人身险销售管理办法范文篇1

一、市场营销风险的成因分析

市场营销风险源来自很多方面，总的来说有以下几大类：

1.市场需求变化是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。

2.经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。我国经济二十多年来的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。随着我国加入WTO，市场变得愈来愈激烈，随着国际市场的形成，对竞争对手信息的掌握也愈来愈少，因而在目前的经济形势下，许多不确定因素在不断加大，这也是营销中最直接的风险。此外，由于企业进入了一个国际化的大市场中，政策方面的风险也应加以注意。

3.科技进步是导致市场营销风险的又一因素。进入21世纪以来，在以电子计算机技术和互联网技术为代表的新技术基础上产生的网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的。目前我国网络营销还处在起步阶段，但2004年电子商务交易额已达数千亿美元，可以这么说，不懂网络营销可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等"都将产生巨大的影响进而导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。

4.人为因素风险，主要是指销售人员和经销商给企业带来的风险。销售人员“将在外，君命有所不受”，而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚，将对企业产生重大损失。我国人事制度正处于转轨时期，销售人员流动性大，由于对人员流动的管理不规范，有些销售人员离开企业时，不办理财物移交手续，甚至携款、携物潜逃的事屡有发生，因此，就存在销售人员的道德风险；在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的，特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。

二、营销风险的规避措施

1.建立专门的市场营销风险防范与处理机构，就如同建立其他营销机

构一样重要。其主要职能，就是全面负责企业的市场营销风险的防范与处理工作。主要工作内容包括营销风险意识的培养和营销风险控制观念的建立；企业营销风险控制目标的确定；营销风险控制的组织建设；营销风险控制的程序、营销风险控制的资源、保障营销风险控制的战略选择等方面。

2.加强对市场营销环境的调查研究，企业从产品设计开始，到生产产品、制定价格、分销和促销策略的制定等活动的全过程，都必须深入进行市场调查研究。通过市场的调研活动,掌握企业营销环境的各种信息，作为企业实施各种营销策略的信息依据。如企业应掌握宏观环境的信息，包括人口、经济、自然资源、技术、政治、法律、文化等信息，微观方面有顾客、中间商、供应商、企业内部状况、竞争对手、社会公众等方面的因素。要对信息进行分析和识别，使之由无序变为有序，成为可以利用的形式，剔除重复的或不符合要求的信息。

3.对于如何防范销售人员给企业带来风险，我们可以采取以下措施：①采取由第三人对销售人员担保的办法，当销售人员存在对企业带来危害的情况时，担保人承担连带责任；②销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，减少销售人员掌握大笔现金的机会；③在货物、现金等管理上实行类似于财务管理的互相制衡的管理体制。在企业的财务管理制度上，管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系，这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险，是非常科学的。④在对销售机构的管理上，为了避免较大的风险发生，有必要引入这种互相制衡的机制，即对财、物、事实行分人管理。管钱的不花钱，花钱的不管钱。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身，从制度上避免风险的发生；⑤对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”，将大大减少个别品行不良人员钻营销管理漏洞的机会；⑥建立营销巡视检查制度，企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理，营销管理人员必须亲自掌握第一手的信息，对销售人员提供的信息进行甄别，做到防微杜渐；⑦此外，对销售员要进行科学甄选，在对销售人员的选拔时，品行最重要，能力居其次,同时对销售人员和销售机构的管理决不能失控。

4.要在源头上杜绝来自经销商和客户的风险。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：①进行信用调查，对经销商和客户进行挑选，建立客户档案。信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录；应收款较多，付款能力较差；资本构成不合理，经营风险较大；以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销，与这类客户交易，必须现款现货；②与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险；③对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生；④规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事；⑤来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，急于做业务，要业绩，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100％的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，从而将大大减少营销风险；⑥企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20％。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生；⑦为了减少直至杜绝来自经销商和客户的风险，必须对销售人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训，做到不培训合格不能从事销售工作。与减少营销风险有关的培训内容包括：信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等，并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解。

人身险销售管理办法范文

2014年12月10日，中国保险监督管理委员会了《互联网保险业务监管暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)。《办法》中最为市场关注的是对互联网保险业务的经营区域做出的具体描述。本文将结合《办法》出台的相关背景，对目前中国大陆互联网保险市场的发展历史、发展现状、发展原因和面临的风险，以及对未来几年内互联网保险市场可能出现的发展方向做一初步研究。

关键词：

互联网保险；新经济形势；发展与研究

1中国大陆互联网保险市场的发展历史和现状

根据《办法》中对“互联网保险业务”的定义，互联网保险业务“是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务”。其中“，保险机构”包括保险公司和保险专业中介机构(全国性的保险专业公司和保险经纪公司)，“自营网络平台”指保险机构依法设立的网络平台“，第三方网络平台”是指为保险机构提供辅助服务的网络平台。

1.1中国大陆互联网保险市场的发展历史2000年左右，一些保险公司及其他机构开始尝试在公司网站或其他平台上销售保险产品。2010年，淘宝网设立保险频道。2010～2012年，淘宝网规模保费年均增速10倍。2012年，实现保费收入接近10亿元，超过20余家中小寿险公司的年度保费总收入[2]。2013年，腾讯财付通平台、苏宁易购等电商进入保险销售市场。2011年，保监会颁布《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法(试行)》(保监发[2011]53号)。2011～2013年，涉足互联网保险业务的保险公司数量从28家上升到60家；同期客户数量从816万人增长到5437万人，增幅566%；规模保费收入从32亿元增长到291亿元，增幅810%，年均增长率202%[3]。2013年9月29日，由阿里巴巴、腾讯、平安、携程等共同发起的全球第一家专业网络保险公司——众安在线财产保险公司正式成立。2014年2月25日，由中国保险行业协会研究撰写的《2011—2013年互联网保险行业发展报告》。根据这个报告，相比世界上一些发达国家(比如美国，互联网保险占比达到30%左右)，目前我国互联网保险收入在整个保险市场中的占比尚不到3%，仍然具有极大的发展空间。2014年4月，保监会《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知(征求意见稿)》，同时，保监会相关人员表示正在抓紧起草制定互联网保险业务的监管办法《。通知》中对可以进行互联网保险业务的保险公司的偿付能力充足率提出了明确要求(150%以上)，同时，在业务开展过程中，保险公司必须明示保险产品属性，充分履行风险提示义务。2014年9月，许多保险公司的理财型保险产品在第三方平台上消失。

1.2互联网保险市场兴起的原因《互联网保险行业发展报告》数据显示，人身险网销产品以万能型、分红型和投资连接型的两全趸缴产品、保险期限5～10年之间为主。设计的主要特点是满足客户资金增值需求，相应保障责任非常微小。保险公司使用这类产品形态在设计网上销售的理财产品时，可以通过提高结算利率、降低退保费用等方法，将客户持有保单的期限降低到1年甚至1年以下，同时获得高于银行同期存款以及其他同期理财产品的收益《。中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的通知》(〔2014〕12号)中，将这类产品明确为“高现金价值保险产品”，即第二保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费，且预期该产品60%以上的保单存续时间不满3年(投资连结保险产品、变额年金保险产品除外)。

1.2.1高现金价值产品和低廉的销售成本的结合在互联网保险兴起以前，理财型产品的销售渠道主要是通过银行、邮政等金融机构的网点实现。银行手续费率[4]根据产品性质及期限，如一般五年期限的趸缴类理财产品，普遍高达3％以上。而淘宝网除了更加积极和有效率地向保险公司提供众多消费客户外，手续费率只有0.2%。在这样的低成本和大客户群的基础上，保险公司可以在实际经营成本不变的情况下给予客户较高的回报(高现价产品)，从而保证销售量和商誉。2012年，当期银行一年、两年、三年定期存款利率为3%、3.75%、4.25%，按照上浮10%计算可以分别达到3.3%、4.125%、4.675%。而某公司在淘宝网上率先推出了一款趸交万能险产品，无初始扣费，无保单管理费，保底收益2.5%/年，1年后退保或领取不收取任何手续费、当期预期年化结算利率为5.2%。简单地分析这个产品可以发现，客户只要持有满一年就可以拿回全部本金和5.2%的收益。

1.2.2“长尾效应”1897年，意大利经济学家帕累托提出了著名的“二八定律”，即20%的人口享有80%的财富“。二八定律”成为长期以来保险公司在界定主流客户群，计算投入和产出的效率，制定客户目标和销售政策的理论基础。恰恰与此相反，网上销售业务的客户群体明显表现出“长尾”的特征。2004年10月，克里斯•安德森在从对亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式的研究中提出了“长尾”的概念，即：只要产品的存储和流通的渠道足够大，非主流产品和客户群体所共同占据的市场份额可以和主流产品和消费人群所占据的市场份额相匹敌甚至更大，而这一现象的发生正是基于网络时代的技术环境为个人意愿自由表达提供的巨大空间。在对根据淘宝网提供的一个客户数据分析[5]和传统上保险公司通过银行保险(以下简称“银保”)销售理财业务的客户特征的比较中，发现以下三点问题。(1)近50%的网上客户从未接触过理财，也不曾购买过理财产品。(2)35岁及以下的客户占网上客户的80%，销售额占70%。其中，成交金额仅为1000元的客户占比23%。在传统银保理财业务中，理财产品销售的最低金额通常为10000元，35岁以下的客户群体被认为是收入较低的年轻人群体。(3)46岁到55岁的客户群体成交单价最高，人均5000元。这一点与传统银保理财业务中的客户群体年龄分布相同，但在传统业务中，件均保费一般要达到五万元以上。以“淘宝”为代表的第三方互联网保险销售平台激活并满足了小额账户的金融需求，网络技术、支付平台、物流管理的发展和消费习惯的变化使保险公司在低成本条件下接触并满足了普通客户群体庞大的理财需求，破除了大金融机构(银行)的垄断地位，满足了新金融机构的资金需求。

2《办法》对经营地域的描述和高现价产品的风险分析

《办法》称“，高现金价值的人身保险产品、机动车保险产品不得将经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市。”这一规定被市场解读为对高现价产品的风险提示和变相限制。那么，经营高现金价值产品究竟具有怎样的风险呢？

2.1投资收益风险2012～2013年，以上文所述某公司在淘宝网上推出的年化收益5.2%的产品为例，以网上销售费用0.2%计算,加上其他销售费用以后，保险公司直接成本要达到5.5%以上。2014年，网上销售的高现价产品根据年限(1～3年)的不同，收益普遍达到年化6%～7%，加上销售费用成本，保险公司直接成本达到6.3%～7.5%。同期，2012年全保险行业简单年化资金运用收益率约3.59%，2013年为5.01%，2014年为6.04%。这样，在2012～2014年度当中，高现价产品的投资收益盈亏平衡点要分别达到行业平均水平的153%、108%、130%左右。2013年的一项研究表明[6]，以达到行业水平150%的超额收益水平为例，在符合保险资金运用监管要求的条件下，在不同的投资组合中，权益投资收益率要达到行业平均收益的110%～150%，其他投资类(不动产类资产和其他金融资产)的收益要达到行业平均收益的165%～423%。2014年12月，保险公司固定收益类投资、股票和证券投资基金、其他投资占比分别为66.3%、11.1%和23.7%。风险较大的权益类和其他投资类的占比从2013年9月末的25.32%上升到34.8%。对于依赖于高现价产品保费收入的中小型保险企业来讲，权益类和其他投资类的占比可能还要高于行业的平均状况，项目匹配和规模匹配的风险日益增加，此外，还有资金运用存在的坏账风险和道德风险。

2.2久期匹配和现金流风险在投资项目和产品设计的久期匹配和现金流风险方面，网上销售的保险理财产品期限多为一年甚至一年以下，问题更加严重一些。在以负债端(保费收入)一年左右的期限匹配资产端(投资资产)更长年限的模式中，每年都必须保证有足够的新增保费来覆盖到期保费的流出(现金流)。(1)在市场竞争环境下，每年新保费的成本呈逐年上升的趋势。(2)市场利率环境、资金价格的变化以及其他外部不可抗因素的变化都会对保险公司持续的现金流需求带来不可预估的影响。(3)对于对新保费现金流依赖度较高的企业来讲，公司本身的经营风险，如投资项目的成败、管理层的变化、市场商誉等风险因素的叠加会迅速地反映在新保费的获取成本和获取时间上，对公司整体的经营带来了巨大的打击。互联网高现价产品的发展使保险行业的投资管理能力和风险管理能力具有了前所未有的重要性。不同保险企业的资产冲动和投资冲动在高现价产品销售的背景下风险若隐若现。正是在这样的情况下，监管机关做出了适当的限制和风险提示，对市场参与者的规模、资质提出了要求。

3对互联网保险行业发展方向的初步研究

2014年，人身险行业通过互联网销售渠道实现年化规模保费353.18亿元，占人身险总保费收入的2.09%，同比增长5.5倍，成为除人、银邮渠道和团险渠道外的第四大销售渠道。保险企业自有平台、第三方平台(包括银行和其他第三方平台)都是互联网保险重要的参与者。以淘宝为代表的第三方互联网保险销售平台上文已经做过研究，现在，本文将对在互联网保险的新浪潮中另外的两方参与者——保险公司和银行的发展做一个初步探讨。

3.1保险企业从目前的观察来看，保险公司并没有改变在传统销售模式中的根本地位，仍然只是处于一个产品的提供者、经营风险的承担者和费用的支付者的角色。根据保监会相关数据统计，2014年互联网保险保费收入中，95%是通过第三方平台(主要包括淘宝等销售平台和银行平台)实现的。而产生上述现象的原因有以下两点。原因之一，目前积极参与到互联网保险经营的保险公司主要是一些新公司和规模较小的公司。这些公司缺乏传统经营渠道、人员和客户资源，依赖自有平台经营网上业务缺乏基本的客户资源沉淀和受众群体，在这种情况下选择成熟的第三方平台进行销售可以迅速积累客户量和推广商誉。原因之二，对于一些成熟的中大型保险企业而言，虽然网上销售的平台技术和专业销售技能是可以在短时间之内形成，这些企业也具备自有平台经营所必需的客户资源积累，但是，这些企业需要面对的是自身的盈利要求(按照前文的分析，在同样规模的保费收入和投资收益的情况下，高现价产品的盈利能力要大大低于传统保险产品)、渠道冲突、投资项目储备和发展战略。从行业发展的前景来看，一方面，互联网保险发展对保险公司改变在金融行业和关系中的地位带来了良好的契机。在谨慎原则下，通过对投资项目和投资利益的锁定，保险公司可以通过自有平台对现有(特定)客户和其他客户进行推送和营销，也可以通过其他公共平台和第三方平台进行宣传和推广。网上保险、保险、自主营销多条销售渠道齐头并进可以显著完善保险公司的经营手段和提高与任何渠道负责人的合作谈判地位。另一方面，如同前文所提到的众安在线财产保险公司，保险公司也可以更加深入地从互联网业务各项内部环节和节点入手，更贴切地为互联网用户和各种互联网业务定制保险产品。

3.2银行平台在第三方平台中，银行具有特殊的意义。银行具备了在短时间内进行互联网保险(金融)业务的所有技术、人力、支付、客户、经验等各种条件，银行需要面对的是和现有传统业务的渠道和内部冲突。在互联网保险的发展浪潮中，银行再一次扮演了资源输出者的角色。但是，在这一次的资源重置过程当中，银行失去了绝对优势的议价地位。银行无法像以前一样，将存贷差上的损失通过中间业务收入的方式来弥补，因而只能小心翼翼地在存款流失、客户流失、同业竞争、保证盈利以及内部渠道冲突中寻求最佳的平衡，要通过对自身利益的权衡让渡来维系最优质的客户资源。我们可以看到，在银行以不同的方式，在不同的时间段，针对特定的客户群体推出不同的产品和服务中，审慎、尽责的互联网保险业务将成为一个重要的组成部分。互联网保险业务的兴起改变了传统保险行业的生态，使客户、保险公司、渠道之间的关系发生了深刻的变化。网上业务的透明和便利使客户的利益和客户的满意度成为参与各方博弈中的最为重要的因素。为维护客户的利益，保险公司需要进一步加强投资管理和风险管理，银行要向客户提供更多的产品和服务，第三方销售平台要承担对产品应有的审查和诚信责任。上述各方都拥有着不同特性的客户群体，并且在各自的客户群体当中具备比较优势，各种平台之间的竞争和合作满足了全社会成员的各类金融理财需求和社会资源的有效配置。面对发展如此迅猛的新经济浪潮，互联网保险各方具体的参与者都应当具备强烈的学习欲望，认清企业面临的机遇和挑战，审时度势，使企业发展进入一个新的阶段。

参考文献

[1]对《互联网保险业务监管暂行办法(征求意见稿)》公开征求意见[EB\OL].中国保险监督管理委员会网站,2014-12-10.

[2]网销来了,人会消失吗?[N].证券日报,2013-11-7.

[3]中国保险监督管理委员会[R].2011-2013年互联网保险行业发展报告.

[4]电商网站争相卖保险国华借道淘宝“三天一个亿”[N].都市快报,2012-12-28.

[5]单款保险三天网销成交破亿[EB\OL].中国保险网,2013-9-16.

人身险销售管理办法范文

关键词:应收账款;风险;防范措施

企业的应收账款不仅面临着回收的风险,同时也会给企业带来经营风险。因此企业不仅要充分发挥应收账款扩大

销售、增加利润的特殊功能,而且要将其风险降到最低程度。

一、我国企业应收账款的现状分析

应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因,应向购货单位或接受劳务单位及其他单位收取的款项,包括应收销售款、其他应收款、应收票据等;同时这种销售过程又称为赊销。狭义的应收账款主要是指应收销货款;广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其他应收账款。

目前,我国企业在应收账款管理中主要存在以下问题:一是企业应收账款在流动资金中所占比例过高、逾期应收账款比例过高;二是企业应收账款总量有逐年增长的势头。据有关部门统计,我国企业应收账款占流动资金的比重达50%以上,远远高于发达国家平均20%左右的水平。在发达的市场经济国家,企业逾期应收账款总额一般不高于应收账款总额的10%,而在我国这一比率高达60%以上。据商务部研究院信息管理部主任韩家平先生提供的数据,我国1991年到1995年期间形成的应收账款额超过800亿元,目前形成逾期3年以上的应收账款高达40%。另外,由于控制不严,管理不善,应收账款迅速扩大,已严重影响了企业的经营和发展。统计表明,截止2003年11月底,仅全国规模以上(500万元销售收入以上)工业企业间的不良债务拖欠高达18624亿元,比2002年增长了16.9%。这种状况严重影响了企业资产的流动性,造成企业资金的严重短缺,极不利于企业的再生产,同时也严重制约了企业的发展和壮大。应收账款产生的主要原因是企业内部经营管理机制和内部信用风险不合理造成的。

二、应收账款风险的影响因素分析

应收账款的风险是指由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性,从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性。简而言之,应收账款风险就是企业持有的应收账款在未来能够回收的额度和回收时间的不确定性。应收账款回收额度上的不确定性也称之为坏账风险,指企业应收账款无法按发生的数额收回形成坏账而造成的损失。应收账款回收时间上的不确定性也称之为拖欠风险,指客户超过规定的信用期限付款使企业蒙受的损失。拖欠风险累积到一定程度就会转化为坏账风险。

应收账款之所以存在预期损失风险,究其原因主要是由于受到以下因素影响所致:

(一)信用管理体系不完善。目前我国信用管理体系的建立刚刚起步,有关信用管理的制度几乎是空白,进行信用管理的单位主要限于银行、证券等金融机构,企业则很少进行。而且社会信用意识也较薄弱,不少企业不重视自身的信用,恶意拖欠账款,形成恶性循环,造成信用危机。赊销是商业信用的一种,在信用环境不良的情况下,由于赊销产生的应收账款会因缺乏回收保障而产生风险。

(二)企业自身缺乏风险意识。由于人们对社会上的信用缺失现象不重视,有些企业存在侥幸心理,在销售时未对客户的资信情况作深入调查,就随意赊销,这虽然会使销售额有所攀升,但却存在着大量被客户拖欠占用的流动资金能否能及时收回的问题。

(三)企业应收账款管理不规范。不少企业没有设专职机构或专职人员进行应收账款的风险管理。企业信用政策的制定不合理,日常控制不规范,追讨欠款工作不得力等都有可能导致自身蒙受风险和损失。由于交易过程中货物与资金流动的时间性差异,以及票据传递、记录等,都有发生误差的可能,所以债权债务的双方就经济往来的未了事项应定期对账,以明确双方的权利和义务。但是诸多企业并未及时地、不定期地对账,未根据不同情况采取不同的收账政策,造成资金外流,无法正常流转。

(四)缺乏有效的奖惩措施。在一些企业中为了调动销售人员的积极性,往往只将工资报酬与销售任务挂钩,而忽略了产生坏账的可能性。因此销售人员为了个人利益,只关心销售任务的完成,采取赊销、回扣等手段销售,导致了应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款企业也没有采取有效措施,要求有关部门和经销人员全权负责追收。应收账款的回收没有责任到人,缺少必要的内部控制制度,导致企业的应收账款大量沉积下来,使企业背上了沉重的包袱。

三、应收账款风险的防范措施

(一)加强应收账款的基础性工作。一是建立客户信用档案。企业应收集自己的客户信用信息,并对其信用状况进行调查分析。对老客户,要建立健全信用档案,制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用管理应包括:进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策;二是企业应根据不同的信用情况,采取不同的收账政策。合理的信用政策应当将信用标准、信用条件、收账政策三者结合起来,并综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。

(二)建立一套完整的赊销制度。赊销不应单凭销售人员的经验判断,而必须经有关具有审批资格的人员审批后方可实行。企业可根据自身特点和管理方式,建立赊销审批制度。赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,各经办人员只能在各自的额度审批权限审批,超过限额的,必须请示上一级领导同意。同时,应落实应收账款催收责任制。各经办人员应对经办的业务负责,并与其经济利益挂钩。

(三)规范应收账款日常管理制度,健全客户信用管理体系。良好的应收账款控制措施,必须从事前、事中、事后三方面做好防范工作。首先,赊销前,要明确赊销合同的内容;其次,经有关部门和人员审批赊销后,应对发出商品、办理赊销手续的过程进行监督和管理,进行发货查询、货款跟踪,并形成定期的对账制度,不能使管理脱节,以免造成账目混乱互相推诿、责任不清。同时要详细记录每笔货款的回收情况,经常进行账龄分析;再次,对应收账款进行辅助管理,许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账款对应收账款的数额进行简单的分类,平时则没有对应收账款进行辅助管理,所以应重视对应收账款风险的衡量、信用评估,根据信用评估来预测账款的回收情况,从而根据回收情况采取相应的防范措施。