人寿保险经济学范文篇1

【关键词】寿险需求；影响因素；因子分析；主成分回归

随着我国寿险市场的发展，针对寿险需求的研究也越来越丰富。如卓智从国内生产总值、赡养率、社会保险、预期通货膨胀、国民教育水平和银行利率的角度对我国寿险需求进行了实证研究。指出我国经济快速增长、较高的少儿赡养率是影响人寿保险消费的显著性因素，而人口的较低教育水平会阻碍寿险的发展；预期通货膨胀率和名义利率对寿险需求的影响不确定。夏益国运用计量经济方法对寿险需求进行分析，认为经济增长、实际利率和不断下降的少儿赡养率对寿险需求影响显著，而预期通货膨胀率和教育水平的提高对于寿险影响不显著。国外对保险需求因素的研究较多，但大多是建立在工业化发达国家基础上。BrowneJ，KimK.从被抚养人的角度研究了寿险需求问题，他认为购买保险在满足投保人需求的同时，也满足了其被抚养人(如子女、妻子)获得保障的需求，不仅仅是投保人，投保人家庭成员的风险偏好也会对保险需求产生影响。

在寿险需求影响因素的研究中，由于变量及模型的不同，出现许多不同甚至相反的结论。有些因素在某些实证研究中与寿险需求具有显著的正相关关系，而在另一些研究中这种相关关系并不显著，甚至在有的研究中具有显著的负相关关系。变量的选择上也存在着一些问题，如把教育水平作为影响寿险需求的自变量缺乏理论根据，而且教育水平与一国经济发展水平密切相关，易与GDP变量产生多重共线性。针对以前学者的研究，本文的创新之处在于首先利用因子分析对影响因素进行整合，将因素进行分类分析，然后利用主成分回归消除变量之间的多重共线性，再从小的方面来看各个影响因素对寿险需求的影响。

一、影响我国寿险需求因素的理论分析

在对寿险需求进行实证研究时，首先需要确定影响因素。一般而言，影响寿险需求的量化因素表现在两个方面：一是内生因素，包括保费收入和保险产品价值；二是外生因素，包括：社会环境、经济的结构、质量及发展水平，国民收入水平和消费结构的变化。本文主要侧重从经济和社会的角度对影响寿险需求的因素进行结构分析，同时为了能够更好的找到数据，使得结论更加具有代表性，还要考虑社会环境因素的影响。对我国寿险需求进行实证研究时，结合一般的方法论和我国的实际，另外也由于文章研究方法的选取从而确定选择以下变量尝试性地探讨我国寿险需求的显著性因素。

1．人均国内生产总值。收入增速决定着人身险需求的增速。收入对人身险需求的影响是分阶段的。由于人身险不属于人们的最低消费范畴，所以，在收入水平较低时，尽管边际消费倾向较大，但人身险的需求却较弱，当收入达到一定水平后，人身险需求会快速增长。中国人均GDP在2003年首次超过1000美元，国际经验表明，在人均GDP处于1000～3000美元的特定时期，人们的消费将超越基本生活需求，并向长期消费品转移，同时，将有一部分家庭开始负债消费。在资产负债结构发生重大变化的条件下，中国居民户的收入和支出将越来越多地暴露在风险之下，保险的作用将会日益突出。寿险产品也是一种金融资产。假定各种金融资产之间存在着递减的边际替代率，那么随着个人收入的增长，他们对各种类型金融资产的需求都会增长。所以，人均国内生产总值增长是导致寿险产品需求总量增长的一个重要因素。

2．通货膨胀率。理性预期假说告诉我们，通货膨胀率与失业率之间的两难选择，会影响经济产出和经济福利。在其他条件一定时，是否存在通货膨胀将直接影响到家庭的有效需求能力。人寿保险一般都具有长期性，未来的通货膨胀将侵蚀保单的价值，使人寿保险的吸引力下降。从不同方面来讲，价格效应上，寿险保费交纳前于保险金给付，通货膨胀能对二者产生不同的贬值影响。收入效应上，通货膨胀引起人们对其他商品的支出增加，而人们收入实际增长速度又慢于名义增长速度，甚至出现负增长，这都会对寿险产品的需求减少。替代效应方面，通货膨胀导致股票、债券等其他金融产品收益率高于寿险产品的收益率，人们就会对寿险特别是传统固定给付型寿险产品的需求减小；考查新型寿险产品，由于其投资性能抵御通货膨胀带来的资金贬值，人们更容易接受，通货膨胀压力下的退保和抵押情况也会减少。

因此，通货膨胀是我国人寿保险需求的一个重要因素。

3．死亡率。死亡率反映了死亡概率的高低，较低的死亡率预示着较长的寿命预期，从理论上我们可以想到死亡率与纯保障型的定期保险保费收入正相关；然而，较长的寿命预期也增加了对老年生活保障的要求，储蓄型寿险产品的需求会增加。

4．城乡居民人民币储蓄存款。储蓄对寿险保费的影响可以从两个角度分析。一方面，人们收入增加，储蓄势必增加，而寿险保费收入也会增加，即单纯的分析储蓄与寿险保费收入之间存在着一定的正相关性；另一方面，城乡居民人民币储蓄存款的增加也说明了我国居民可支配收入的增加，人均收入水平越高，说明人们可以用于其他较高层次的消费支出越多，寿险消费属于较高消费层次，人们在满足基本消费需求的基础上，才具有购买保险消费品的需求。居民人均收入水平的提高使保险保障安全的潜在需求成为有效的现实需求具备了经济基础，因此在这里我们预期人均收入水平会对保险需求产生显著影响。

5．恩格尔系数。恩格尔系数可以说明一国居民生活水平状况，我们在此也采用恩格尔系数来代表居民消费水平。恩格尔系数越低，说明人们消费支出中用于食品支出的比例越小，用于其他较高层次的消费支出越多，寿险消费属于较高消费层次。近年来，我国城乡居民的恩格尔系数呈不断下降趋势，这表明我国居民的保费支付能力不断增强，人身险潜在需求不断扩大。在这里，我选择城镇居民的恩格尔系数，虽然人寿保险已经向农村渗透，但是大部分的消费者还是集中在城镇，因此，选取城镇居民的恩格尔系数更具有代表性。

6．城市化水平。城市化是一个国家现代化水平、经济发展和社会进步的重要标志。城市人口在收入水平、消费观念、受教育程度和科技素质等许多方面高于农村人口，其保险意识和保险接受程度及购买能力强于农村。因而，城市化速度的加快和程度的提高有利于促进人身保险发展。城市化水平这一因素可以从收入水平、消费观念、受教育程度、保险意识、保险接受程度等方面反映，因此这一指标更具有一定的代表性。

二、影响我国寿险需求因素的实证分析

（一）数据收集与指标选取

保费收入代表了在一定时期内(通常是一年)经济主体有效的保险需求，即投保人在既定的保险价格和既定的支付能力下所愿意购买的实际保险产品的数量，因此本文选取人寿保险收入作为被解释变量（y）。另外，通过前面分析，选取人均国内生产总值(X1)、通货膨胀率(X2)、死亡率(X3)、城乡居民人民币储蓄存款(X4)、恩格尔系数(X5)、城市化水平(X6)以其作为自变量。选取1985～2010年间各指标的数据作为样本数据，数据源于《我国统计年鉴》(1986～2011年)。

（二）因子分析

为了全面系统的反应保险业的影响因素，前文收集的变量较多，且变量之间容易出现较强相关关系的情况，也为了避免数据的过大波动，先对各个变量取自然对数，考虑到通货膨胀率可能为负值，不予其取对数。另外也为了能够充分有效的利用数据，先从大的角度来分析影响我国寿险需求的主要因素，本文采用因子分析法，利用SPSS软件得如下结果

有三个因子被提取，其公因子累计方差贡献率为97.913％，说明6个显著性变量的信息几乎能够被提取的3个公共因子全部解释。经过旋转因子变量的含义相对清晰，每个因子只对部分指标有较高载荷，根据表1，第一公共因子高载荷指标包括人均GDP(X1)、城乡居民人民币储蓄存款(X4)、恩格尔系数(X5)、城市化水平(X6)，可以命名为经济因子；第二个公共因子高载荷指标为通货膨胀率(X2)，可命名为购买力因子；第三公共因子为死亡率(X3)，可以命名为社会因子。

（三）因子分析结论

基于上面的因子分析可以概括出影响我国保险需求的因素主要体现在三个方面：

1．经济因子。众多学者已经证明经济增长是一国保险市场发展的原因，同样是保险需求的主要影响因素。一国的经济发展水平，尤其是经济的持续增长会带来居民收入水平的提高，即储蓄存款余额的增多和购买力增强。经研究发现，高收入家庭的寿险需求弹性较低，中等收入家庭弹性最大，低收入家庭对寿险需求并不敏感，可想而知，寿险产品作为一种奢侈品，只有人们创造了足够的收入满足了人们生活必需后才会考虑购买。伴随着经济的增长，我国的国民生产总值不断上涨，随之人均国民生产总值增高，城乡居民人民币储蓄存款也不断上涨，当人们存款增多的时候一方面会增加对寿险的购买力，另一方面也会想对货币有一个增值的过程，现在寿险业包括储蓄型的险种。这也解释了上述设定的影响因素中的国民生产总值、城乡居民人民币存款与保费收入的显著线性关系。

2．购买力因子。国民的购买力对人身险需求也构成重要影响。我国自1982年恢复人身险业务以来，1985～1995年的十年间，由于未计划、重复的投资，膨胀的消费，成本的增加以及经济结构的不平衡等一些复杂和综合的原因，使我国遭遇了较高的通货膨胀。八十年代末的后两年我国的通货膨胀率平均高达18％，一时曾出现了社会抢购风和对银行的挤兑。而1990～1995年通货膨胀平均率仍维持16％左右。先后3次较大的通货膨胀和1998～1999年的通货紧缩，人身险业务也随之发生波动。由于通货膨胀的不稳定性，使得对寿险需求的影响和其它影响因素有明显的不同。从其他学者的研究来看，通货膨胀腐蚀人寿保险的值，并使得人寿保险成为较低需求的产品。因此，通货膨胀率对保险有一定的影响作用。

3．社会因子。社会发展包括人口、文化、教育等各个方面，对保险需求影响比较明显的是老龄化现象。我国进入老龄化社会时，人均国民生产总值约为1000美元，呈现出“未富先老”，老龄化的出现对我国的寿险需求有明显的影响，而对非寿险需求无明显的影响。

（四）多元回归分析

为了更好的了解各指标对寿险需求的影响，选择X1、X2、X3、X4、X5、X6作为解释变量，对保费收入(y)进行多元回归分析，由于各变量之间相关性较强，因此本文采取主成分回归法以便消除多重共线性，由SPSS得以下两个主成分：

Y1=0.464lnX1-0.30lX2-0.216lnX3+0.465lnX4-0.46lnX5+0.469lnX6

Y2=0.022lnX1-0.413X2+0.894lnX3-0.059lnX4-0.117lnX5+0.112lnX6

其贡献率达87.4％，在SPSS中可以计算得出Y1和Y2的值，然后用Y1、Y2对y进行回归，得出回归方程为：Y=-5.178+1.472Y1-1.058Y2，其中R2=0.978、F=120.545，可以看出回归效果显著。将Y1和Y2的值代入上式，可得各指标与y的回归方程为：

Y=-5.178+0.706lnX1-0.006X2-1.264lnX3+0.747lnX4-0.553lnX5+

0.572lnX6

由此模型得如下结论：（1）以上分析结果验证了本文所选

取的六个指标从总体上与保费收入存在着显著的线性相关关系，除恩格尔系数、通货膨胀率、死亡率(自变量系数为负)与保费收入呈负相关外，其余指标都与保费收入呈正相关。（2）以上分析可以看出死亡率、城乡居民人民币储蓄存款、人均GDP对寿险保费收入的影响比较显著，而通货膨胀率、城市化水平、恩格尔系数等因素对寿险需求影响相对较弱。（3）由于本文所使用模型均对序列取自然对数，故回归后的系数可解释为弹性，即解释变量变动一个百分比所引起被解释变量变动的百分比。其中死亡率的弹性为-1.264，即死亡率变动1％，寿险需求变动-1.264％，说明死亡率变动对寿险需求的影响较大。紧接着是城乡居民人民币储蓄存款和人均GDP，居民金融资产总量与我国保险业需求呈现显著的正相关关系，验证了储蓄等金融资产需求对保险业需求的替代效应基本不存在。（4）在模型中，通货膨胀率的系数仅为-0.006，说明通货膨胀率不是影响人们寿险需求的主要因素。可能是由于人们还未形成明确的通货膨胀预期，也可能是对通货膨胀预期不敏感。

参考文献

[1]卓志．我国人寿保险需求的实证分析[J]．保险研究．2001（5）

[2]夏益国．我国寿险需求影响因素的实证分析[J]．技术经济．2007（6）

[3]陈之楚，刘晓敬．中国寿险需求决定因素分析[J]．保险研究．2004（6）

[4]阎波．收入对寿险需求的影响[J]．保险研究．2006（10）

[5]阎建军，王治超．转轨时期我国寿险需求的实证分析[J]．保险研究．2002

[6]薛伟贤，张韫．影响我国保险业的需求分析[J]．区域金融研究．2009（10）

[7]庞浩．计量经济学[J]．北京：科学出版社，2007（1）

人寿保险经济学范文篇2

关键词:人工核保影响因素改进

随着我国经济的发展,我国人寿保险得到了快速发展,但是也浮现出来许多的问题,其中最突出的一点就是对健康风险把握不够准确。核保可以降低市场上的信息不对称现象,防范投保人的逆选择和道德风险,也能够分散经营风险,从入口上把好关,增强业务的稳定性,有效的防范经营风险,因此寿险核保的质量和效率至关重要。本文对寿险人工核保中存在的问题进行分析,找出其原因,并提出可行性建议,提高寿险公司管控健康风险的能力。

1.现状及存在的问题

1.1核保人员

平安人寿寿险核保作业部现行人员专业构成不合理,临床医学的人员只占到51%,医学院其他专业占39%,非医学院专业的占10%。寿险核保部门作为专业性很强的部门,平常作业中不仅会用到保险学知识,更多的是用到医学知识,然而平安人寿寿险核保作业部寿险核保现有人员专业素质偏低,寿险核保专业人员缺乏,并因此为公司带来了资源浪费,增加公司经营风险的问题。

1.2核保依据

现在我国大多数寿险公司使用的瑞士再保险公司的《寿险核保评点指引》为1996年翻译版。该书是瑞士再保险公司收集其主要业务所在国家的健康资料,根据其公司的核保人员的知识结构,核保水平而编制的,所以该指引的针对性很强的,并不完全适用我国的寿险市场的核保工作。其次,经过14年的发展,经济水平不断提高,医疗技术水平也有了突飞猛进的发展,很多疾病已经不再是不可攻克的难题,治愈率也大大提高。同时也有新的疾病出现,面对这些新的疾病,核保人员往往无从下手。第三,瑞士再保险公司的《寿险核保评点指引》中仅有寿险和重疾险的评点指南,而对于医疗险和意外险没有评点指南。

1.3核保辅助人员

辅助核保岗作为为人工核保提供数据依据的岗位,但是由于核保辅助岗人员录入的数据常常会出现错误,或者遗漏异常数据,可能影响核保判断,因此,为了避免错误,核保人员通常选择直接看原始单证,降低了核保人员的工作效率。

2.原因分析

2.1核保人员专业要求高,人才培养存在难度

核保涉及的知识范围较广,包括金融、法律、保险、医学,其中对医学专业知识的要求比较高,而现在的核保人员很多来自非临床专业,这些人员在的绝大多数在很大程度上缺乏临床专业知识。平安人寿寿险核保作业部临床医学专业的人员只占到51%,医学院校非临床专业占39%,非医学院校专业的占10%。由于医学知识涵盖的内容广泛,记忆难度大等特点,学习起来需要花费大量的时间,而没有大量的医学知识的积累,要准确理解各种检查结果的内在含义、判断疾病预后情况是很困难的。

2.2核保手册制定存在难度

核保手册制作难度大。我国幅员辽阔,民族多样,各个地区经济发展水平差异大,医学技术也有很大差异,要制定一本切实可用的核保手册需要收集各个地区的基本情况,按照该地区的理赔经验数据来制定,所以必然会耗费大量的人力、物力、财力。

2.3辅助核保岗人均工作量大,数据准确度不高

平安人寿股份有限公司核保辅助岗达标量为140单/日,以每日有效工作时间是6.5小时,平均每单最多也只能花2.8分钟。辅助核保岗业务内容包括各类函件以及各种疾病问卷,项目多,录入费时,常常出现因时间紧而把数据录入错误,或者漏看异常项目的现象,导致核保人员依照错误或者不完整数据进行核保。

3.讨论与建议

3.1提高核保人员专业素质

第一,公司内部建立定期考试制度,将考试成绩与奖金挂钩,强制核保人员学习。第二,加强核保人员之间的交流,定时总结核保差错,对核保人员薄弱环节反复培训,以免反复犯错。第三,硬性规定培训时间,聘请专业核保师定期授课。第四,选择有医学背景的人员充实核保岗位以完成核保工作。

3.2制定适合中国实际情况的医务核保手册

在吸取国外经验的基础上,按照中国人口众多,分布广泛,人种等特点,以经济发展水平为基础,充分考虑我国现在医疗水平,加强国内各个保险公司的合作,汇集各个公司的理赔经验数据,聘请专业人员,有针对性的制定一本言简意赅、定义准确、实用性和可操作性较强的适合中国国情的医务核保手册,而且该核保手册,还应该包括医疗险和意外险,以填补在这方面核保手册的空白,为核保人员核保提供依据。

3.3提高数据准确性

加强核保及相关岗位人员之间的交流,定时总结核保差错,对辅助岗人员薄弱环节反复培训,更要加强与核保人员之间的交流,了解哪些是核保人员需要的重点,以更好的完成辅助岗工作,提高核保效率,提升核保质量,为数据的可靠性提供有效保障。

3.4完善“中国人身险从业人员考试”体系

自2006年“中国人身保险从业人员资格考试”的体系建立以来,保监会计划推动中国保险行业协会成立核保核赔工作组,推动行业出台标准的核保核赔制度,并考虑出台人身保险的核保核赔管理办法,推动建立核保师考试体系。各寿险公司应积极提供所需要的核保核赔经验数据,加速建立核保师考试体系,使核保师培训系统化,专业化,本土化。

4.结论

通过对寿险人工核保存在的进行分析,发现核保依据过于陈旧,与实际情况不相适应,缺乏可操作性;核保专业人才匮乏以及辅助核保岗支持不到位等是限制核保提高效率,提升质量的主要原因。因此应该制定适合国情的医务核保手册,提高从业人员的核保技能,提高辅助核保岗的作业质量,降低辅助核保岗的工作强度以应对核保效率、核保质量不高的问题,提高寿险公司的竞争力。

参考文献:

[1]袁庆.制定适合中国国情的核保手册[J].保险研究2006年第1期55-56

人寿保险经济学范文

发展保险电子商务

势在必行

电子商务作为信息经济的重要表现形式，在国民经济发展中发挥着越来越重要的作用。2005年，国务院下发了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》，明确指出：电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。

近年来,在保险业快速发展的带领下，保险电子商务显示了强劲的发展态势。2006年中国保险电子商务保费规模达到8.78亿元，比2005年的1.9亿元同比增长362.1%，到了2009年，中国网上保险电子商务市场实现高速发展，保费规模已经达到77.7亿元。保险电子商务作为技术创新融合业务发展的产物，已经成为企业价值新的增长点。越来越多的保险企业逐步认识到电子商务的重要性并加入到竞争的行列中来。

因此，电子商务已经成为社会经济发展的重要力量。发展电子商务是保险企业顺应时代要求，增强新经济环境下核心竞争实力的必然选择。

从中国人寿集团内部看，发展电子商务是中国人寿转变发展方式，打造国际顶级保险公司的内在要求。近年来，中国人寿抢抓机遇，积极谋求跨越式发展，先后成立了资产管理公司、财产险公司、养老保险公司，明确了打造国际顶级金融保险集团的发展目标。抓紧抓好中国人寿电子商务建设，对于创新业务发展方式、提高综合经营管理能力具有重要意义。

一，加强中国人寿电子商务建设，是中国人寿实现科学发展的重要体现。加快推进电子商务建设，有助于中国人寿进一步提高业务质量，降低经营成本，有助于中国人寿加快实现从粗放型经营向集约化经营的发展方式转变，不断提升发展品质、切实增强发展后劲，全面提高科学发展水平。

二，加强中国人寿电子商务建设，是增强中国人寿集团化发展能力的有力手段。为客户提供涵盖寿险、财险、企业年金、投资理财等业务的一站式综合性金融服务，是发挥中国人寿集团化综合经营优势的重要体现，对于增强中国人寿集团化综合竞争实力和发展能力具有重要意义。

三，加强中国人寿电子商务建设，是提高中国人寿市场核心竞争力的重要途径。加强中国人寿电子商务建设，有助于进一步提升中国人寿品牌价值，促进经营管理、客户服务以及技术实力水平的全面提高，对于进一步巩固和增强中国人寿市场竞争优势具有重要意义。

中国人寿电子商务

发展的实践

上世纪90年代末期，在全球网络经济浪潮的冲击下，中国人寿也开始涉足互联网领域，并建立了自己的第一个互联网网站，开启了中国人寿电子商务发展的序幕。这一阶段，中国人寿电子商务建设以互联网网站为依托，主要对外公司咨询、产品及服务信息等内容。

中国人寿成功重组改制以后，积极拓宽业务领域，在寿险、资产管理、财产险、养老险等业务领域取得了长足进展。与此同时，集团内各家成员单位电子商务业务领域不断拓展，电子商务渠道建设成效显著，电子商务工作重点从原有的单一的信息宣传功能发展到信息宣传、销售与服务功能并重，集团内逐步形成了以寿险业务为先导，财险、养老险业务为补充的中国人寿电子商务发展新格局。

在寿险业务方面，寿险公司作为中国人寿网络品牌形象的重要体现，在网站建设、客户服务与销售支持等方面开展了大量工作。首先，寿险公司不断加强网站建设，完善网络形象。完成了除以外其它全部35家直属分公司网站的制作，形成了统一风格、全国集中管理的中国人寿网站群，同时搭建起了信息、网站模版管理的后台系统。其次，寿险公司以“在线客户服务”为切入点，增强网络客户服务能力。2009年，个人客户网上查询功能正式上线，全国的个人客户（除深圳外）均可查询保单状态、缴费情况、红利情况等相关信息。目前试运行阶段，已有2万多名注册用户。外部网站能够同时提供全国近万个服务网点查询、上万个特约商家查询，具备网上的咨询投诉等功能。再次，寿险公司以激活卡业务为重点，增强网络销售能力。2007年，寿险公司开始尝试推广激活卡业务，在市场上引起较大反响，当年实现保费收入905万元，2008年实现保费收入（按已激活数量统计）6824万元，2009年保费收入达到15443万元，业务规模稳步增长。最后，寿险公司通过完善优化销售支持平台，不断提高互联网销售支持能力，针对传统的销售渠道，寿险公司在网上开通了互联网销售支持系统，极大地提高了人的工作效率，为寿险70万营销大军不断拓展市场提供了重要的手段和工具。

在财险业务方面，财险公司积极拓宽服务渠道领域，以网站建设为基础，着力提高网上服务水平。根据业务发展的需要，财险公司开通了基于互联网的货运险远程出单系统，促进了公司业务的快速发展。同时，为进一步开拓市场渠道，提高客户服务水平，财险公司在网站上提供了卡折式家财险产品激活、车险理赔查询、非车险保单查询验真与批改等客户服务，极大地提高了客户满意度。

构建集团化的电子商务平台

近年来，中国人寿按照“着力打造一个管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐、实力雄厚的国际顶级金融保险集团”的发展战略，稳步推进集团化发展进程。在这个过程中，信息技术发挥出越来越重要的作用。集团公司总裁杨超指出：集团上下要统一思想，转变观念，把信息技术提升到战略高度重新加以认识，将信息技术工作统筹纳入到中国人寿整体发展战略和具体工作当中去。为适应集团化发展战略，中国人寿制定了新时期的集团化信息技术发展战略，即“着力构建IT治理卓越、应用架构灵活、运维体系高效、数据管理科学、基础设施先进、专业队伍一流、业务支持敏捷、创新能力突出的国际一流集团化IT体系”。

目前，随着中国人寿金融保险集团化发展的逐步深入，中国人寿的电子商务建设也进入了新的发展阶段。根据“前后端整合、中间核心系统分立”的集团化应用体系建设原则，中国人寿决定统一推进电子商务平台建设。当前,中国人寿成立了由集团公司牵头，各成员单位共同参加的联合项目小组，项目组将在现有各业务领域电子商务建设成果的基础上，协同推进电子商务平台建设。建成后的中国人寿电子商务平台将实现以下三个目标：

一是满足集团化综合金融服务要求。中国人寿电子商务平台要努力提供“一站式”的金融保险服务。在销售方面，根据中国人寿集团多元化经营要求，电子商务平台应满足销售各类金融产品的需要，包括但不限于销售单一业务类型的产品和金融组合产品。在服务方面，保证客户通过一次访问中国人寿电子商务网站，能够完成多种类型的金融服务，不仅可以购买产品，还可以进行理赔、查询；不仅可以完成寿险服务，还可以进行财产险、养老险等服务。

二是提高各单位敏捷协同能力。对于中国人寿集团来说，实现集团一体化的敏捷协同能力，确保发挥集团综合优势，是集团化电子商务平台建设中的一项重要目标。智慧的电子商务平台能够保证中国人寿能够敏锐地发现商机，高效的内部管理机制能够保证中国人寿制定行之有效的市场竞争策略，敏捷的电子商务平台能够保证中国人寿快速抢占市场先机。

三是保证集团资源效用最大化。中国人寿作为集团化企业，要真正发挥出整体优势，除了要求敏捷协同外，加强资源的整合与共享，提高资源利用效率，也是集团化电子商务平台建设的重要目标之一。因此，中国人寿在电子商务平台建设中，有必要通过共享加强利用，通过共建减低成本，通过整合提高效率，实现电子商务资源的深入整合、广泛共享和高效利用，确保资源效用的最大化，

中国人寿电子商务平台建设将从集团化电子商务发展要求出发，按照总体规划、急用先行的原则，有计划、有步骤地持续推进，确保电子商务平台建设的科学性、合理性、有效性；按照统筹兼顾的原则，在充分考虑集团内各单位信息化建设现状的基础上，积极发挥集团化建设优势，努力提高集团化电子商务平台建设水平；按照富有前瞻性的原则，尽可能地在尽可能长的时间内满足中国人寿电子商务的业务发展与功能扩充的需要，保证平台具有旺盛的生命力。

中国人寿电子商务平台建设将坚持统分结合的建设策略，集团统一规划中国人寿电子商务平台发展目标、功能架构、实现方式和实施路径等内容，统一建设集团化电子商务平台基础设施，各成员单位根据业务发展和总体规划分头实施、协同推进，共同促进中国人寿电子商务平台建设又好又快发展。

展望未来的两到三年内，中国人寿将以统一推进电子商务平台建设为基础，以树立金融保险综合服务品牌为目标，加快统一推进中国人寿电子商务建设步伐，积极发挥集团化综合优势，努力打造一站式金融保险销售服务平台，全面提升中国人寿集团在网络经济下的市场竞争实力。

从本世纪初开始,我国保险电子商务发展已经走过了大约十年的发展历程，尤其是从2005年开始,电子商务得到越来越多保险公司的重视,纷纷加大投入,建立自己的电子商务网站,并应用IT技术将前台和后台的生产系统进行有效的对接,在外部与商业银行联网,开展进行在线销售和理赔的尝试。从总体上看，目前我国保险电子商务已经基本能够完成网上销售、在线支付、网上理赔,并能够根据客户的需要提供后续服务。因此,我国的保险业电子商务已经具备了电子商务的实质性特征，保险电子商务发展总体上已进入到实质阶段。

人寿保险经济学范文篇4

关键词：个人寿险需求，影响因素，综合经营

寿险需求是指在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险的数量。影响个人寿险需求的因素既有主观的，又有客观因素的；既有连续变化的，又有突然变化的。突然变化因素是指那些在一定时期内相对稳定的，如经济制度，经济体制等因素；而连续变化因素则是指那些随着时间的变化不断变动的，如人口、gdp等因素。连续变化因素是促使保险需求规律性变化的动力，而突然变化的因素则是使保险需求产生波动的主要因素。然而，随着世界经济金融化，金融自由化，以及个性化金融需求的日趋多元化，推动了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场间的互动，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求更加多变，保险产品创新难度增大。本文仅就个人寿险需求的影响因素作初步探讨，将各种影响因素分成主观与客观两类，期望通过对这两类影响因素的特点和变化规律的分析，为寿险产品开发设计提供参考依据。

一、影响个人寿险需求的客观因素

(一)风险是影响个人寿险需求的根本因素

风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险公司正是通过把生命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得经营利润的。保险商品表现为确定的精神消费与不确定的物质消费(一种或有索取权，或期得利益)统一的特殊使用价值，而不确定的物质消费与风险损失发生的概率分布一致。被保险公司开发设计成各种寿险金融衍生产品，一部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业员工福利计划计人生产成本，而另外一部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险消费，从而参与到整个社会经济系统的物质再生产与精神再生产过程中。因此，可保的人寿风险是保险公司经营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。

(二)收入水平对寿险需求的影响

1.收入对寿险需求的影响

收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。但是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就是越穷与越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。

2.寿险需求收入弹性的特征

一个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在临界点1(如图1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点1的左边，收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点1的右边，任何新增收入都会带来一定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点1与临界点2之间，如果说到达临界点2则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减少了。

(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响

1.保险业发展阶段及产品丰富度对寿险需求的影响

保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险公司较少，产品单一，如垄断市场，保险需求在短期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不太明显。但当市场发展到一定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了一个影响因素。

2.替代品对寿险需求的影响

首先，从风险管理功能角度看，保险作为一种风险管理手段，任何其它风险管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。尽管避免风险无疑是最节省成本的一种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则可以降低成本，因为通常收取的保费总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，可以在时间上自然分摊其损失，并等于期望损失，因此，保留小型风险可以降低成本。但对于损失大影响严重的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而并未将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭与单位间的风险转移。而单位将风险转移给保险公司，保险公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有一定的成本，但确实是对风险最有效的管理办法，如单位委托保险公司举办团体寿险。

可见，对于风险管理手段来讲，替代品使得保险的潜在需求减少，但是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效手段。

其次，从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者kim曾对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加100美元，则人均寿险保费要减少6.9美元。

总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补充。最后，从储蓄投资功能角度看，随着混业经营趋势加剧，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险与教育储蓄存款、证券开放式基金与投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。

另外，保险是金融产品中唯一具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表现在初期当个人资产积累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图2)。在初期，当个人资产积累有限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有一定的资产(如在保额以上)的水平时，个人可承受一定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。

3.互补品对寿险需求的影响。任何与寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险与商业保险间存在着相互替代关系。在一定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险的替代效应越大，反之相反。另外，保险与储蓄产品间存在明显的替代关系。在其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险公司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收益的保障。同时，由于利率调整，迫使各公司调整寿险产品预定利率，推出新款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞争力，需求下降。

(四)营销对寿险需求的影响

人们的风险意识和保险意识弱，保险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以35%以上的年递增率的长期高速增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前130多万人，是他们开拓了银行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务人员上门推销，但目前大多数保险公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门推销。

(五)人口因素对寿险需求的影响

人口因素的影响具体表现在总量和结构。人口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险一定时，随着老年人口所占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，所需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。

其次，在人口总量一定的情况下，家庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。但是，随着社会经济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险与企业年金保险一定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。

(六)社会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响

1.经济体制与政策

保险业是社会经济政策敏感度很强的一个行业，社会经济发展环境的变化将对保险需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、老、病、死全部包下来，甚至还为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来巨大的商业保险需求。

其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的社会功能，从而为保险业的发展带来机遇。

2.社会保障制度

一个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能与时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企业年金和个人年金解决。

从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验看，各国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方向却是一致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。

3.税收政策

税收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参与国家社会改革管理的保险公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。

4.金融政策

具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的稍微波动将影响到人们在保险商品与其他金融商品间的选择。这主要是通过利率的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各公司的预定管理费率基本稳定，而死亡率在生命表统一的情况下，这两个变量就是一定的，此时寿险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。

当然，放宽保险资金运用限制，鼓励保险与证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场间的互动等一系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比一般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业经营趋势下，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。

5.产业政策

产业政策对寿险需求的影响巨大。如stalson把美国19世纪60年代寿险业的巨大发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单一、国际化程度很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政策和一系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展速度非常快，到19世纪90年，美国不但是世界上最大的保险市场，而且还是世界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之一，保险产业十分发达。另外，韩国学者kim认为韩国60--70年代寿险业的飞速发展，并很快跻身世界寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。

改革开放前，我国强制停办保险20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢复保险后，长期以35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力培育自主创新能力，一系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。

6.法制环境

保险是保险公司对未来事件的承诺，如果寿险公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险经营的组织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保险人合法经营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本的限度，把一些无竞争力的经营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险经营的风险，从而增加对保险的需求。

因此，法制环境的完善程度，如市场经济的法制化进程、对公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层面等，必然会导致市场经济的成熟与发展，法制化的市场经济必然会使保险有效需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险公司的信誉及险种的评价和推荐的公正透明与合理化，均会诱发保险需求的扩大。

7.文化意识

文化方面主要指一个社会中人们的习俗、宗教信仰、道德规范、价值观念等。一个国家特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。

保险的基本功能是分散风险，提供保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚一些国家，由于居民崇尚勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险看作储蓄保障工具。而同处在亚洲的一些中东国家居民，由于宗教信仰方面的原因，保险被认为是不合适的，因此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保险需求较大。

不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在一个大的文化之中可能包括一些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属一种文化，但也存在一定的差异。如不同职业的人其保险需求不一样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业，但有不同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。

二、影响个人寿险需求的主观因素

因为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且还可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。

面对未来的不确定性，通过保险安排可使可能的经济收入下降或损失能在一定程度上得到补偿，使个人心理得到安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保险消费需求心理所决定的。

(一)从风险意识看寿险需求的行为心理

尽管心理学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，但是会在不同的风险程度上达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。一些人只需较低的风险水平就能达到其风险偏好需求，而另一些人则需较高风险水平才能达到匹配的风险程度，显然后一部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进一步看，人们对风险的不同意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比一般人高，认为在低风险的决策中取胜的机会与一般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能感到心理愉悦。

其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识与中国人形成鲜明的对比。

另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是以一个小量的确定的损失(保费)代替一个大量的不确定的损失。当保费等于损失期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人属于风险厌恶者。而一般公司收取的保费除用于损失补偿外还要提留公司利润和费用，因此，可以粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略公司的投资所得，或者假设个人投资收益率与公司投资收益率相等)。所以，认为有保险需求的人一定是一位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定性的损失，甚至主动制造风险，如。而保险的有效需求，其产生的基础是生产力发展到一定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的经营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，往往保险的潜在需求越小。

此时，很难衡量某个因素与需求的量化关系。因此，在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果与其影响因素间的数量关系。

(二)从保险意识看寿险需求的行为心理

风险的客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，而是以风险的客观存在和人们对风险的意识与评价为基础的，保险意识则是将保险潜在需求转化为有效需求的动力之一。由于一些条件的限制，使得一些人可能并没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的一个因素。

一般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识与行为。当然，由于保险消费者社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为三大类。

1.满足基本需求的心理行为表现

特征是交费相对较低，获得保障为主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投保人与保险公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、高效就行。这类投保人约占总数的70%。

2.满足较高层次需求的心理行为表现

特征是投保人有一定社会地位，个人收入和文化修养都达到了一定水平，比较理智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动与主动之间。这类投保人约占总数的20%。

3.满足高层次需求的心理行为表现

由于他们事业有成，收入颇丰，保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。这类投保人约占总数的10%。

(三)从心理预期看寿险需求的行为心理

人寿保险经济学范文1篇5

1．重业务发展、轻业务质量。寿险公司经营必须先有相当数量与规模的业务，没有业务就不可能生存发展。但是社会主义市场经济条件下的商业寿险公司，其目标之一就是经济效益最大化，而要长期合理地赢得利润，首先就要保证所承保的寿险业务的质量。但是目前我国寿险公司都过分强调业务发展而忽视业务管理，各级公司领导最关心的是保费收人多少、承保面大小，没有将业务质量也放到同等重要的位置。

2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好寿险核保工作，就必须健全核保制度，完善核保管理。而我国寿险公司近年建立的核保制度尚有许多不足。首先是没有设置专业核保部门，少数基层单位甚至没有专职的核保人员，没有实行展业部门与核保部门的彻底脱离。其次，对展业人员保前调查工作要求不严。寿险公司承保前对投保人、被保险人有关情况的调查是一项重要的工作，它直接关系到核保工作及承保业务的质量。而目前寿险公司各类展业人员大多都不能全面准确地做好保前调查工作，特别是个人营销人员。营销考核主要以保费数量定收入、定优劣，助长了营销员只注重开新单、收保费的思想，虽对其业务质量有一定的要求，但对营销员因违反核保规定造成的经济损失则无有力的制约，导致其保前调查工作做得很粗。第三，对核保责任的考核要求不完善。我国寿险公司过去一直没有严格的核保责任制，初建的核保制度虽对核保人员定有岗位职责，但定的不全面，如没有核保部门负责人及各级公司分管领导对核保工作的责任、权限。特别是没有核保责任的考核，出现核保责任问题的处罚等，这样，会使核保人员出现责任心不强、工作不认真的现象，极不利于核保工作质量的保证。第四，对免体检件保单的风险控制不严。以年龄为主要因素的免体检件保单，在近年来寿险公司新承保业务中，占了很大部分。此部分保单的核保要素主要依靠投保人如实告知，因此，其经营风险主要来自两个方面：一是因投保人道德方面的风险；二是因未体检把关所至的被保险人健康要素方面的风险。寿险公司承保部门的部分人员认为，既然规定不必体检就可承保，则其风险肯定是可以承受的，从而在核保工作中不注重运用其他手段来防范免体检件的风险。由此，形成一个目前寿险核保管理上的漏洞，致使近年来免体检件保单的赔付纠纷和保户的道德风险案例持续增加。

3．核保规定不全面、不合理。寿险公司的核保规定，是指寿险核保操作的内容、项目、标准、方法。它是寿险公司从具有不同风险和损失经验的投保对象中，经统计和数量风险评估，从技术上制定的对风险分类及匹配费率的标准。它也是核保工作的主要依据。目前寿险核保规定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保规定项目的不全面。首先是实务核保职业风险查定中职业种类的不全面。如职业分类表中没有石油公司的加油职员、铁路工程局的机筑职员等，因对其职业无法定性，只能参照相近职业，靠核保人员的臆断确定费率。其次，医务查定标准中疾病种类的不全面。如脊椎膨出病，此病需手术治疗，但查定标准中无此疾病，因此无法定性及合理的承保。

第二，职业分类的费率匹配有不合理之处。职业风险高的匹配低费率，职业风险低的匹配高费率。如各类机动车驾驶员风险较高，但提示是标准费率，特别是大货车和三轮车等风险更高的驾驶员，应属于加费体，决不应该按标准费率承保。

第三，核保规定不详尽且没有一套全面、具体的说明资料。在寿险业务的迅速发展中，会出现多种多样的投保人和被保险人，面对复杂的情况，如果没有一套详细、准确的核保规定或说明资料，核保人员就无所适从、难以定性、不便操作，即使通过其它渠道解决了问题，也会造成核保时间的延误或结果的不准确。

4.核保人员素质和队伍建设方面的不足。核保是一门综合技术，要求专门知识和人才。涉及核保工作的人员主要有三方面：寿险人、专职核保人员和作为核保的计算机人员。此三方面中，核心是专职核保人员，对其基本的要求，一方面是有丰富的寿险业务知识和实践经验，另一方面是基本掌握医学、经济和风险等全面的综合知识。

二、应采取的对策

1．端正业务经营指导思想，加强业务质量考核

寿险公司应把加强管理，降低成本和防范化解风险作为生存发展的前提，坚持持续、健康的业务发展战略，坚持展业与管理同步，规模与质量并重，在强调发展业务的同时，注重不断提高盈利水平和防范化解经营风险的能力。要充分发挥核保工作在业务发展中的重要作用，彻底转变过去那种“有业务就敢做，有保费就敢收”的不计成本核算的粗放型经营观念，切实提高防范经营风险的自觉性。

建立业务经营管理工作的标准体系，建立与完善业务质量和责任追究等考核体系。制定业务质量的量化考核指标，加强对利润率、保费资产率、业务质量率等指标的考核，将这些指标作为经营者业绩考核、提拔使用、晋升工资、奖励表彰的重要依据。充分利用经营杠杆和利益驱动机制调动各级公司和全体员工优化业务结构、提高业务质量、防范经营风险的积极性。

2．完善核保制度，加强核保管理

(1)将核保与展业部门脱离，以使核保工作能够独立、有效、充分地发挥防范业务经营风险的作用；实行责、权、利相结合的专业核保制度。通过对核保人员岗位技能严格的等级考试，科学设定出各级核保人员的核保权限，核保工作的质量要同各级核保人员的经济利益密切挂钩。要设计制定出便于操作的核保质量量化考核标准与办法，由有关管理部门定期对核保人员进行考核。

(2)寿险公司要尽快健全投保人、被保险人的统计资料。通过对不同的投保人及被保险人的身体状况、病伤经历、生活习惯、个人特征、财产物质条件等的数据技术评估，制定出更全面、科学的核保内容及办法，以使寿险核保制度更趋于合理、规范。

(3)采取有效措施，积极控制免体检件的风险。要坚持对免体检件在承保前进行风险调查，对免体检件的审核要坚持“严进宽出”的原则。同时，把审核的重点放在重复投保、主动上门投保、超经济承受能力投保等情况的投保件上，坚决防止有逆选择倾向的业务“病从口入”。

(4)在大力发展寿险营销业务的同时，加强对营销人员职业道德方面的教育。另外，对营销员要制定严格且易操作的业务质量考核办法，规定对营销员的业绩奖励和晋升必须要有业务质量的考核内容。

3．提高核保人员素质，实行资格考核

首先，要加强寿

险核保人员的配备和核保人员的培训工作。配备核保人员要尽可能要求其具备保险、医学、法律知识及丰富的社会知识，可对现有人员进行有步骤、分层次、多学科的培训。

其次，尽快建立全国统一的核保人员的资格考试制度。将核保人员分为初级核保员、中级核保师、高级核保师，具体制定出各个级别核保技术人员的条件和要求，通过严格的资格考试并结合其实际工作业绩和技能，核发资格证书。实行不同级别核保人员分等级的个人经济收入分配和其他待遇制度，以调动核保人员学习提高的积极性，提高核保工作质量。

4．改善核保条件，提高核保技术

随着寿险公司业务管理的电子化、信息网络化，寿险业务核保除了严格的专职人员核保外，还需通过装有符合核保规定的处理系统的计算机进行业务处理，这样，既有利于对人员核保质量的验证，又可相对防止出现人情核保问题。为了充分提高寿险核保工作的效率以及保证核保工作的质量，各级公司还需要在设施设备方面进一步配备和改善。

人寿保险经济学范文篇6

关键词：利率风险；利差损风险；风险价值

改革开发30多年来，中国的寿险业得到了迅速发展。保费年收人不断增加，保费年收入从1980年的4.6亿元增加到2005年的4927.3亿元，与此同时，寿险公司的数量也明显增加。从一家综合性保险公司增加到2005年底的93家(其中保险集团和控股公司6家，财产保险公司35家，人身保险公司42家，资产管理公司5家，再保险公司5家；中资保险公司42家，外资保险公司40家)。寿险业已经成为当今中国金融行业的一大亮点。但由于外部经营环境的改变，特别是金融市场与经济因素的连动反应使寿险公司、消费者的行为发生了改变，使我国寿险业存在巨大的潜在风险。寿险公司是经营风险的企业。寿险公司在经营过程中面临着许多风险，包括实际死亡率超过期望死亡率，投资资产的质量可能恶化使实际收益率低于期望收益率。实际费用率超过期望费用率，其他公司可能发明出更为有效的经营方法，市场利率的变化导致的损失，等等。按北美精算师学会(soa)的分类，寿险公司面临的主要风险包括：资产风险(指因寿险公司的债务人不能按期偿债或保险公司投资资产市价的下降而引起的资产贬值带来的风险)、定价风险(指定价不足以弥补死亡率或伤残率恶化等带来的风险)、利率风险(是指由于利率变化的不确定性导致现金流量的不确定性，从而影响公司经营的稳定性，最终影响偿付能力)和经营风险(指公司经营过程中遇到的一般商业性风险，包括社会、法律、政治、技术等方面)。其中。最为突出的就是利率风险，传统的精算定价理论假设：利率是确定的，即精算师在定价过程中采用确定的保单预定利率，但事实上利率具有随机性，从而会引发寿险定价利率风险。而利率风险中寿险定价利率风险更是长期困扰我国寿险公司的问题。

寿险定价利率风险是指寿险资金实际收益率与保单预定利率之不利偏差引起的亏损的可能性。寿险定价利率风险是威胁着寿险公司盈利能力和寿险经营稳定性的一大风险，其发生带来的最直接的后果就是利差损．即通常所说的保单利差损风险。利差损是指寿险公司实际投资收益率低于人寿保险产品的定价利率而产生的亏损。由于人寿保险业务一般都是长期性的，因此，寿险公司从在保单中承诺了保证最低投资收益率的那一刻起，利率风险就如影相随了。寿险产品是应付不确定性而产生的，本质上属于金融类产品，利率始终是其定价时的一个非常重要的参数之一。设计保单时的精算考虑，在技术允许的条件下已经极大地量化了，比如，生命表中的不确定因素，通货膨胀率，以及根据大数法则得到的各种保险风险的出险率。只有预期保险基金投资收益率这一项由于未来市场利率风险千变万化。精算假设所采用的利率，不管是监管部门统一确定的定价利率，还是根据银行存款利率、通货膨胀率、投资收益率的历史情况，兼顾未来经济发展水平确定的利率，都只是一种假设性的利率。由于寿险产品的长期性，这种假设性利率就不可避免地会在未来一定时期内受到市场利率上下波动的影响(在我国利率市场化进程加快的背景下，这一现象将是明显的)。寿险公司未来现金流量自然极大地受利率变化的影响，因而利率风险在寿险公司未来经营中的影响绝不可等闲视之，需大力加强管理寿险产品的定价机制。

保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：

纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值

毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值

可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。

利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息

资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)

保险公司会计核算利差的计算公式是：

利差益(损)=本年度利息收入-[预定利率×(年初责任准备金+纯保费-满期给付-死残给付)／2]-本年度提存的差益返还金

由上述公式可见，利差是由于保险资金投资收益率和预订利率之间的差异造成的。利差一定时，在保单有效期内，随着责任准备金(寿险公司的负债)提取的积累，利差也同时增加。当寿险公司业务达到一定规模，较大的利差损可能会严重影响寿险公司的偿付能力，甚至导致其破产。寿险实务中，寿险公司要通过运用保险基金投资来保证公司的偿付能力。在费率精算厘定中，精算等价原则本来就考虑到了准备金的积累增值，且保险市场激烈竞争导致的费率降低(预定利率升高)，因此，承保业务亏损更要求保险投资来弥补。对利差准确的把握应为寿险资金实际收益率或寿险公司内部收益率与保单预定利率(保单信用利率)之差。这是因为：

1直接决定寿险经营利润大小的是资金实际收益率而非市场利率。

2从数值上说，虽然寿险资金实际收益率与市场利率有很大的关联性，但二者却不尽相等。寿险资金实际收益率不仅受市场利率高低的影响，对寿险公司而言，实际收益率的大小还受本公司资金运用方式、投资组合方式以及宏观法律调控对寿险资金运用的限制等各因素的影响。如果寿险公司对其资金通过了良好的运作，其投资回报率会高于市场利率。

3市场利率是保险人确定保单预定利率考虑的一个重要因素。就目前我国寿险市场来说，由于寿险资金运用渠道和中国利率市场化的限制，我国寿险保单预定利率与银行存贷款利率的相关性很强。本文中提及的利率风险并非通常所说的市场利率风险，是指寿险公司实际投资收益率风险。寿险定价中的利率也是指寿险公司的实际投资收益率。

我国定价利率风险的形成既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。寿险定价利率风险形成的客观原因指的是引发其形成的社会经济环境方面的原因。宏观经济形势起伏不定，银行存款利率下调，寿险业务的发展离不开国家宏观经济的大环境，我国寿险产品定时，对于保单预定利率的假定，主要以银行存款利率为参考对象。银行存款利率的下调成为引起我国寿险定价利率风险的一个最直接的原因。寿险定价利率风险形成的主观原因指的是寿险公司内部经营及监管方面存在的问题。

(1)根本原因：盲目追求业务规模；

(2)直接原因：寿险产品定价利率设定不当；

(3)间接原因：经营体制存在弊端；

(4)政策原因：监管滞后；

人寿保险经济学范文篇7

[关键词]人寿保险市场探讨

一、我国人寿保险市场发展的状况

1.人寿保险险种单一,远远不能满足社会各方面的需求

目前,我国的寿险业务大致可以分为:团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看,相对而言发展时间较长,险种较为齐全,但是处女地仍然很多。近年来,我国个人营销寿险发展起来了,继平安之后,人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务,从所推销的险种来看相当单一,主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种,我国是十几亿人口的大国,区区几个险种实难满足十几亿人口的需要。

2.寿险公司内部管理不规范,制约了寿险的进一步发展

第一,机构设置不规范。基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度,有的公司虽设置了专业部门,但人员的配备和财务的核算制度不健全。

第二,管理方法不规范。寿险业务的内部管理工作,从签单到归档,虽有内部管理实务手续,而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。

3.资金运用和投资效益不好,导致准备金流失严重,收益率低,寿险回报低,人们对寿险投保的兴趣不大

人寿保险一般期限较长,多数甚至伴随投保人一生,而且人寿保险的给付性很强,因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多。由于缺乏投资和资金运用方面的专门人才,这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。

二、我国人寿业面临的机遇

第一,宏观经济形势对寿险业的发挥十分有利。从国际形势看,经济全球化趋势深入发展,科技进步日新月异,国际贸易继续扩大,国际投资依然活跃,世界经济保持较好的增长势头。从国内看,经济保持良好发挥势头,让国家有更多的财力投入到基础建设、教育、医疗等社会事业。良好的经济环境是寿险业快速发挥的基本保证,随着经济发展,保险需求规模将继续扩大,对寿险业的发展十分有利。

第二,人口城镇化、老龄化趋势对寿险业的发展十分有利。我国人口不断向城镇集中,城市化进程不断加快。农村萎缩和城市化趋势带来的城乡人口结构的改变,最终会快速提升居民的商业保险意识。同时居专业预测,我国已进入老龄化社会,而且老龄化指数将呈上升趋势。家庭养老的保障将日益弱化,居民不得不将各种风险转移或转嫁出去,寿险将成为人民最重要的选择。

第三,潜在的市场需求对寿险业的发展十分有利。我国保险市场开发程度很低,保险市场的发展远远落后于经济的发展,说明中国保险业还有很大的发展空间,保险市场的潜在需求巨大。

第四,快速增长的居民储蓄余额对寿险业的发展十分有利。2003年我国居民储蓄余额超过10万亿元,截止2009年末,这个数字已经跃升到260772万亿元,居民储蓄存款是2/3左右城镇家庭最主要的金融资产。据统计,全国有44.5%以上的储蓄目的是养老、防病、教育、失业等,他们存放在银行,其作用是有限的。这些储蓄动机恰恰是保险功能可以替代的。另外,居民储蓄的增长将继续支持国民经济的快速发展,进而提高居民的寿险产品购买能力;巨大的储蓄存款规模是公司待开端的市场,尤其是养老、教育产品。

三、我国人寿保险市场营销战略的措施

1.开发具有储蓄功能的寿险,团体寿险应加强有储蓄性质终身险的开发

我国绝大多数居民认为,如果投保人寿保险而在保期内没有出险,所交的保费就白交了,他们往往不考虑什么“大数法则”,如果到期还本,甚至还能返还一定的利息,居民往往比较容易接受。目前的团体寿险除团体养老金保险外,几乎没有终身保障的险种,人们往往更关心退休以后的保障问题,这方面的险种市场很大,值得开发。

2.多开发一些给付性强的变额寿险险种

这主要是针对近几年人们对通货膨胀的恐慌心理而开发的,目的在于对付通货膨胀造成货币购买力下降的问题。该险种的开发往往与投资活动结合在一起,投保时缴纳的保费是固定的,死亡的赔付金或是养老金的给付则根据投资的政绩而变动,对投保人有最低的保障限制,寿险公司一般不得低于签单时约定的给付标准。

3.加强对医疗保险市场的开发

近期的一项调查表明,我国居民第一关心的大事就是医疗保障的问题;而目前我国寿险对医疗保险的开况最差,16岁以下和65岁以上的居民医疗保险,在所有的寿险公司都是一个空白,65岁以上的老人往往对医疗保险的需求最强烈。另外,现在我国所有的寿险公司都是把医疗保险作为一种附加险而开发的,人们不能单独投保医疗保险。应该说目前我国寿险公司的医疗保险远远不能满足市场的需要,应当大力开发。

4.加强人寿保险的服务功能,切实搞好优质服务活动

以前,由于寿险公司少,无竞争对手,寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好,理赔手续繁琐,导致人们对投保人寿保险失去兴趣,因此,现在的寿险公司应当大力加强售后服务,寿险公司应当在网点设置,营业时间,服务态度上下功夫,应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨,吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变,这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。

5.完善寿险内部管理体制,使其制度化、标准化

完善我国寿险公司的内部管理体制,使其制度化、标准化,这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴,公司应当有自己的管理大纲,以不变应万变,对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用等等实行标准化管理,实现对内部管理工作的有效监督和控制,真正做到有章可循,违章必究。同时,应加强对从业人员的培训,提高从业者的素质。

参考文献:

[1]约翰•迪威尔.人寿保险销售原理与实务.中国金融出版社,1998.

人寿保险经济学范文篇8

【关键词】寿险保费需求实证分析

一、引言

伴随我国寿险业的迅速发展，针对我国寿险需求影响因素的研究也日益丰富。本文通过对指标体系及样本容量进行重新调整，分析影响寿险保费需求的因素并得出基于本文的一些结论与建议。

二、我国寿险保费需求影响因素研究

（一）变量的选取

本文用寿险保费收入代表我国寿险保费需求，表示第期寿险保费收入，分别选取居民消费价格指数、一年期定期存款利率、人口自然增长率、国内生产总值、前一期寿险保费收入作为自变量。

（二）实证分析

本文中选取1982年～2012年五个指标年度数据，标准化处理后的各指标分别用y、x1、x2、x3、x4表示，前一期寿险保费收入用y（-1）表示。进行多元线性回归分析发现，x4与y的相关系数较高，达到0.958877%，国内生产总值对我国寿险保费需求有很强的影响；我国寿险保费收入是时间序列数据，具有滞后效应，与其前一期有很强的相关性；此外，在不受其他因素影响下，人口自然增长率与我国寿险保费收入是负的强相关性，二者相关系数为-0.82619%。

（三）回归模型的建立

三、实证结果分析

（一）居民消费价格指数对寿险保费的需求呈负向影响但是影响不显著

在显著性水平为0.05的情况下，居民消费价格指数系数通过显著性检验，说明这一变量对寿险保费需求影响不显著，其系数小于零，说明当我国经济过热时居民消费价格指数会增加，这种现象将使居民对保费的需求减少，人们更倾向于储蓄，这与我国居民的消费心理相吻合，但是当消费者已经决定要购买某种寿险则在这种情况下一般不会被物价的上涨所影响，因此可以说居民消费价格指数对寿险保费需求影响不显著。

（二）一年定期存款利率对寿险保费需求呈负向影响但是影响不显著

由于系数不通过显著性检验且小于零，因此我们认为一年期定期存款利率对寿险保费需求影响是负向的并且影响不显著。由于在我国保费计算时主要采取预定利率，而预定利率往往围绕银行存款利率上下调整，因此预定利率与银行存款利率是正相关的，而当银行利率高时预定利率也会相应调高，此时消费者更愿意购买保单，在实际生活中银行利率对寿险保费需求的影响显著正相关，银行利率提高会刺激消费者对寿险保费的需求，本文结果与实际有一定的偏差，这与我国实际不符合，有待于进一步研究。

（三）人口自然增长率对寿险保费需求呈负向影响但是影响显著

人口自然增长率通过了显著性检验，系数小于零，人口自然增长率对寿险保费需求影响是负向的，在其他条件不变时，当人口自然增长率增加一个单位时引起寿险保费收入减少0.103794个单位。

（四）前一期的寿险保费收入对当期保费收入有显著的正的影响

回归系数显著性检验，说明回归系数有意义即前一期寿险保费收入对当期保费收入有显著正向影响。一方面，回归系数为1.036900说明当其他条件不变时，前一期的保费收入每变动一个单位引起当期保费收入变动1.036900个单位；另一方面，随我国经济发展，我国保费收入不断增加，除受一些外在因素影响外，随时间推移不断增加，呈现出一种上升趋势，这种时序数据或多或少受其前一期的影响，因此，滞后一阶寿险保费收入对当期保费收入有明显的正的影响效应是比较合理的。

参考文献

[1]孙敬水.《计量经济学》[M].清华大学出版社.2004.1.

人寿保险经济学范文篇9

一、寿险营销方式转变的实践背景

(一)寿险营销方式的发展实践

近二十年来，寿险营销业务长期依靠“人海战术”，一直走的是人力规模带动业务增长的发展方式，营销队伍的人力规模就是公司的核心竞争优势。大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰的方式。这种掠夺性的营销人力资源开发策略，已开始威胁行业的可持续发展，当前寿险行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的怪圈。大进大出和低素质问题长期得不到解决，恶性循环的怪圈难以打破，与其管理模式和内在运行机制密切相关。

1．管理模式

目前公司对营销员采取的是一种“宽进严出”的方式，准入门槛很低，入司后有一套非常严密的考核制度:晨夕会和大量培训考勤制度，按月(季)严格考核的薪酬制度、增员制度、晋升淘汰制度等等。虽然管理关系密切，但公司与营销员签订的只是合同，对其仅负人的责任，没有最低工资，不负责社会保障福利。在这种成本极低，责任极小的法律关系下，公司对营销员的招募极其粗放、随意，淘汰考核极为严苛。

2．增员利益激励机制

公司支付给营销员的佣金分为直接佣金和间接佣金两大部分。直接佣金是以营销员自身销售业绩一定比例的支付的报酬，包括首年佣金和续期佣金。增员利益激励费用，是寿险公司支付给营销员的奖励增员行为和增员效果的报酬，是间接佣金组成中最大的支出。增员利益机制是营销员队伍最基本、最核心的制度，是公司营销队伍的利益分配体系、也是队伍扩张与组织管控体系。有关增员利益包括:用于直接鼓励营销员招募新人、扩大队伍的增员奖金;被增员者业绩较好的情况下发放的增才奖金;根据增员关系远近，从被增员者业绩中提成，支付给各级营销主管的管理津贴(关系近提成比例大，关系远提成比例小);为买断增员关系而支付的经济补偿(育成奖金);名目繁多的增员能手竞赛活动和物质奖励等。公司激励机制越向增员考核倾斜，增员门槛越低，增员利益链条越长，人员和业务规模扩张速度越快，但是其队伍和业务也越不稳定，队伍素质和业务质量难以保证。

3．自我扩张和自我管理的人力组织管理机制

公司根据增员关系远近，确定营销团队管理架构和层级关系。寿险公司营销团队大多采取三层架构多级管理(少的5级，多则超过10级)的模式。这种根据增员关系远近组成的队伍网络，按照入司先后自动形成管理关系。在所辖团队业绩提成奖的激励下，高层级营销人员有很强管理动力，但这种管理动力只有一个目标:冲业绩。基于此机制，公司可以无限制地增员，既不用担心用人成本，也不用增加很多管理人力。根据增员关系形成的组织管理架构和利益分配机制带有很强的按时间排序因素，先到而未必是优秀的人占据优势利益分配地位，一些高层级营销主管的收入主要来源于被增员人员的业绩提成，甚至已经不做任何销售，严重挤压了绩优人员的利益，不利于增选优秀人才。这种运行机制鼓励营销员通过大力发展新的营销员和卖保单两条线来获取收入，并且通过增员往往收益更大，见效更快。当前一些寿险营销模式中的大进大出、素质低、销售误导等突出问题，主要源于这种增员利益机制和组织管理机制。

(二)寿险营销方式的发展瓶颈

1．效率呈现下降趋势

一是人均产能持续下降。寿险营销员从2006年初的132．85万增加到2010年末的287．90万，平均年增长率达到16．73%。寿险营销保费从2226．50亿元增加到3587．52亿元，平均年增长率仅为12．67%，低于人力增长速度，远低于寿险总保费26．65%的增速。如图1所示，寿险营销员人均产能缓慢下降，寿险营销员月均保费从2006年的13720．83元降低到10959．51元，平均年跌幅6．56个百分点(数据来源于中国保监会网站)。二是人均佣金持续下降。如图2所示，寿险营销员人均佣金已从2007年的2095．46元的高点下跌到2010年1440．32元，首次低于当年城镇人均可支配收入1592．42元(数据来源于中国保监会网站)。三是管理成本持续上升。增员利益随增员难度的增大在不断提高，营销员留存率持续下降，投入产出比大大降低。近几年，寿险营销员首期直接佣金率从40%左右下降到28%左右①。首期佣金的降低，进一步剥削了营销员的业绩奖励，新招募人员收入下降，进一步加大增员难度，形成“大进大出”的恶性循环。

2．消费者的多元化需求难于满足

改革开放以来，收入人群逐渐分化，贫富差距拉大，中国目前的基尼系数已经接近0．5。单一粗放的寿险营销模式，低素质营销人员的简单推销，难以适应中高收入消费群体的要求。

3．保险行业的社会声誉受到扭曲

保险营销是保险经营活动中的重要环节，是人们认识和了解保险的窗口。寿险营销管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺的状况既不能满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费的实际需要，同时也败坏了行业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，影响了行业可持续发展能力。

二、寿险营销方式转变的理论依据

(一)符合经济增长方式的内生规律

从经营方式或经济增长效率的角度，经济增长方式分为粗放型和集约型。粗放型增长就是依靠大量投入资金、劳动力、原材料等资源来支撑，其结果是高投入、高消耗、低质量、低效益。集约型增长则主要依靠提高活劳动和物化劳动的利用率，其结果是低消耗、高质量、高效益。马克思在《资本论》中，从扩大再生产角度，把经济增长方式分为外延型和内涵型。外延型是靠生产要素投入的增加，内涵型是靠技术进步和生产效率的提高。西方经济学最普遍的分类方法是从经济增长源泉或动力角度，把经济增长方式分为投入驱动型和效率驱动型。一般来讲，在发展初期，多采取粗放型、外延型、投入驱动型增长方式，发展到一定阶段，随着效率的递减，逐步向集约型、内涵型和效率驱动型转变。寿险营销机制效率呈下降趋势，从经济发展内生规律看，目前正处于转型的关键拐点。

(二)符合科学发展观转变经济发展方式的要求

科学发展观是我国经济社会发展的重要指导思想，科学发展观的核心内容是转变经济发展方式。转变经济发展方式，不仅要突出经济领域中“数量”变化，更强调和追求经济运行中“质量”的提升和“结构”的优化。转变经济发展方式，是经济的数量型扩张向质量型发展的理念升华。保险业要顺应时代和社会经济发展的要求，顺应转变经济发展方式要求，从外延粗放型增长向内涵集约型发展方式转变，从重视短期人力和业务规模增长转变为全面、协调、可持续的发展。

(三)符合人力资本管理规律

劳动者只有共享改革发展的成果，才能和谐共存，可持续发展。20世纪60年代，舒尔茨提出了人力资本理论，指出人力资本代表人的能力和素质，人力资本价值是经济增长的主要因素。卢卡斯(1988)的人力资本模型强调，每一个生产者都得益于人力资本的平均水平而非人力资本的总量。因此保险公司要注重提升营销人员的素质，提高人均产能，不能一味依靠人力规模投入。同时，广大寿险营销员为保险公司和行业的发展做出了突出贡献，创造了巨大收益，应当重视解决保险营销员作为劳动者的权益保护和社会保障问题。

三、寿险营销方式转变的他人经验

我国大陆寿险市场的发展深受日本和台湾寿险业的影响，研究这两个地区寿险营销方式发展与转型的经验，对我们有很好的借鉴意义。

(一)日本寿险营销方式的发展与转型①

1．起步与高速发展阶段(1945年～1969年)

20世纪40年代中期，日本开始实施寿险营销制度。50年代初至60年代末，随着战后日本经济的快速发展，日本寿险业进入到高速发展阶段。保险市场争夺新单的竞争愈演愈烈，以营销员为主的寿险销售体系日渐成熟，各公司纷纷大量增员，导致营销队伍人数大增，留存率大幅下降，人员脱落现象严重。

2．向专业化与精细化方向改革阶段(1970年～1989年)

20世纪70年代中期开始，为促进和提高营销员的专业化水平，日本保险监管机关采取了一系列政策措施:1973年，根据《最低工资法》规定引入新人底薪制，稳定营销队伍。解决营销员脱落率偏高的问题，1975年，保险审议会公布《有关今后保险事业的存在意义报告》，提出具体改革方案，包括改善注册制度、实施展业教育和专业化普及等内容。1976年起实施“展业体制三年规划”。具体如下:第一期(1976年～1978年)，目标从第13个月开始的留存率超过80%;第二期(1979年～1981年)，目标控制营销员的离职率;第三期(1982年～1984年)，目标抑制公司人员流失;第四期(1985年～1988年)，目标提高成材率和留存率。“展业体制三年规划”实施了4期共计13年。1979年，保险审议会公布《关于未来保险业发展的报告》，提出有效利用公司开展业务的改革方案。1986年和1988年分别实施变额保险销售考试制度和国债柜台销售资格制度，以达到改善和提高营销员资质目的。这一阶段监管机关一系列的改革措施取得了良好的效果，营销队伍素质得到显著提高。如第25个骨干外勤人员②的成材率由1973年的5．1%提高到1987年的17．7%;期末骨干外勤人员占比由1976年的30．4%提高到1987年的46．2%;第13个月的综合续保率(按照保额计算)由1976年的79．8%提高到1987年的87．3%。

3．销售渠道多样化阶段(1990年至今)

自90年代开始，日本开始进入泡沫经济后的萧条期，保险业在一定程度上也受到了影响。为促进行业发展，进一步拓宽销售渠道，店面销售、保险经纪和人销售、银保销售、网络营销等多种新渠道进入日本保险市场，外资寿险公司以男性营销员为主进行展业。与此同时，各公司把重点放在提高续保率和留存率方面，营销队伍规模逐步减小，高脱落率问题得到有效改善。

(二)台湾地区寿险营销方式的发展与转型③

台湾寿险公司展业模式发展深受日本影响，1987年以前，台湾寿险公司为扩大规模和市场占有率，积极扩充网点，建立增员制度，建立庞大的营销员队伍，采取人海战术，发展人情保单业务。20世纪90年代，台湾放宽保险公司设立条件，新设立的公司为在短期内低成本获取新业务，采取大量挖角方式增员。由于很多寿险保单是人情保单，随着营销人员跳槽脱落，保单解约转保，公司则再招募增员、培训、再获取人情保单，再脱落，形成恶性循环。21世纪以来，台湾寿险销售渠道受以下因素影响，正在逐步转型。一是银保专业化发展，银保渠道业务增幅很大。为消化多余资金，提高非银行中介业务收入，2000年起，台湾银行纷纷设立专属的保险人或经纪人公司，扩大保险中间业务。银保渠道保费从2001年的87亿台币增至2007年的2587亿台币，2007年银行专属中介公司登记注册的营销人员高达81784人。二是经纪公司和公司营销人员和寿险业务增长较快，寿险公司营销人员萎缩。根据台湾保险公会资料，2000年～2006年，寿险公司营销员减少两成。而同期经代(保险经纪和保险)公司业务人员持续上升，市场占有率亦逐步提高。2000年，经代公司业务人员占寿险销售人员8%，业务占寿险业务占比2%;2005年底，人员占30%，业务占20%。台湾2011年前十月寿险保费收入负増长6%，但经代业务却保持稳步增长。从2006年～2010年，经代渠道寿险保费巿有占率依次为:7．4%、8．5%、10．2%、14．3%、17．6%，增长率从2007年～2010依次为:37%、23%、46%、41%，保费收入从1161亿台币增加到4072亿①。三是对外开放，渠道创新发展。20世纪90年代，台湾保险市场对外资开放。外资公司引入信函直销、电话营销、网销等销售手段。截至2007年，寿险直销新渠道保费达到85亿新台币。四是旧寿险营销方式逐步转型。在消费者多元化需求、市场竞争要求等因素影响下，特别是寿险业在1998年被纳入“劳基法”后，传统大进大出的增员营销方式难以维系。保险公司纷纷与营销员签订雇佣合同，或者雇佣与合同混合合同等方式，为营销员提供社保、退休金等基本社会保障。寿险公司将利益激励逐步向绩优而不是增员倾斜，招募新人以质量为重，同时施以完整的教育训练，向专业化、职业化方向发展。对保险公司来说，管理责任增大，人均管理成本增加，同时营销员的留存率和人均产能也相应提高。

(三)日本索尼人寿公司的营销方式案例剖析②

日本索尼人寿公司拥有一支4000人左右高产能、高业务品质、高稳定性的营销队伍。年人均件数8．2件，且多为传统型寿险保单。平均年收入11万美元，70%人员是世界寿险百万圆桌会议(MDRT)的会员(MDRT的会员标准是年收入10万美元以上)。营销员12个月的留存率达到90%，36个月的留存率维持在85%以上。索尼人寿成立三十年来，公司所承保的400多万张保单13个月的持续率高达96%。索尼人寿营销员的人均产能及业务品质不仅在日本寿险业是最高的，在全世界范围内也处于相当高的水平。这一业务模式得到了广泛认可，2008年的新单保费位列日本寿险市场第二位。其营销体制具有以下特色。

1．准入要求比较高

一是大学本科以上学历;二是年龄28岁以上;三是入司前要有其他行业5～10年以上的成功经验;四是无寿险从业经验，最好有其他行业的销售经验和管理经验。

2．招聘流程严格

公司强调增员选择的重要性，增员不在于快，而在于精，认为选材比培养更重要。索尼公司由管理人员(内勤)进行招聘，由管理层集体面试，面试流程长达2小时。招聘对象为其他行业的具有客户资源和销售技巧的中青年男性。索尼人寿认为，营销人员6个月流失是增员选择有问题，1年流失是培训有问题，两年以上流失是主管(管理者)有问题。如营销员入司两年内离职，需要扣发管理层奖金。增员选择的结果与管理人员挂钩，较好地保证了增员质量和队伍的稳定性。

3．新人育成期长达两年

营销人员入司后的前三天由总公司(或地区总部)进行入职封闭培训，随后回到营业单位由上一级主管一对一进行一个月的先期教育，边培训边销售，最后三天再次回到总公司进行考评，然后在营业社由经理辅导两年。

4．扁平的管理层级，重质量而非血缘的考核机制

以银座分社(日本保险公司分社的规模和模式类似中国支公司)为例，是1个经理和7个副经理负责管理下面80个LP③，每个副经理负责10个左右LP的管理和辅导。很多LP客户已到几千人，客户的后续服务和后期开发均由LP负责。LP以销售收入为主，无增员要求。管理人员的收入40%与团队成员的各项KPI指标相关联，如开单率、人均产能、人均件数、留存率等，其中对经理的考核指标主要为人均产能和留存率两项，而不是依靠有血缘关系的下线提成。

5．高产能、高收入

索尼人寿营销员年人均件数8．2件，人均产能是排名第二的日本生命人寿的10倍。成为正式营销员后，总共发放24个月的基本底薪，数额为20～40万日元(约合人民币1．4～2．8万元)不等，前4个月底薪与业绩不挂钩，4个月后部分挂钩，2年内底薪逐月降低，两年后完全无底薪。除基本底薪外，公司还根据营销人员的不同情况给予不同的责任底薪。目前公司营销人员年平均年收入为1200万日元(约合人民币86万元)，远高于日本平均收入。

总结上述经验，我们发现日本和台湾寿险营销方式转变有以下规律:一是寿险营销方式由粗放型发展模式逐步向专业化、职业化、精细化发展方式转变;二是寿险营销发展模式转型与国家社会经济环境，特别是劳动用工法律变化密切相关;三是综合金融和消费者需求多元化发展要求寿险销售渠道多样化发展;四是外资公司的引入对销售渠道和销售模式的创新有非常积极的作用;五是监管部门引导公司注重提高营销人员的素质和保单质量，降低人员流动，促进了行业的可持续性健康发展。

三、寿险营销方式转变的展望

中国大陆的寿险营销方式遇到了瓶颈，发展进入到一个拐点，亟待转变发展方式。然而，寿险营销方式转变的实质是寿险营销机制各方利益的重新调整分配。恩格斯说过:“涉及利益问题，几何定理也可以更改”。利益分配格局的调整是一种比较难的事情，还涉及组织严密的庞大营销员群体，没有一刀切、快速的解决方案，必将是个长期而艰巨的过程。借鉴日本和台湾的经验，结合行业寿险营销方式转变的纲领性文件《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，对寿险营销方式转变的前景与路径有以下几点认识。

(一)前景展望

一是寿险营销方式将由人力规模投入的外延粗放型发展方式，逐步向专业化、职业化、精细化的内涵集约型发展方式转变。保险公司逐步减少营销团队组织层级，减少超大营销团队培养，朝扁平化运作模式靠拢。激励机制逐步向质优型和绩优型营销员倾斜。保险公司由人力增员投入为主，向提高营销员留存率和人均产能为重，不稳定的金字塔团队结构将逐步向成熟市场的橄榄型结构转型。这符合经济发展的基本规律，已是发达保险市场实践验证的必然趋势。二是公司的目标市场和目标客户分化，建立与之匹配的销售渠道和营销模式。目前传统寿险营销市场和经营模式竞争激烈，新设立的中小公司已无法复制早期公司的成长模式，只能通过同业挖角的方式建立和扩大团队，传统营销模式难以维系，更无法与大型公司抗衡。“蓝海”战术已是众多新公司的共识，如目标市场转向中小城市，目标客户转向中高收入群体，营销员的管理模式和激励机制也会相应调整，出现员工制、独立人等高素质、专业型保险营销团队。三是寿险销售渠道多元化发展。直销渠道和中介渠道业务将有较快增长。直销包括电话销售、网络销售、电视销售、报刊杂志和信函销售。中介渠道除巩固原有的银保销售渠道外，保险公司之间的交叉销售、保险(销售)公司和保险经纪公司渠道也会成长较快。另外，多家银行参股控股的寿险公司将深化与银行的合作，深挖银行客户的保险资源。

(二)路径展望

寿险营销方式转变有两条路径:一是旧体制改良;二是新渠道、新模式的创新，两者本质都是求变创新。美籍奥地利经济学家熊彼特对创新理论做出了重大贡献。熊彼特在1912年《经济发展理论》中提出，经济发展的深层次含义就是打破原来的均衡状态，从而实现新的均衡状态的过程。这种新的均衡状态是一种跳跃，是对原来均衡的替代，而这种新的均衡状态代替原来均衡的过程就是创新。随着创新理论研究的发展，创新对象更广、更系统:从技术创新、制度创新，发展到管理创新、市场创新，到大家日益重视的文化创新和观念创新。创新的动力机制源自两个方面:一是诱致性转变动力。在内有利润最大化动力，外有市场竞争压力的双重作用下，企业产生自发的创新动机和动力。二是政府干预推动的强制性转变。在市场经济环境下，应充分发挥市场对资源配置的基础性作用，采取诱致性转变为基础，辅以政府干预来加快创新进程是必要和可行的。《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》共有八条，其中前两条是指导思想和原则要求;第三条是监管政策导向;四至七条都是鼓励保险公司改革创新的要求。其中，第四条是针对旧体制的改革要求;五至七条是鼓励探索创新渠道和模式的要求。可见，保监会营销体制改革的导向非常明确，就是鼓励创新，以健康增量来消化旧体制矛盾;改革创新的主体是企业，政府的职能是依法监管和政策指引。

关于政府干预推动的强制性转变动因问题。监管部门如果加大准入门槛，加大对增员误导，销售误导的处罚力度，势必会督促公司严把增员关，加强对销售队伍的培训和管理力度。除了保险监管机构加强监管和政策指引外，寿险营销转型与国家社会经济环境，特别是劳动用工法律变化密切相关。日本《最低工资法》和台湾《劳基法》对寿险营销方式转型起到了关键的推动作用。从当前形势看，国家法规趋向更多地保护弱势群体，我国劳动合同法颁布实施已有三年，随着国家逐步加重对劳动者的权益保护，政府保护营销员权益力度的加大将加快寿险营销方式转型。

人寿保险经济学范文

人寿保险成为对作为主体的人的安全需求的普遍回应。人寿保险的实践和都是在财产保险基础上起来的。这使得人寿保险的理论基础或多或少打上财产保险的烙印。然而，人寿保险有属于自己的固有的内在性。要认识这种规律性就必须从人寿保险标的的特殊性开始。长期以来，人们混淆了认识人寿保险的角度。从社会的、生理的、伦理的、的、的等角度看待人寿保险将得到完全不同的结果，有些现象会让我们啼笑皆非。为什么耕牛比农民的保额高[1]？为什么未成年人的风险保额不能超过五万元[2]？为什么投保人对被保人必须具有保险利益？为什么拒赔已缴保费而未签约期间的意外死亡责任？

人寿保险是一种商业活动，也就是说是一种经济活动。经济活动的语言是什么？一个字——“钱”。经济活动讲的是价值和市场。另一方面，人寿保险是承保以人为标的的风险。我们只有用经济的眼光看人的价值和风险，用价值理论人生命价值和风险成本及其内在本质，才能掌握其运行规律，更好地发展人寿保险市场，服务广大人民群众。

二、人寿保险的标的及其风险

《保险法》[3]第五十一条规定“人寿保险的标的是人的寿命和身体”。首先标的的主体是一般意义上的人。这是人寿保险区别于财产保险的根本特征。

古人说，“天有不测风云，人有旦夕祸福”。人的寿命和身体面临的风险是多方面的。从人的寿命看，无论是死得太早还是活得太久都是风险。死得太早，在创造价值阶段就失去了生命损失了价值；活得太久，在消耗价值阶段持续太久需要更多的金钱。疾病和意外无时无刻不在威胁人的寿命。从人的身体看，身体的任何伤害和疾病都是经济价值的损失。直接的损失是治病疗伤经济花费，间接的损失是因此失去劳动时间和劳动能力。人们无时无刻不在与这些风险抗争，小心谨慎的生活可以减少事故发生但不能彻底规避风险。可以通过人寿保险转嫁这些风险造成的经济损失。

三、人寿保险的本质

人寿保险从保险意义上讲，有补偿性、给付性和储蓄性。储蓄性本身不是保险的范畴，只是平准保费的副产品。保险业务向银行业务的拓展丰富了人寿保险储蓄性功能。人寿保险的给付性往往被认为是人寿保险区别于财产保险的主要特征。其实，财产保险补偿性与人寿保险给付性没有本质上的差别。从伦理上看对人的寿命来说是不可能补偿的。难道对物品就可以补偿吗？实则不然，除了时间不可重复外，人与物的情感也是不可重建的。如果不可重置物品就谈不上严格意义上的补偿。人寿保险认识到了人的生命的不可重置性，为了区别补偿而提出了给付的概念。从这个意义上说，财产保险补偿性与人寿保险给付性只是术语差别。人寿保险的补偿是绝对的，给付是相对的。如果脱离了补偿的给付约定将悖于保险的真正意义。但人寿保险在理赔时不能象财产保险行使代位追偿。这正是给付性决定的。其根本原因是生命价值度量的不精确性。

人寿保险的本质是人的寿命和身体的风险部分转移。人寿保险既然是保险就一定是风险转移。只是因为人寿保险标的的特殊性，这种风险的转移是有限的。人寿保险转移的是经济方面的风险，是标的具有的可以价值度量的风险。那么人寿保险对人的寿命和身体的价值观应该是经济方面。我们应该毫不讳言地高举经济价值的尺度，评估客户的保险价值。

四、人寿保险的价值原则

1．标的的价值

人寿保险的标的是人的寿命和身体。人们承认人是有价值的。“人命至重，有贵千金。”[4]这就从伦理的高度指出了人的生命的无比的贵重。但是，对于比“千金”还贵重的人的生命价值，到底贵重到什么程度？从来就没有人真正回答这一。马克思指出：“人的本质是一切社会关系的总和。”这是讲人的社会性。从人权、伦理、社会角度，我们只知道生命有价值，而且价值非常大，不可用金钱衡量，是一个不可量度的价值。

社会普遍认同人在一般意义上是平等的，“人人生而平等[5]”，“人生来是而且始终是自由平等的[6]”，“人皆生而自由，在尊严及权利上均各平等”[7]。有两个问题，一是平等的人是否具有等同价值呢？显然人之间的生命价值不等同。人的平等是人权的平等，是的平等，是尊严的平等，是机会的平等，决不是拥有财富或创造财富能力的平等。二是生命的价值到底多大？既然人是有价值的，而且价值因人而异，可以衡量生命的价值。由于人的生命的价值是由人的本质所决定的，所以，我们就有理由认为：人本身是人的生命的最高价值。又因为人的本质是一切社会关系的总和。人的本质的发展归根结底要随着人类社会的生产力的发展而发展。这就决定了人的生命价值的实现，归根结底是一个随着生产力的发展而不断实现的过程。人生命价值是人作为生产力要素而表现出来。人的生产力大小决定了其生命价值大小。举一个极端的例子。比如一个植物人，生命是可以保全的，生命质量基本不会有太大的问题，从伦理上其与正常人有同等的价值，享有平等的权利。但是生命的经济价值几乎为零了，不是吗？

我们如何从人寿保险角度看待每一个个体的价值呢？我们必须用经济的尺度，用金钱的标准度量生命的价值。“正如同现阶段的谋生能力所反应出来的结果一样，生命价值构成了一项与有形物质具同等价值的经济资产。如果以金钱的标准去衡量国民的生命价值，它比国家的物质财富总值大了无数倍”。[8]这句话的主要论点是说：以来衡量人的品格、健康、勤奋、和判断力等各方面的经济价值，以同样的方式来评估我们的物质财产，两者一样重要。这是千真万确的，因为在大部分的资产之中，生命的价值所占的比例最高。有人曾经估计过，平均每一个人所拥有的财产当中，他本人的生命价值占了百分之九十，而一般人心目中的所谓有形财产，却只占百分之十而已。所以，可以说人寿保险是世界上唯一以科学方法，用日常商业交易损失赔偿原则，补偿生命价值损失的权宜措施[9]。

人寿保险的标的只是生命价值的载体，而不是生命价值本身。必须将生命价值与生命分开来看。实际上，在人寿保险的契约约定中就有高残给付条款。从这一意义上说人寿保险保的是特殊意义的劳动力价值更合理。

2．生命价值学说

生命是有经济价值的，同时生命价值是可以衡量的。人们在长期经济生活中积累比较丰富的经验量度生命价值。但是，决定生命价值的因素很多，确定生命价值不象用秤称重量那么简单。从经济学来看，人的生命价值是其未来创造净价值总和的现值。如何度量人的生命价值是一门高深的学问。比较典型的生命价值学说有工资风险贴水法、劳动力价值学说、劳动力资本学说等。

所谓工资风险贴水法是根据Hedonic的假设，把风险视为工作的特质之一来衡量风险的市场价格，并藉以估计生命价值。然而，经由此法所估计出来的生命价值，只是人们在面对很小的死亡机率的增减时的决策行为，并未涉及某一特定个人对生与死的抉择，因此，仅具有机率上的意义。薛立敏等曾用工资风险贴水法估计地区就业人口的生命价值。薛根据Thaler&Rosen（1973）的架构分析工作风险的需求、供给及市场均衡。从1984年的台湾劳动力调查的个人资料中取其每周工作40小时以上的非专门、技术与主管人员的20％抽样得出主样本，另取体力劳动工为副样本。风险参数以劳保局统计报告工作死亡的死亡率为代表。其他相关参数包括年龄、性別、程度、婚姻状况、工作时间、职别及职业等。采用普通最小平方法（OLS）进行回归分析。由于函数的设定方式不同，得出的生命价值差异颇大，以样本平均值而言，主样本的生命价值均在一千二百万元[10]至三千万元之间；副样本则在二千三百万元至三千四百万元之間。以年龄来看，生命价值的高峰约在三十一岁至五十岁之间。就工资来看，工资愈高者，其生命价值也愈高。工作风险愈高，生命价值愈低。

劳动力价值学说的鼻祖是伟大的导师马克思。劳动力价值是又再生产劳动力价值所需社会必要劳动时间决定的。从市场观点来看，劳动力价值的表现形式是其价格即工资。这就与工资风险贴水法走到一起了。只是劳动力价值学说关心的不是简单的风险，而是更广泛意义的劳动力再生产的成本。但再生产劳动力的成本是一个涉及参数很广的因变量，其量化模型态复杂。

劳动力资本学说，把劳动力看作个人资本，按资本投入产出确定劳动力价值即生命经济价值。这种方法比较简单而且容易理解。生命的经济价值等于劳动力价值减劳动力本身的消费（具有社会平均水平的必要消费）后与银行利率的比值，相当于把人本身资本化了。其实现在的所谓人力技术参股就有这种意义。因为人力技术也是劳动力。这种方法估计出的生命价值大约相当于其物质资产的20倍以上。

这些形形色色的关于生命价值的理论都不可能象对商品那样准确出某个人的生命价值。最主要是其承认了人生命的经济价值。说到这里我们再回忆我国开展人寿保险早期耕牛的保额比人的保额高的现实，就比较理解了。那时，耕牛在农村是非常主要的生产了，可以说其作用超过了一般农民的作用。随着生产了的发展，人的劳动了价值不断提高。而作为简单生产资料的耕牛将失去原有功能。现在农村机械化的普及牛更多的是作为菜牛、奶牛而不是耕牛了。

人寿保险经营中，核保是一个风险选择的重要环节。就对风险保额的控制上，除了考虑客户的缴费能力外，更重要的是评估被保人的生命价值。这一点与财险是相同的，保额不得大于标的的价值。由于人寿保险与财产保险契约的性质不同，财产保险在赔付时按补偿原则进行，以保险事故给投保人（严格地应该是收益人）造成损失为限；人寿保险在赔付时按给付原则进行，按契约约定的保险事故发生给付约定的保险金额[11]。所以人寿保险在承保时必须规避过保额风险和因此引发的更大道德风险。

总之，无论何种算法，人的生命价值往往比其占有的有形资产大若干倍，远远超过个人交纳保险费能力的限度。这正是人寿保险广泛存在给付性意义根本原因。

《保险法》规定“投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保”[12]。保险监督委员会规定，未成年儿童的风险保额不得超过五万元。这是非常重要的。按前文的分析，儿童的生命经济价值是为不足道的。现在经常发生的弃婴事件可以说明这一点。但同样针对儿童的绑票事件也时有发生，这不是矛盾的吗？一点不矛盾，从儿童个体来说就是没有经济价值，或非常小。儿童的价值是其亲人的价值通过情感延伸过来的。因为有情感，儿童的价值大小由其亲人的价值大小和情感强烈程度决定的。这就超出了本文论述的范畴。我调查许多有较好经济条件家庭，其家长对五万风险保额的规定非常不理解。其实具体地评估特定儿童合理保险价值比一个统一的规定更适合市场的要求。

3．保单价值体系

保单价值是由保单利益决定的。人寿保险契约的利益关系人主体是投保人、保险人、被保人、受益人。严格说来人寿保险的受益人是指被保人死亡的保险金受益人。人寿保险契约应该规定投保人、保险人、被保人、受益人之间的权利义务关系[13]。表1列举了保险利益关系人之间的权利与义务。这些权利和义务有较强的时效性。保险费交纳与收取的义务权利只在契约规定的缴费期内有效。投保人对保单现价的权利只能在保险事故发生前或领取期前有效。这些权利义务以及其时效应该在条款或契约中明确，否则保险人将会陷入不必要的权利争议之中[14]。

表1保险利益关系人之间的权利与义务五、人寿保险的风险价值（成本）

1.

可保风险

所有关于人的纯粹风险对商业寿险保险人来说都是可保的吗？非矣。完全可保的风险应包括以下要求[16]：有足够多的相似风险单位；发生损失是偶然的；不会发生大的灾难；损失强度是确定的；损失的概率分布是确定的；对个体来说可行，通俗一点就是能够承担保险费。这是理想的要求。实际上人寿保险承保的许多契约并不一定完全满足理想风险的要求。人寿保险条款中的免责条款就是为满足理想风险要求的补充。再保险也是这一要求的补救手段。

为什么拒赔已缴保费而未签约期间的意外死亡责任？这一与其说是保险问题不如说是问题。按《保险法》第十三条规定“保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定时间开始承担保险责任”。保险契约生效后保险人才承担保险责任。所以保险人完全可以拒赔。但往往保险人赢了官司失了人心与市场[17]。最终少不了来一个通融赔付[18]，客户不满意，保险人也蒙受损失。实际上案例中保险人没有按《保险法》要求“保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费[19]”。“保险人应当及时向投保人签发保险单[20]”更是难以界定。这正是产生纠纷的主要原因。投保人认为没有即时（及时的最高要求）签发保单是保险人的内部管理问题。保险人是否可以按《保险法》约定契约生效时间呢？这就是保险问题了。从理想可保风险来看，这类风险是基本符合要求的。再就是道德风险。如果约定条件是意外事故，道德风险几乎为零。从精算角度可以将交纳保费到签发保单期间按极短期意外险承保。至于保险责任期间长短的风险是保险人可以控制的，可以通过加强内部管理保证平均出单时间。总之，这种风险是可保的。保险人应从条款契约中明确，并增加相应的保费。

国外的做法是按类似财产保险的暂保单处理。一般有附条件保费收据[21]和暂保保费收据[22]两种形式。附条件保费收据或暂保费收据并不具有索赔效力，但它具有追溯效力。如果投保人在投保申请时满足了保险人要求的所有可保条件，附条件保费收据就即时生效。暂保保费收据对保险要求更严格一些。这时，保险人发现被保人不符合投保条件也必须支付保险金。香港采用类似附条件保费收据方式，并在附条件保费收据明确了责任与陪付比例。

2.

保险费率基础

保险费由净保费[23]和费用组成。净保费是按风险概率和预定利率用精算原理出来的保费。费用是保险人按契约提供保险服务全过程中所花费的佣金、管理费。

为了问题简化，这里讨论风险的成本即净保费。从生命表来看，人面临的死亡的风险与年龄密切相关。一般说来，年龄小风险低，年龄大风险高。一年定期寿险的保费可以忽略储蓄因素即利率因素。如果连续续保，随着年龄增加保费必然增加。到某个年龄客户的经济能力将不能承受保险费的缴纳。这种保费称为定期寿险续保保费[24]，只在短期寿险中采用。定期寿险续保保费的保单现价为零。寿险中普遍采用的是平准保费[25]。平准保费的特点是每年缴纳等额保费。采用以丰补乏的方式，在保单年度初期积累资金弥补保单年度后期保费缺口。平准保费的保单现价大于零。常用的还有趸缴保费。可以这样理解，趸缴保费是一次交纳的各期保费的现值。实际上，计算平准保费就是先将各期定期寿险续保保费贴现，然后再按投资的分期等额还本收益计算出来的。无论是贴现还是投资收益都与利率和投资收益率有关。这就是人寿保险的储蓄性起源。投资收益是一个未来的不确定的因素，在人寿保险契约的时间跨度[26]内准确预测投资收益是不可能的。保险人在确定保险费率是采用经验的预定利率[27]。最好规避利率风险的是分红保险条款[28]。

六、结语

人寿保险标的只是生命经济价值的载体不是生命价值本身。人寿保险是基于生命价值损失补偿原则进行的商业化风险管理。寿险契约主体之间的价值关系由保险基本演绎出来的内在逻辑确定。人寿保险合同本质上仍然是补偿性的，或者是基于补偿性原理订立的。人寿保险的给付性只表现在赔付方式中。不基于补偿原理建立合同，保险人和被保人均面临巨大道德风险，不基于给付原理履行合同僵化了补偿原理，都是错误的。人寿保险契约是市场经济行为的经济合同。契约中各主体的利益关系比较复杂，必须在契约中约定各自的权利义务关系及其权利义务的时效。保险人在风险选择时，运用可保利益原则评估受益人对被保人享有的可保利益，不仅仅是被

[1]我国在推行人寿保险早期，曾出现牛的保额比人的保额高几倍的情况。

[2]2002年保险监管委员会放宽了北京、上海、广州等大城市未成年人风险保额到十万元。

[3]1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过的《中华人民共和国保险法》。

[4]我国唐代的伟大医学家孙思邈的名言。

[5]美国独立宣言（1776）。

[6]法国人权宣言（1789）。

[7]世界人权宣言（1948）。

[8]语出美国人寿保险学院已故院长SolomanS.Huebner博士。

[9]这样生命价值补偿政府、航空公司等经常采用。但由于没有普遍可以接受的计算方法往往纠纷较多。有些政府规定的赔偿标准让人无法接受，常在各种舆论上引起广泛的讨论。

[10]新台币元，一新台币元折合人民币约0.3元。

[11]医疗保险可以约定补偿性赔付条款，理赔时按约定范围的实际损失赔付。

[12]《保险法》第五十四条。

[13]实际上现在保险契约上没有清楚界定各方利益关系的情况普遍存在。

[14]新华人寿保险公司有一分红保险条款实行增加保额的分红方式，可能会出现权利界定不清的纠纷。

[15]有些条款的三年、五年返还的生存领取应该属于投保人的权利。

[16]特瑞斯·普雷切特等，《风险管理与保险》。

[17]客户心理是一手交钱一手交货，没有即时签约的责任在保险人。民众对保险人不理解，普遍同情被保人。

[18]这种通融赔付普遍存在。当保额比较小时，保险人往往采用息事宁人作法。只有保额特别高时才闹的沸沸扬扬，见官、见报，成为街谈巷议话题。

[19]人寿保险中由于不能用诉讼方式要求投保人支付，往往采用先收费后签单流程。

[20]《保险法》第十二条。

[21]conditionreceipt

[22]bindingreceipt

[23]也称纯保费，netpremium。

[24]yearlyrenewabletermpremium。

[25]levelpremium。

[26]人寿保险的保险期间最长可达105年，即0岁投保的终身险，按生命表应精算到105岁。

人寿保险经济学范文篇11

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合

国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—BANCASSlRANCE，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

人寿保险经济学范文1篇12

关键词：寿险保费收入；影响因素；自回归分布滞后模型；唐山市

中图分类号：D9

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）17015101

1寿险保费收入的影响因素分析及相关假设

（1）居民收入水平。目前国内外已有很多实证研究采用人均国民收入这一指标得出其与人寿保险需求正相关的结论。根据马斯洛的需求层次理论，人们只有在满足基本的生存需求后，才会逐渐关注更高层次的需求，只有经济发展到一定的水平，一个地区的居民收入在在满足了基本的生存需求后，才会有能力购买人寿保险，寻求财务上的安全性。国民收入可以反映一个国家或地区的整体经济发展水平，一般来讲，人均国民收入高也就意味着居民的可支配收入可能较高。本文选用可支配收入（PCD）作为消费者收入水平的衡量指标。

（2）人口结构。随着医疗技术条件的改善，人们对自身健康的愈益关注，我国人口老龄化的问题加剧。人口平均寿命的延长意味着人们在收入减少以后的生存时间更长，需要的养老费用更多。在社会保障无法满足这种需求时，中长期寿险产品成为人们的现实选择，本文选用少年儿童抚养比（ODR）和老年人口赡养比（ODR）来衡量这一指标。

（3）保险费率。最基本的需求理论告诉我们，正常情况下，价格与需求成反比，寿险保险费率越低，寿险需求越大。保险费率是指保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，亦即保险的价格。本文通过历年寿险总保险金额除以寿险保费收入来计算得出保险费率（LPR）。

（4）社会保险。从理论上说，在社会总资源一定的情况下，用于社会保险方面的资源增多，用于商业保险方面的资源将会减少，可见社会保险抑制了商业保险的需求。但从另一方面来看，社会保障属于政府转移支付，在一定程度上可以增加居民的收入，提高居民的消费能力，产生有效的保险需求。基于此，本文选用城镇职工年人均社会养老保险金（SP）以及城镇职工基本医疗保险参保人数这样两个微观指标来衡量一个地区的社会保险情况。

（5）通货膨胀率。由于保费的缴纳和保险赔付存在时间差，因而会受到通货膨胀的影响，较高的通胀率可能会降低人们的投保意愿。本文中当年通货膨胀率（IR）用当年城镇居民消费品价格指数计算。

（6）教育水平。教育水平的高低与预期寿险需求呈正相关。本文中教育水平用每10万人大专以上文化程度者人数衡量（EDU）。

2实证分析

保费收入数据来源于《唐山统计年鉴》，由于1995年及以前的保险业务明细数据未将寿险业务单列，统一包括在了人身险当中，为保持数据统计口径的一致性，本文选取了1996年以后的数据。

由于经济活动的惯性，一个经济指标以前的变化态势往往延续到本期，从而形成被解释变量的当期变化同自身过去取值水平相关。从具体数据来看就体现在宏观经济中的大多数时间序列都是不平稳的，具有明显的趋势性或异方差性。我们采用SPSS13.0统计软件对选取的变量做序列图和自相关图，发现几乎所有的变量都是不平稳的时间序列。本文摒弃简单线性回归方法，建立自回归分布滞后模型（ADL），模型一般形式为：

代入数据进行分析，从回归结果看，模型拟合良好，决定系数R2为0.937，总体拟合优度检验统计量F值为656.909，P=0.000，模型拟合具有统计学意义。由于模型中存在滞后因变量，回归元不是严格外生的，D-W统计量无法检验随机误差自相关，我们用Breusch-Godfey统计检验回归误差的自相关，检验结果不存在自相关，表明模型设定正确。LNEDU、DIFF（LNLPR，1）、DIFF（SP，1）、LNPCD和lnLPt-1的检验统计量在P=0.05的水平上具有统计学意义，其余三个解释变量对因变量的影响并不显著，剔除不显著的变量得到最终模型：

3结论

由前述实证分析我们可以得到如下结论：居民个人可支配收入对寿险保费收入的增长具有正向的促进作用；寿险费率是影响寿险保费收入的重要因素，寿险产品定价很关键；居民的社会养老保险状况对寿险保费收入也有显著影响，相关分析表明二者是正相关的关系（皮尔森相关系数为0.764，P=0.001），当然，也可能是由于社会保障制度的改革，使得职工原来受益于政府的支持，表现出了一定程度的保障水平的下降，这就增加了向商业保险转移自己面对的风险的可能性；前期寿险保费收入对当期保费收入有显著影响；教育程度的提高对寿险保费收入产生了较大的正向影响。