐步引导学生接近真理的原则。这就要求教师要吃透案例,认真琢磨案例中隐含的成败机理,才有可能提出高水平引导性的问题。

课堂上抛出问题只是激发学生思考的第一步,课堂回答与讨论很难一帆风顺,有时候会反应冷淡陷入冷场,有时候会“刹不住车”导致时间过长,有时候会偏离主题,所以教师一定要做好课堂的“主持人”,适时加以引导和分析。所谓适时引导分析,就是要把握好引导的时机。正如孔子所说“不愤不启,不悱不发”,从而追求最好的教学效果。教师的反应对学生的心理的影响很大,因此一定要摆正自己的位置,在关键时候进行点拨与点评,把握好课堂节奏,按照既定计划将课堂教学引向深入。这就要求教师调低自己的位置,培养新型的平等和谐的师生关系,不但要做学生的“良师”,更要做学生的“益友”。

(三)紧扣相关谈判原理,精选案例