商务谈判与沟通技巧范文

商务谈判的技巧与策略：优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

商务谈判的技巧与策略：劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

商务谈判与沟通技巧范文篇2

关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革

中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02

商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。

一、课程教学目标

本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。

职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。

知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。

素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。

二、课程教学内容

目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。

模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。

三、课程教学方法

在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。

例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。

四、课程考核方法

本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。

参考文献：

[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.

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商务谈判开场白的技巧：开场的注意事项(一)第一场谈判的开场

首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

1.介绍

为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

2.入座

主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

3.开场白

谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下：

(二)续会开场时，要求注意两点：

一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。

商务谈判开场白的技巧：调节沟通现场气氛的开场白1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。