高效谈判沟通技巧范文

导演：F・加里・格雷

编剧：JamesDeMonaco/KevinFox

主演：塞缪尔・杰克逊/凯文・史派西/大卫・摩斯/朗・瑞弗金/保罗・吉亚玛提

类型：剧情/动作/悬疑/惊悚/犯罪

制片国家/地区：美国/德国

语言：英语

上映日期：1998-07-29

片长：140分钟

又名：谈判专家

豆瓣评分：8.4

推荐指数：

内容简介：

丹尼（塞缪尔・杰克逊SamuelL.Jackson饰）是一名出色的谈判专家，屡立战功。当他的人生顺风顺水时，刹那间的转折让他措手不及。他的搭档发现警局内有人私吞公款，却在打算告诉丹尼实情时惨遭杀害。第一时间赶到现场的丹尼自然成了最大嫌疑人。当他确信是警局内有人要找他做替死鬼，百口莫辩之际，他铤而走险绑架了内务监察部检察官和其助手等人，想通过与警方的对话为自己洗刷罪名。

丹尼要求另一分局派出谈判专家来和自己对话，因为他清楚要谋害自己的人就在自己的局里。于是邻局的谈判专家史宾恩（凯文・史派西KevinSpacey饰）奉命前来和丹尼谈判，史宾恩相信了丹尼，开始为他搜集证据。

推荐理由：

谈判是商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提一些要求，谁就能够成为最后的赢家。因此，谈判无论是对于个人还是企业，都至关重要。

让我们把视线转回直销行业，毫无疑问，在直销企业和经销商开展业务的过程中，同样需要丰富的谈判技巧。公司需要通过宣传来招揽更多有实力的经销商，产品的研发与推广需要企业和经销商在了解消费者喜恶之后“对症”制定，而建立一个团结强大的经销商团队也需要团队领导人拥有沟通协调的能力。由此可见，直销人熟练运用谈判技巧是事业前进的重要环节。

想要了解谈判的精妙之处，非《王牌对王牌》莫属。这部电影就是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。

小编节选了影片的两个片段，来谈谈其中值得直销人学习的谈判技巧。

片段一

与劫持自己女儿的父亲谈判

绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围，奥玛门口站着警方的谈判专家丹尼・罗曼，丹尼与奥玛隔着门开始对话。当丹尼以查看房间为由进入绑匪所在的屋子后，他们展开了如下对话。

丹尼：“足球不错，应该出去踢球呀。离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是长胜将军。”

奥玛：“是吗！你曾经也是队员？”

丹尼：“那当然，1973年参加过巡回比赛。”

奥玛：“我也参加过，你太晚了，我是1968年、1969年参加的。”

丹尼：“那好极了。”

奥玛：“以前都加入海军陆战队，现在都直接参加海军了。好了，这个房间你看到了，我们该交易了。”

丹尼：“稍等！我说要检查一下。奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，海员就会说：在海军，我们受训要洗手。陆战队队员转身说：陆战队受训时强调的是，撒尿不要撒在手上。”

最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。此时，外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击倒在地，丹尼反身制服了奥玛。

这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质，其中包括，第一，有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。第二，承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。因此用他太太已到场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方一定程度的让步。第三，关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。

其实谈判的实质都一样，那就是在充分了解对方的利益诉求后，有效调配我方资源，在满足我方利益的情况下满足对方的利益。对直销人员来说，只有将产品特点完全熟悉理解，并且充分掌握市场动向和顾客需求，才能在开展业务时有话可说，有理可依，才能够吸引顾客和加盟商。

片段二

与曾经的徒弟谈判

此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了4名人质，开始与警方谈判。警方谈判的后备人选法利曾经是丹尼的徒弟。在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时间。于是，法利不自信地拿起了电话。（谈话过长，这里小编就不一一陈列，希望在观影过程中下面的文字可以对你有帮助。）

这个片段时长3分10秒，是一个标准的谈判教学片段。教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧：沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧，这个技巧可以概括为谈判沟通中的迎合。

高效谈判沟通技巧范文篇2

［关键词］课程项目化国际商务谈判教学

《国际商务谈判与沟通》即目前高校商务英语专业普遍开设的《国际商务谈判》课程。任何的商务谈判，都是以谈判双方的有效沟通为前提。在商务活动中，谈判与沟通无处不在。有学者认为，非正式的谈判即是沟通，正式的沟通即是谈判；两者之间，相辅相成，缺一不可。所以，笔者认为《国际商务谈判》更名为《国际商务谈判与沟通》，具有更大的现实意义，更加有助于学生的谈判能力和沟通能力的培养与强化。为了行文方便，下文提到的《国际商务谈判》和《国际商务谈判与沟通》为同一概念、同一课程。

我国的高等职业教育近年来虽然获得蓬勃发展，但是真正适合高职培养目标和学生特点的教材开发和教学理论的探索，还比较滞后；这是一个普遍的问题。“入世”后，中国越来越紧密地融入了经济全球化的进程中。伴随着经济的迅猛发展和高等教育的大众化，“瓶颈”问题日益突出，这就是高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾。产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。高职教育作为高等教育的一个类型，其人才培养规律不同于学术人才培养规律。当前高职教育所面临的核心任务就是课程的改革，课程项目化是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

在此，笔者结合自己的教学经历，借鉴目前较为先进的“课程项目化”理论，尝试运用工学结合的模式，探讨适合高职高专商务英语专业《国际商务谈判与沟通》课程教学的新思路、新方法。

一、《国际商务谈判》课程的现状

国际商务谈判是一门新兴的、融多学科的、实务性强的边缘学科，该课程旨在研究国际商务谈判具体过程及实务，是一门实践性很强的综合性应用课程，是国际商务学科体系中的一门基础课，也是商务英语专业的骨干支撑课程。

1.教材存在的问题

目前我国《国际商务谈判》的教材主要分为三大类型。第一类为商务谈判英语口语教材。该类教材根据各类商务谈判内容，将其分解成具体的商务谈判英语对话，很容易导致该门课程变成典型的商务英语口语课。第二类为理论型的全英商务谈判教材。该类教材以介绍商务谈判的学科性知识为对象，专业词汇众多，超越了高职商务英语专业学生的理解和应用能力，容易导致该门课程变成典型的商务英语阅读课程。第三类是谈判英语对话和理论知识相结合的教材。该类教材把商务谈判内容具体分解为各项主题，每项主题在进行了简单的、必要的商务谈判知识介绍后附有与此内容相关的商务谈判英语对话。这类教材将商务谈判知识和谈判英语巧妙地结合。但是目前该类教材有关商务谈判知识的介绍还是着重学科性知识的介绍，而非商务谈判语言知识与技巧的讲解。

以上三类教材，都没有摆脱明显的学科化倾向，依旧依照学术人才培养的轨迹，不能满足现阶段高职高专商务英语专业对高技能型国际商务谈判人才培养的要求，亟需改进和完善。

2.教学存在的问题

许多从事一线教学工作的同仁，都对《国际商务谈判》的教学进行过探讨。赵东（2006）提倡在教学过程中，引进案例与情景教学法；任大廷（2008）认为对学生开展模拟涉外商务谈判实践环节的锻炼很重要；范新民（2010）强调在教学中对学生进行跨文化能力的培养。这些都为我们继续完善这门课程的教学和科研工作，提供了很有价值的借鉴成果。

但是，笔者认为高职院校要真正培养出高素质的国际商务谈判专门人才，就必须借鉴“课程项目化”理论，对现阶段《国际商务谈判》课程的教学内容进行大胆的增删和全新的整合。

二、“课程项目化”理论

1.课程项目化是高职院校课程改革的必然选择

课程项目化是指根据职业能力培养需要和地方产业发展需求，将专业基础课程和专业课程的教学内容设计成训练具体技能的项目，并根据项目组织原则实施教学与考核以培养学生专业能力的课程设计。课程项目化立足职业岗位要求，把现实职业领域的生产、管理、经营、服务等实际工作内容和过程作为课程的核心，把典型的职业工作任务或工作项目作为课程的主体内容，并与国家相关的职业资格标准要求相衔接，若干个项目课程组成课程模块，进而有机地构成与职业岗位实际业务密切对接的课程体系。

课程项目化的核心任务是要在知识与任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，以知识与行动的产生式表征方式来组织课程内容，强调引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识和实践技能，从而有利于培养和提升学生的职业能力。

2.高职课程项目化的设计要求

高职课程项目化的设计应该符合以下三项原则：其一是实践性原则，就是项目的出现必须源自实践领域，是与学生未来的职业实践相关联的，这样的项目才具有驱动性，学生探究的兴趣和解决问题的动机强度才大。其二是相关性原则，是指可以把工作内容相关程度比较高的任务模块合并在一起。根据这个原则，既可以把同一个任务领域的几个单项任务模块合并在一起，也可以把几个不同任务领域的模块合并在一起，从而实现按照工作体系进行课程项目化门类的划分。其三是思考性原则，是指项目的设计必须有一定的智力含量，有一定的难度和思考空间，是“智慧+技能”的智能化项目，而不是纯粹动作技能方面的项目。只有这样的项目，才能达到促使学生将理论和实践整合起来的目的。

三、《国际商务谈判与沟通》的项目化课程设计

若干个项目课程组成课程模块，若干个课程模块有机地构成的一门学科的课程体系，这样就形成了一门新的课程。

传统《国际商务谈判》课程的教学内容基本按照先理论、后案例的框架安排，虽然也贯彻了实践性原则，但是相关性不强，不利于学生构建自己的知识体系。案例的引入，如果不能很好地贯彻启发性原则，就不能激起学生学习和思考的兴趣。

为了解决上述问题，笔者依据“课程项目化”理论，以工作过程为导向，构建《国际商务谈判与沟通》的课程新体系。

1.根据典型的工作任务，划分为四大模块

首先引入两条分类标准，一条以典型的工作任务为导向，确定四大谈判类型，它们是销售谈判、投资谈判，技术贸易谈判和国际商务合同谈判，即四大课程模块。然后根据谈判的具体程序，分为谈判前的准备，谈判中的语言运用和沟通技巧、谈判后的签约等其他事项。

2.联系工作实际，划分课程项目

国际商务谈判的内容纷繁复杂，容易挂一漏万。而就目前我国高职院校的办学条件和培养目标来看，要做到面面俱到，不可能也不现实。如何利用有限的课堂时间，向学生展示课程的精华所在，如何指导学生具备国际商务谈判的基本能力和技巧，以便应对今后的日常工作，是摆在教师面前的难题，也是一个迫切需要解决的问题。

在与外贸企业的有关专家座谈后，我们发现：销售谈判在商务交往中很常见，也是商务人士日常接触最多的业务；国际商务合同的谈判是外贸工作中典型的谈判，里面也包括销售合同的谈判，非常适合商务英语专业课程的培养目标。因此，我们决定将这两类谈判加以整合，形成“国际销售谈判”重点模块，组织教学。下面是图表说明：

图表最后一栏，标有数字1-13的部分，是若干个具体的项目课程，它们组成“国际销售谈判”的课程模块。

3.项目课程的教学案例

项目课程被分析出来以后，就要考虑具体的教学步骤。在进行教学设计时，教师至始至终要考虑如何巧妙地将国际商务谈判的原则、过程、策略与技巧、谈判程序与谈判结构、双赢理念、谈判力及相关因素、谈判者性格类型与谈判模式、文化模式等知识恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重点突出；如何引导学生积极主动地思考并总结这些理论知识，而不采用灌输的方法。只有这样，才能很好地贯彻“课程项目化”理论的实践性、相关性和思考性原则。下面对项目5“欢迎词”（WelcomingSpeech）的教学步骤进行阐述。

教学内容（2课时：90分钟）教学方法

辅助手段讲授法、演示法、角色扮演法、案例法、练习法（教法）；写作实训、演说实训、自主学习（学法）；黑板、多媒体（教学辅助手段）

本课的教学目标是：

知识目标：掌握欢迎词的格式和常用表达法；明确礼仪性演说是以人际关系为中心的沟通行为，演说的表达方式及演说时的气氛也是关键所在；了解一些相关的商务礼仪。

能力目标：能根据商务沟通的原则和具体情境的要求，写出带有礼貌和热情口吻的英文欢迎词，并当众演说；尝试将相关的商务礼仪固化到自己的个人行为中。

情感目标：通过例行的商务活动和欢迎词的演说，促进与员工和客户的感情，维系好人际之间的关系；增强与人沟通的信心，培养学生良好的职业道德和敬业精神以及热情、沉稳、坚定的职业风范与素养。

课程设计的独到之处是：先实践、后理论。要求学生在写作和演说之后，独立归纳总结学习成果。课堂的设计，针对礼仪性演说―欢迎词“简短、清晰、诚恳”的特点，坚持教师为主导、学生为主体的原则，通过教师的讲解和示范，激发学生的学习兴趣。采用创设新情境，独立写作、独立演说、相互评价等方法，调动学生的积极性，使他们能够积极主动地获取知识，形成主动探索、主动求知的学习品德。这种学习品德的养成，会使学生受益终生。

四、结语

利用“课程项目化”理论设计《国际商务谈判与沟通》的课程新体系，关键点在于分析出符合国际商务活动实际需要的项目，然后依据相关原则，安排教学环节。“课程项目化”理论目前多被理工类的高职院校采用，并收到了很好的教学效果。现在，它正在被广泛推广和普及。笔者认为，这样的理论也可以被文科类专业采用，于是借鉴它，对自己的教学实践进行了一定程度的探索，希望可以开辟出商务英语专业教学的一片新天地。

参考文献：

[1]路海萍：课程项目化：高职院校课程改革走向的选择[J].职业技术教育人大复印资料，2009，8

高效谈判沟通技巧范文

职业技能培养大小课结合教学模式一、前言

近年来，我国高等职业教育蓬勃发展，其以职业技能培养为导向，为社会输送了很多高素质专业人才。为了进一步加强对学生专业技能的培养，促进实践能力的提升，南海东软信息技术职业学院自2008～2009年度第二学期以来，在部分课程的教学上开始了对“大小课结合”教学模式的积极探索。所谓“大小课结合”是以就业岗位所需的职业技能为导向，将专业课程梳理为理论学习与实践操作两大模块，并分别以不同的教学班型开展教学的模式。通常，理论学习的部分是将2～3个自然班集中为一个大班进行集中授课，也称为“大课”；实践操作部分则以每个自然班为单位进行分散学习的形式开展，也叫“小课”。而“谈判与推销技巧”课程作为市场营销专业的核心专业课程，是一门理论和实践密切结合的课程，其也积极采用了“大小课结合”的教学模式，下面将具体介绍。

二、课程定位与教学目标设置

“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业的核心专业课，具一门集经济性、技术性、艺术性为一体的课程。该课程主要向学生介绍商务谈判和推销的有关知识，并培养学生对技巧和方法的实践运用能力，要求学生通过该课程的学习基本掌握商务谈判、推销活动的整体构思、策略设计以及该工作的组织与管理，为学生今后从事商务谈判或推销实际工作，轻松融入职业角色，打下坚实的基础。

由于该课程理论和实践密切联系，所以非常适合引入“大小课结合”的教学模式，大课介绍谈判与推销的程序、策略与技巧，小课通过情境设计、各种对抗性模拟练习以及案例分析等方法对大课所学的理论知识巧进行训练与操作，在连续两年的教学过程中都取得了非常好的教学效果。

三、“大小课结合”教学模式的具体实施

1.职业技能点剖析。明确专业核心课程所面对的就业岗位群及其所需要的核心技能要求，是为下一步梳理学习内容和课程框架做铺垫的，是实施大小课结合教学模式的重要环节。就高职院校市场营销专业的学生而言，日后所从事的主要岗位群包括：销售代表、市场专员、营销总监（助理）、谈判专家等，通过到企业调研，与相关的从业人员进行座谈了解到以上岗位群需要相关从业人员首先需要从宏观上对整个市场的总体需求、发展趋势有一定的了解和把握，并且对每个个体在知识面、沟通能力、执行能力、团队协作能力等各项职业素养上都有较高要求。

具体到“谈判与推销技巧”这门课程所培养的就是个体微观上的职业素养和技能，它要求学生掌握寻找客户的方法；能够进行谈判前的准备工作；会进行好的谈判开局；熟练掌握沟通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；形成对国际商务谈判的基本认识，学会洞察中外文化差异。

2.理论与实践内容设计。在明确本课程所培养的职业技能点的基础上，我对“谈判与推销技巧课程”所涉及的知识进行了一个梳理与归纳，并且根据职场生活中谈判与推销工作“寻找顾客-谈判准备-谈判开局-沟通协商-促成交易-签订合同”的一般性进程，把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块。

根据教学内容的需要，我在实践训练课（小课）上根据自愿原则，把学生分成4～5人的小组，也就是形成了一个谈判与推销的团队，并且在第一次小课上进行一些简单的团队拓展活动，以帮助团队的迅速组建和团队意识的增强。然后在接下来的每次小课上都是团队为单位进行实践和训练，并且绝大多数都是对抗性的训练，这样不但增强了学生团队意识，并且学习积极性也得到了很好的提高。

3.课程安排与管理说明。本课程的教学周为16周每周4学时，总计64学时，其中每周理论学习（大课）2学时，实践操作（小课）2学时。在具体的时间安排上，按照大课在前、小课在后的顺序进行安排，一般会每周一安排集中的理论学习（大课），在周二、周三、周四、周五为各自然班分别进行实践操作（小课）。即先对学生介绍相关的理论知识，然后再在各个小课上对理论进行实践。

对于教室的选择上，大课班型容量大，我们基本都是安排在大教室，而小课由于是小班分散实践，我们都会安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入点，就是要求网络覆盖的教室，这样学生可以充分发挥东软学院笔记本大学的优势，在实践操作的过程中，充分利用网上的资源，也很好的锻炼了学生自主学习的能力。

4.课程考核方案。本门课程的考核类型为考查课，即不参加学期末学校统一安排的期末笔试，对学生的考评是贯穿这个学习过程的表现和任务完成情况多方位评价。具体的总体评价模式是大课、小课各占50％。其中，大课分别从考勤、课堂表现和作业这三个方面进行考评，小课分别从考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩这四个方面进行考评，其中期末答辩主要是要求学生对整个学期所参加的实践项目予以回顾和陈述，并且做出一定的总结。各项考核内容所占比例具体如图二、图三所示：

此外，南海东软信息技术职业学院还积极引入了外部专家考评机制，即邀请行业内的专家在学期末来学校对学生进行考评。这些专家首先随机抽取学生，结合企业对相关从业人员的要求，对学生进行专业能力的考评，其考评结果也最能反映学生职业技能养成的真实情况。因此，结合外部企业专家考核的结果，通过对被抽调的学生加减分来进行综合考评。

四、结语

“谈判与推销技巧”这门课程通过两年的“大小课结合”的实践与探索，已经形成了比较稳定教学模式，也取得了很好的教学效果。其以职业技能培养为出发点来进行教学内容的梳理和设计，很好地促进了学生职业素养的养成。尤其在小课的实训过程中，以学生为主体，以小组为单位的合作学习形式，为学生自主地进行交流和讨论创造了一种活波、和谐的学习氛围，唤起了学生全程参与教学活动的主动，有效地激发了他们的学习潜能。

参考文献：

[1]张晓芹.高职院校大小课结合教学模式的实施[J].中国电力教育，2011，（10）.

[2]陈锋，汤洪.商务谈判[M].北京：北京师范大学出版社，2012.