关于中小企业的营销策略篇1

关键词：中小企业；问题；市场营销策略

一般来说按从业人数标准划分，可以把500人以下企业视为中小企业，50-100人以下的企业视为小企业。在我国经济体制改革的20多年中，中小企业发展迅猛，中小企业的迅猛发展为我国经济繁荣作出了不容忽视的贡献，很大程度上解决了就业问题。在我国，中小企业中只要是民营企业。民营企业欠缺管理实践，容易忽视市场营销策略或没有正确使用营销策略。2007年以来，在全球经济危机的阴影下，中小企业在发展上面临着极大困难，我国中小企业普遍出现了核心竞争力不足，企业信息化程度低，缺乏专业的高素质的人才，自身缺乏长远的规划，企业融资困难等问题。另外，我国大多数中小企业的经营者缺乏基本的营销观念，错误地将营销策略理解为促销、推销。

1我国中小企业市场营销中存在的问题

其一，中小企业市场营销内容简单低级。由于中小企业规模较小，人员较少，不能像大企业那样有专门的部门负责市场营销，或者聘请专门的营销公司，这就导致了中小企业中负责营销的更多的是老板或者员工，而非专业人员，因此在做营销策划时内容简单，专业性差，仅仅停留在较低级的层面，譬如产品促销等手段。

其二，中小企业营销战略制定缺乏科学性。中小企业在发展上已经去的长足进步，有大量企业开始认识到市场营销策略对于企业发展的重要性，但是由于多方面原因的限制，其市场营销策略并不能及时有效的反应出市场需求，市场营销策略的制定仅仅是管理者凭借其经验做出的判断，这样很容易导致决策失误，从而出现营销危机。

其三，中小企业营销战略缺乏指导性。中小企业大多数不能将自身发展战略与营销策略相结合，也没有将营销策略建设成为企业发展战略的组成部分，并以此开展相关业务以及优化产业结构。许多中小企业的营销战略要么过于保守，从而限制了企业的战略发展，要么过于宏大，使企业压力倍增，负担加重。

最后，中小企业营销战略中忽略网络营销。近几年随着网络的普及以及电子商务的模式的广泛发展，如何通过网络营销打开新兴市场，已经成为中小企业是否能够提高经济效益的重要手段。由于多种原因，网络营销的成本低响应快的优势在许多中小企业中没有被发挥出来，有些企业甚至将一些不适宜的产品也在通过网上营销进行。

2改善中小企业市场影响的有效途径

良好的营销策略对中小企业的中长期发展至关重要，这就要求企业在制定的营销策略，具有全局性、长期性、系统性，并且充分考虑其风险性，要以自身发展战略为基础，结合实际情况，对企业的未来规划进行最优设计，实现企业的长期发展，并将企业做大做强。

首先，积极吸纳营销人才，建立营销团队。当前企业发展的竞争，其核心就是人才的竞争，谁把握住了人才，谁就能在发展中处于有利位置。在中小企业发展中，营销人才是关键，他能为企业建立完善的、科学的营销体系，组建专业的营销团队。而专业的营销团队能够使企业的营销活动高效稳定的展开。中小企业普遍缺乏高效的人才引进以及使用机制。要树立人才观念，在招聘过程中以企业为中心，合理公正的招聘营销人才，并且要对营销人才投入专项资金，增强他们的专业技能以及专业知识，从而建立起一支真正属于企业的，专心为企业发展谋路的营销队伍，这样才能保证企业对市场定位准确，营销策略适宜，从而保证企业健康持续发展。

其次，改变市场营销观念。中小企业能否在激烈的市场竞争中生存与发展很大程度上取决于市场营销策略的指定。只有正确的营销观念才能指导营销行为的成功，因此，改变原有的市场营销观念，接收并运用当前最新的营销观念是必然趋势，这些营销观念包括全球化营销观念，绿色营销观念等。全球营销观念就是在开展营销过程中改变对原有营销环境的认识，在我国加入WTO之后，我国的市场与全球市场连为一体，所以，企业要在全球范围内开展资源，市场，人才以及资金等要素的调研，经济全球化增大竞争的同时使也市场变大，这就要求我国的中小企业的营销策略要有着眼与全球市场，开拓创新。开展绿色营销观念是因为我国中小企业中传统行业占有较大比重，有些中小企业为了获取市场份额而忽略了其对环境的影响。在经济全球化以及环境问题的全球化中，绿色营销将会是一个新的增长点，从产品的原料，生产技术，产品包装以及剩余物的降解或者利用都符合绿色观念，从而使经济效益与生态环境的可持续发展结合，同时也能保证企业的可持续发展。

再有，注重产品创新策略。随着技术不断革新，产品更新周期越来越短，产品创新是一个企业的生命力所在。“产品常新，企业长青”说的就是这个道理。在我国中小企业在产品创新时应当注意填补市场空白策略以及定位个性化市场策略。填补市场空白的营销策略是根据中小企业在发展中机动和灵活的特点，寻找市场上的空白点，这些空白点一般是大企业不想做或者利润较低的业务，将这些业务转化为市场，不仅能避免大企业的竞争压力，同样也能进退自如，降低成本，并且向专业化发展。定位个性化市场同样是利用中小企业在发展中机动和灵活的特点，形成自己的特色，这些特色可以包括目标市场特色，即专门对某一类型的顾客提供特定服务；文化特色即通过创立一种文化需求，引导消费者消费，开拓新兴市场，例如民间文化，民间手工艺品等。

最后，重视网络营销策略。中小企业的营销策略应该在电子商务的浪潮中充分利用网络营销的模式以及深入挖掘网络营销成功案例。充分发挥网络营销平台低成本，高效率以及信息流通迅速的优势，积极开发网络营销，组建网络营销团队，第一时间找到市场需求，把握市场机遇，为客户提供便捷快速的服务。中小企业还可以充分利用网络营销，整合市场资源，突破大型企业的营销壁垒。中小企业在构建网络营销计划方案时，结合自身企业优势，合理展开网络营销，做到规避风险提高收益。只有科学的组建网络营销价值链，才能更好的服务与市场，服务于顾客，进而获取利润，形成有效的营销。

3总结

通过综合分析，我国中小企业要想实现长期有效发展，应当加强营销策略的构建，着实有效的营销策略不仅能规避企业发展风险，也能为企业创造收益。根据企业发展状况，不断完善企业营销战略，是中小企业在如今激烈竞争的市场中生存下去的不二法宝。组建营销团队，接纳最新营销策略，创新市场，发展电子商务，通过有效的方式将产品推销出去，获取利润，不断壮大自身实力，才能实现中小企业的长久发展。

参考文献

[1]中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况分析报告[R].北京.中国互联网络信息中心，2006。

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[3]陈建芳.中小企业市场营销的问题及对策[J]，经济角，2011（11）.

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[6]李科熠.论中小企业的市场营销策略[J]，南方论刊，2015（3）.

[7]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J]，营销策略，2012（2）.

[8]郑D.中小企业的市场营销策略[J]，企业战略，2013（5）.

关于中小企业的营销策略篇2

关键词：社会网络关系中小企业品牌营销

改革开放以来，我国中小企业进入了快速发展轨道，并逐渐成长为支撑我国市场经济良性发展的关键构件。但当前我国中小企业在发展历程中遭受诸多制约，其中中小企业品牌建设力度不足的问题尤为严重。由于缺乏对品牌建设的必要认知，及缺少必要资源投入，中小企业的品牌市场竞争力不足，进而导致我国中小企业缺乏可持续的市场竞争能力。

社会网络关系营销系指营销业者基于社会网络关系来建构营销组织并据以吸引客户、保持并改善营销业者与客户之间的关系。在社交网络关系营销过程中，消费者之间的关系建构具有自发性质和广泛互动的性质。消费者可以凭借其所依附的社会网络关系来与供应方企业展开深入交流与互动，并将其消费感知内容拿来与社会网络关系中的其他成员共同分享，由此构筑一个具有品牌偏好的社会网络关系群。基于共同品牌偏好的社会网络关系群是指消费者共同喜爱某品牌，他们之间的关系构成一种社会关系网络（姚琦等，2013）。中小企业在赢得某一消费者切实认同企业品牌的基础上，运用社会网络关系来影响更多的消费者，从而实现企业品牌以几何倍数来扩张。因此，应用社会网络关系来指导中小企业品牌营销将有效增强中小企业品牌营销效果。

社会网络关系特性对中小企业品牌营销的影响

其一，社会网络关系通常具有较强实现共同消费需要的欲望，同一社会网络关系中的成员具有较为一致性的利益关联性，相互间且易于形成较为牢固的利益共同体。故在推进其品牌营销策略的过程中，中小企业可以通过说服该社会网络关系中的关键成员而占据该社会关系网络的主要市场份额。

其二，社会网络关系内部的关联易较为强势，社会网络关系内部成员间可以直接展开成员间交易而不必借助市场交易渠道。中小企业可以借助社会网络关系的关联易特性，通过有效的品牌营销策划方式来促使社会网络关系中的若干关键成员建立对企业品牌的信任感，从而降低其在目标市场推介其品牌营销战略的过程中的交易成本。

其三，社会网络关系通常基于非牟利性需求而建立起的诸如友情或乡情等较为紧密的人际关系。中小企业业务经营能力相对不足，其品牌运营能力相对较弱，在向市场推广企业品牌的过程中面临着受众的普遍不信任感。通过社会网络关系的此种较为紧密的人际关系网络，可以有效帮助中小企业消除其在实施品牌营销策略的过程中所遭遇的信任危机。由于中小企业的产品质量稳定性相对较弱且产品质量问题时有发生，由此导致了中小企业与其消费者之间产生摩擦乃至冲突。中小企业可利用社会网络关系中的友情或乡情来加强企业与消费者之间沟通交流，运用情感营销的方式来消除企业与消费者之间摩擦与冲突。

其四，社会网络关系内部具有较为严格的非成文法性质的制度约束，该非成文法性质的制度约束有利于社会网络关系内部净化其成员道德修养，从而形成具有良好社会秩序的社会网络关系价值准则和行为准则。社会网络关系的规范化内部成员行为和价值观约束有利于中小企业规范自身营销行为，降低不良营销策略所造成的社会影响，从而为企业维护自身商誉提供制度保障。

其五，社会网络关系内部成员间的交往具有较为持久的性质，其交往过程的互动性较强。中小企业可以借助社会网络关系的内部成员间的持久际关系来建立长期合同关系，从而为企业制定平稳的生产计划奠定基础。再者，中小企业可以借助社会网络关系的内部成员间的互动际关系来建立与目标客户群的信息交互关系，使得中小企业可以及时获取终端销售市场的消费者需求的动态信息，并帮助中小企业及时变革生产或服务方式以提高消费者的满意度水平。

基于社会网络关系视角的中小企业品牌营销策略

（一）革新基于社会网络关系的中小企业品牌营销理念

其一，中小企业可以从社会网络关系视角来建立知识型品牌营销理念。中小企业产品制造、市场销售及客户关系维护等工作都需要以塑造品牌形象为前提，而企业品牌形象的塑造要点在于向品牌中注入企业文化，运用知识营销理念来提升中小企业传统品牌营销理念的层次。企业生产和经营其产品的专门知识是支撑企业可持续发展能力的不可或缺的宝贵资源。中小企业应当运用自身所掌握的专门化生产与经营知识来培养核心消费者，并通过核心消费者来企业的营销理念注入到其所在的社会网络关系中，使得企业文化知识理念渗透到社会网络关系中的各个层面，形成为社会网络关系成员所普遍认同的社交圈文化。再者，在向社会网络关系中传递企业文化知识理念时，中小企业应当重视与目标客户群建立具有清晰层级的营销关系网络。中小企业不仅可借助该营销关系网络来传递企业产品，而且可以向目标客户群传递企业产品相关知识与技术，使得消费者不仅能享受企业产品服务所提供的使用价值，且可以通过企业提供的附加知识培训获取更为智能化和个性化的增值服务价值。

其二，中小企业可建立基于社会网络关系的绿色环保型品牌营销理念。社会网络关系需要以具有较高共识度且较难产生分歧的共同理念来维系。当前我国社会各阶层对于生态环保理念的共识度较高，中小企业可以通过建立绿色营销理念的方式来汇聚社会网络关系中的人心，实现企业盈利和消费者得利二者目标的统一。在推进绿色品牌营销理念的过程中，中小企业仍然应当将满足消费者的需求和增进消费者体验价值目标放在企业品牌营销战略实施的核心地位。企业在践行绿色品牌营销理念的同时，不应当以损害消费者的切身利益为代价。中小企业应当着力开发有助于环境保护理念的、对消费者无害的的绿色产品或服务，让消费者可以切身体验到与大自然亲近的感觉，并让该消费者自觉向其所在的社会网络关系的成员推介该产品或服务。

（二）建构基于社会网络关系的中小企业品牌营销核心价值

其一，中小企业应当关注品牌营销过程中企业产品或服务的社交功能，并着力开发其产品或服务中的社交价值。随着我国宏观经济的快速发展和人民生活水平的日益提高，消费者在消费过程中更多关注中小企业产品或服务的社交性价值。消费者在消费诸如手表或服装等商品时，并非单纯享受其所提供的使用价值，而是更多地期望通过消费该产品或服务的行为来张扬自我价值观，让社会网络关系对其个人的社会价值给予充分的肯定。中小企业应当积极开发此类具有较强地位及身份象征性的产品与服务，从而使得消费者能从消费行为中获得额外的社会地位或个人品味认同价值。消费者所获得的主观社交价值并非凭空产生，而是依托于企业良好的产品质量和服务内涵。因此，中小企业应当强化其产品或服务品质管理工作，通过提供稳定的优良产品质量或服务品质来促成消费者产生积极的情感体验收益，从而帮助消费者从其社会网络关系中获取应有的尊严和地位。

其二，中小企业应当在品牌营销的过程中针对企业品牌的核心价值进行诠释性品牌策划。品牌的核心价值是中小企业经营哲学在营销过程中的现实体现，在设计品牌核心价值时，中小企业应从激发消费者文化与企业品牌文化共鸣的角度来诠释企业品牌内涵价值。为有效增进消费者的共鸣，中小企业应当将社交网络关系群中具有共同兴趣爱好者列为企业的目标客户群，在切实掌握其详细用户资料的基础上，按照目标客户的地域分布和收入分布进行筛选，从中找寻出真正的潜在顾客。中小企业可以据此有针对性地进行营销推广活动，以求更有效地到达目标用户，从而实现目标用户的精准营销（侯瑾，2012）。由于中小企业的产品类型不同，故其企业文化内涵定位及其核心价值定位亦不同，中小企业应结合产品或服务中所蕴含的企业文化内涵来诠释其品牌营销的内涵。中小企业可探究其目标客户群的日常生活方式和审美价值取向，并凭此来给出消费者和中小企业的文化交集与价值观交集。中小企业可以针对二者的交集来设计产品和服务，从而实现消费者与企业品牌文化间的共鸣。

（三）创新基于社会网络关系的中小企业品牌营销模式

其一，中小企业可以实施基于社会网络关系的品牌共享式营销策略。品牌是中小企业核心竞争能力的综合体现，品牌竞争日益崛起为中小企业间竞争的主战场。但由于中小企业的市场竞争实力相对薄弱，通过结成品牌战略联盟的方式来共同提高企业的市场竞争能力和市场生存能力自然成为中小企业实施品牌营销模式创新的可行选项。中小企业不应当随意选择合作伙伴来推进其品牌共享式营销策略，而应当选择具有共同目标客户群体的企业作为其品牌共享式营销策略的合作伙伴。共同目标客户群体通常处于相同或类似的社会网络关系中，故中小企业应当在共同目标客户群市场开发问题上与其合作伙伴展开深入交流与协商，以确立各方的职能分工与协作关系的建立方式。具体而言，中小企业基于社会网络关系的中小企业品牌营销模式可以采取如下路径：一是中小企业与合作伙伴企业间实现销售渠道共享，有效降低分销渠道成本与运输配送成本，进而降低企业联盟对同一社会网络关系下的目标客户群的产品流通总成本；二是中小企业与伙伴企业间围绕具有共同社会网络关系的目标客户群展开联合产品研发，以持续产品创新的方式来确保企业品牌生命的延续性。

其二，中小企业可以实施基于社会网络关系的无品牌直销式营销策略。中小企业规模较小，提品和服务的能力有限，要培育全国知名的大品牌，需要投入大量的人力和物力，并且由于资金和经营理念等障碍，中小企业很难从战略角度来协调生存与发展的矛盾，导致很多中小企业根本没有能力培育自有品牌（贾芳、茆辰，2014）。无品牌营销策略并非要求中小企业不注册商标，而是要求中小企业应当将其有限的企业运营资金放置在诸如生产能力扩张或产品品质提高等企业更需要的领域，暂时不要在品牌建设领域投入更多资金，从而有效提高企业有限资金的利润回报率。为规避商标知名度较弱给企业营销战略造成的阻碍，中小企业可以采取直销方式来有效践行其无品牌策略。但由于中小企业采取直销方式的营销策略将增加其客户分散购买企业产品的可能性，这将直接抬高企业流通环节成本。中小企业可以通过向目标市场的社会网络关系渗透营销力量，借助社会网络关系的内部社交渠道来搭建企业销售渠道，从而降低中小企业的渠道运营成本。

其三，中小企业可以实施基于社会网络关系的定制式品牌营销策略。中小企业应当基于自身运营机制相对灵活的特点来积极推进定制式品牌营销策略。定制式品牌营销策略要求中小企业通过提供特色化定制产品或服务的方式来有效迎合不同客户的差异化需求，进而提高客户的忠诚度。中小企业需要在高度重视科研发展与技术进步的基础上来大力推广柔性生产系统，从而为企业落实定制式品牌营销策略提供技术保障。由于定制式品牌营销策略存在企业生产产品的品种繁多和生产批量不符合规模经济的要求等问题，故抬高了中小企业的业务运营成本。中小企业可以借助社交网络营销传播渠道，并以口碑营销为手段来实现P2P式的品牌营销传播新模式。由于社交网络关系群中的客户具有参与、分享和互动的积极性，而潜在客户群体间的互动性可以有效增加中小企业对客户需求的把握度，进而增加中小企业品牌营销战略目标指向的精确度，有效提高企业的品牌营销运作效能。

参考文献：

1.姚琦，刘勇辉，王佳丽.基于社会网络关系特征的营销研究综述[J].商业时代，2013（32）

关于中小企业的营销策略篇3

随着市场竞争化程度越来越高，中小企业迎来了前所未有的机遇和挑战。但由于缺少系统化、科学化的营销战略，导致企业在发展过程中困难重重。文章从市场营销战略角度，结合中小企业的实际情况，分析其面临的营销战略问题.从营销观念、营销团队、营销模式、营销策略四个方面提出适合改善中小企业的营销模式的对策及建议。望为中小企业在制定市场营销战略提供借鉴。

关键词：

中小企业；营销战略

1中小企业营销战略现状

1.1营销战略留于形式

中小企业管理相对结构简单、层次少，经营者与客户联系比较紧密，对市场行业比较熟悉和了解，因此，大部分中小企业根据市场需求提品或服务，具有自发的市场导向。也正因为如此，许多企业忽视了对市场需求的深层次研究，导致企业的营销战略仅停留在形式上，而没有真正渗入到营销的各个环节，无法为企业带来实质性的价值。

1.2营销方式还过于传统

这个时代对于企业来说，就是互联网时代，是形形的网络商业模式，从B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到现在的互联网+，企业的营销方式正发生着深刻变化。而对于中小企业而言，一方面，用于网络营销的资金比较少，大型企业网络营销费用占企业预算比例为36%，而中小企业只有14.2%；另一方面，参与网络营销的企业占企业总数的比例少，53.7%的大型企业参与网络营销，但仅有22.3%的中小企业参与网络营销。

1.3营销执行力不高

随着市场竞争的不断加剧，许多中小企业都能够认识到，营销是影响企业经营成果的关键因素。但是，据相关统计分析，中小企业各种执行力中，营销执行力水平仅13%。

1.4品牌竞争力不强

目前，由于受资金、外部市场竞争、自身生存能力等因素的影响，大部分中小企业都趋向于发展短平快的项目，甚至通过低价促销来解决问题，而没有更多的实力、能力、精力去研究、思考自己的产品定位、研发、持续优化改进，导致很多中小企业推出来的产品如昙花一现，无法以自身品牌竞争力持续占据市场一席之地。面对我国中小企业在营销活动中存在的上述问题，首先，要分析造成这一营销现状的具体原因，然后，才能对症下药，解决问题。

2中小企业营销战略存在的问题及原因分析

2.1营销战略的问题

营销战略，是指导企业发展最核心的竞争力，它是指导企业经营发展的纲领性、指导性文件，是促进中小企业营销工作的核心。但在制定、落实过程中常常存在以下几个方面的问题：一是，营销理念过于传统。一些企业还在延续若干年前的营销方式，缺乏对营销模式的创新、突围思考和行动力。基于互联网思维的体制，鼓励的是创新与个性化，但是互联网高速发展的今天，传统的营销理念以及固有的营销模式已给企业的可持续发展产生了障碍。二是，营销战略定位不够精准。一方面，当前市场已由卖方转战买方，现代营销必须以消费者为中心，许多中小企业针对自身销售的产品的市场调研不够充分，导致对市场的把握不够精准，也缺乏产品的持续创新和扩大经营范围的勇气和谋略，仅满足于扩大企业现有产品的生产和销售，结果造成营销工作总处于被动，甚至使企业陷入困境。

2.2营销队伍建设的问题

中小企业最核心的问题莫过于缺少优秀的营销人才，要想实现营销突围，首当其冲是要有人才的支撑。一方面，营销人员自身素质不高，很多中小型的营销人员，对于自身销售的产品性能以及市场营销方面理论知识掌握不够，缺乏经验积累，导致营销方法、手段不科学，无法将产品成功推向客户、推向市场；另一方面，中小企业给予营销人员的待遇不高，导致招聘不到优秀的营销人才。一些中小企业老板没有形成这种鼓励营销人才多拿订单多得报酬，甚至推行参股、分红等奖励措施，来不断提升营销人员的积极性，导致吸引不到更多的优秀营销人才加盟。

2.3营销模式的问题

当前，多数中小企业也充分认识到，无论是从品牌影响力、资金实力、生产能力等都无法和大型企业抗衡。因此，必须结合自身产品的特点来构建自己的营销模式，成功推向客户。当前，互联网时代，网络作为一个新兴的营销平台承载了大量的重要创新。围绕市场营销的主题，有人总结了互联网的10多种应用方式，包括即时通信营销、社交网站营销、大数据营销、O2O营销、病毒营销等，这就需要中小企业时刻保持敏感度，不断推陈出新营销模式来适应自己的产品推广，抢占市场先机。

3中小企业科学制定营销战略的思考与建议

3.1准确定位企业的核心资源

作为中小型企业，首先，要准确认识自身产品的核心资源，它是确定营销模式的基础。比如，我们企业的核心资源是技术，那么我们就要围绕产品的技术多下功夫，通过贴近市场的研发新产品、并持续优化，申请对自身产品的专利保护等做高科技企业运营；比如，我们的企业是以营销人员为主组建的，擅长营销，那么我们就围绕着营销的核心能力去打造自己企业。因此，一个企业要把一个产品做精、一个市场做活，必须客观认识到自身所拥有的核心资原。

3.2构建大数据网络营销

网络营销的产生，为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。第一，企业要结合自身特点，建立自己的企业网站，并做好长期维护和宣传工作，通过网络优势来不断提升自身产品的影响力，确保中小企业在创业初始阶段尽快占据市场，获得利润。第二，企业要结合自身产品销售特点，建立网络营销客服系统，做好产品的价格策略、促销策略、渠道策略，始终坚持以客户为中心，建立完善的线上线下服务体系，及时的解答、处理客户所反馈的问题，不断提升企业在市场上的信誉度、满意度。第三，不断优化营销物流配送体系做好基层物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设，大力发展第三方物流，线上交易到产品运送，保证及时、安全、稳定的物流运输体系，更好的提升网络营销的效果。

3.3建立各行业内的中小企业联盟

通过建立各类相关行业的中小企业联盟或协会，制定行业标准，促使中小型企业能够在资金、资源、技术、管理、信息上相互支持交流，发挥好联盟核心成员的示范作用，促进各行业中小企业向高端、高附加值方向发展，有效抵御实力强劲的大型企业的攻击，确保中小企业能立于市场一席之地。

4结语

当前，中小企业仅仅追随或是依附大型企业发展的时代已经过去，要想做好自己的企业，必须准确定位自己的核心资源，围绕自己的主业积极探索，不断创新，把自身的产品做精、做优，把自身的品牌做强、做大。随着中国一路一带战略的实施、第二届世界互联网大会的召开，将给中小企业发展带来新的发展空间，进入到中国经济乃至世界经济发展的更多领域和更深领域。

参考文献：

[1]肖斌，夏迎峰.我国中小企业营销现状及对策分析[J].当代经济，2007，（12）：77-78.

[2]孙正新.我国中小企业的营销现状分析及对策[J].科技创业月刊，2007，（9）：83-84.

[3]何燕春.我国网络营销策略探析[J].现代商贸工业，2011，（11）：104.

关于中小企业的营销策略篇4

1、浅谈企业名牌战略

2、现代企业国际营销战略及措施再探讨

3、论企业定价工作的市场化问题

4、从汽车销售谈制与集团经营

5、新产品投放市场的策略

6、服务营销与企业竞争

7、利用需求弹性理论作利润最大化的定量财务分析

8、企业购销合同管理问题探析

9、试论商标在企业营销中的作用

10、企业文化在产品销售中的推动作用

11、论我国发展绿色营销的问题及对策

12、试论营销再造

13、论现代企业行销谈判

14现代企业定价目标--顾客满意度

15、价格估测法在企业营销中的应用

16、浅谈企业营销市场化标准及实现途径

17、解决销货款拖欠问题之我见

18、销售战略与销售计划的分析研究

19、强化销售队伍是搞好产品营销的关键

20、浅析生产企业如何控制采购要素

21、国际营销新趋势──全球营销

22、服务营销新模型

23、现代营销必须重视广告定位

24、供应链管理的本质

25、需求弹性对企业价格决策的影响分析

26、企业营销策略浅议

27、决定营销市场因素

28、浅谈企业的营销能力

29、企业营销策略的思考

30、价值工程与广告策略

31、不完全信息下企业的产出决策

32、谈企业如何制定广告费预算

33、新产品营销策划随笔

34、企业营销创新初探

35、实行快速营销的战略分析

36、技术创新与产品推销网络建设

37、试论名牌战略与营销策略

38、对价格竞争策略的认识

39、转轨变型中的企业营销及其战略调整

40、论国际名牌产品的衡量指标

41、论"名牌"的特征及产生的条件

42、论企业营销管理新技术

43、从整体产品出发创造名牌产品

44、企业营销中隐性信息的开发利用

45、也谈CS营销策略

46、论企业营销决策

47、略谈企业销售的心理战术

48、日英企业营销战略比较与启示

49、新产品的推广经验总结和在管理领域中的应用

50、关系营销有关问题的探讨

51、MPMG方法在企业中的应用及现状调查分析

52、直接推销在企业经营活动中的重要作用

53、论发展名牌

54、企业市场策略常见缺陷

55、营销道德初探

56、论企业产品定位

57、企业选择目标市场的策略

58、企业营销商标策略谈

59、运用需求弹性系数确定盈利最大化价格

60、伏击营销一种值得注意的营销手段

61、信誉为本--浅谈系统集成业的营销策略

62、现代企业营销活动中信息作用的探讨

63、以销定产的企业管理模式--圆锥型

64、论生产企业分销渠道的组织

65、成本信息与现代企业

66、变动成本法与制造成本法的比较及其结合应用

67、企业营销道德测试与评价系统研究

68、企业在经济危机中的营销策略

69、产品滞销变俏销的奥秘

70、不确定条件下存货控制的方法

71、绿色消费的心理分析及对绿色营销沟通的启示

72、企业营销增长方式的转变探讨

73、企业如何应付反倾销

74、试论名牌战略下的营销观念转变

75、论中国企业文化营销中存在的问题及对策

76、产品创新与顾客满意

77、企业产销中盈亏分析法的拓展

78、论市场调研的不可靠性

79、论营销诊断的价值与导入

80、论知识经济时代企业营销战略的调整

81、面向顾客投诉服务补救和组织学习

82、敏捷化供应链系统的分析、设计与重构

83、敏捷企业的组织结构与组织设计

84、品牌资产的扩张与衍生之道

85、企业不同发展时期的营销策略

86、论区域市场及营销问题

87、企业的非盈利推销

88、企业的共生营销战略

89、企业的市场细分战略

90、企业管理的新模式客户中心论

91、企业技术创新与营销的互动性分析

92、企业间建立良好合作关系的模型分析

93、企业间接分销通路建设浅论

94、企业兼并与产品定价策略

95、待产品的低价订货问题探讨

96、企业市场适应性分析模式──介绍一种新的市场环境分析矩阵

97、企业市场营销管理敏捷性的开发模式研究

98、企业市场营销系统的自适应协调管理控制模型研究

99、企业特色营销范例及其启示

100、企业物流系统诊断

101、企业销售酬赏制度研究103、企业营销国际化发展进程中的障碍及对策

104、企业营销渠道系统创新动因分析

105、企业营销中的顾客期望与顾客满意

106、企业营销中的量价决策初探

107、企业营销组织的风险模糊评价与预警管理

108、企业注重允许营销

109、企业资金运营风险管理研究--企业销售过程的风险模拟

110、契约型分销联盟发展变化趋势与盟主问题思考

111、浅谈"需求层次论"在市场营销中的应用113、浅谈对企业存货的管理和检查

114、浅谈市场机会的选择

115、浅谈数学在价格决策中的应用

116、浅析供应商开发

117、浅析现代客户关系的价值增加功能

118、浅析中小企业市场战略决择

119、浅议网络对企业营销管理过程的影响

120、柔性化未来营销组织发展的方向

121、如何建立目标成本订价法123、如何为统计产品定价

124、失控的营销──对一家大型企业经营失败的原因分析

125、市场机会的评价方法及其应用

126、试论ECR战略的基本原则

127、试论产品营销中的品牌文化

128、试论企业的营销创新

129、试论企业活动中的服务文化

130、试论企业营销价格策略

131、试论企业知识流程与市场营销反应能力133、试论现代市场分析方法

134、试述顾客导向营销策略在企业中的实施

135、试述销售促进

136、售后服务交通费用管理的竞争策略

137、锁定客户--差异化营销策略及应用

138、谈名牌的内涵与属性

139、谈企业进入市场的速度选择

140、谈企业营销网络的发展与规范

141、谈市场经济条件下企业的采购管理工作143、推销员绩效考核的内容与指标体系

144、网络营销企业内部控制的探讨

145、危机公关及其管理

146、为企业赢得顾客的HM原理

147、文化营销与企业核心能力构建

148、我国企业实施绿色营销的策略探析

149、西门子的供应商管理战略

150、销售报酬制度

151、销售时信息披露的公平原则与互利原则153、信息时代企业营销管理的变革与创新

154、虚拟供应链体系结构和运作模式研究

155、虚拟企业物流研究

156、一种JIT系统供需综合物料采购模型

157、以"市场链"为纽带的业务流程再造

158、以核心业务为中心的敏捷供应链研究

159、以人性化设计营销策略

160、营销风险等级评价及预警控制

161、营销观念怎样改变促销方式163、营销渠道决策系统分析

164、用RS打造全新营销理论

165、有限资源能力下的供需问题研究

166、运用市场供求法则指导企业经营

167、支持供应链管理的多主体系统

168、知识经济下的企业库存管理

169、知识性企业营销特点浅析

170、E时代企业供应链的管理战略

171、"功能性文盲"广泛制约市场开拓及企业营销对策173、价格和价值如何实现无缝对接

174、"安尔乐"是如何占领市场的

175、HM理论与企业营销

176、QFD在顾客满意评价中的应用

177、采购风险期和零件订货批量之研究

178、BPR与企业营销

179、CIS──不战而屈人之兵的现代营销全胜战略

180、CRM企业客户管理的重塑

181、CS：年代的营销哲学183、OMT在企业物流分析中的应用

184、变革条件下的计划工作

185、"泛品牌权益"概念及其在品牌评估中的应用研究

186、差异化营销策略及应用

187、产品寿命周期营销策略

188、企业价格形象管理探讨

189、企业营销中的文化倾向刍议

190、论销售差异分析技术的改进

191、营销人员心理品质的研究及其测评193、供销人员经济犯罪主要手段之所见

194、关于总额法下销售折扣处理方法的探讨

195、企业营销信息系统初探

196、试析生产企业的直接销售

197、企业营销层次现状与提升

198、中国企业的销售费用率及其规律性

199、存货计价方法探析

200、营销人员须把握的关键环节

201、企业市场策略常见缺陷分析

202、企业市场营销竞争机制的系统分析

203、谈如何搞好企业的营销工作

204、企业微观管理中的一个重要问题──谈谈现代企业的销售组织管理

205、"绿色营销"理论溯源、实践分析及策略探讨

206、论顾客满意

207、关于Ⅵ理论与实践的几点思考

208、永远的导向：消费者认知──反论竞争性产品营销策略

209、多层次系统的库存管理战略

210、营销研究是确定企业经营战略的基础

211、略论商品的审美价值及其在市场营销中的功效

212、燃情：企业扩销的手段之一

213、价值工程与营销策略

214、企业运用营销策略开拓市场刍议

215、先"思"而后"行"──谈经营艺术中的思维技巧

216、企业处于困境中的营销方法

217、市场占有率与综合竞争能力指数研究

218、企业后勤与分销渠道

219、科学技术是影响企业营销的重要因素

220、论企业抢占市场的对策

221、"聚焦"共同点─-企业如何协调与消费者的利益关系

222、略论玻璃艺术品的市场特点及营销策略

223、上市公司的营销优势及其实现

224、企业成与败的关键──推销人员的挑选

225、由错误构成的营销之道

226、试论企业营销中的竞争意识

227、最优公共交货期决策与排序

228、企业产品销售的计算机模拟综合评判

229、浅谈技术在产品销售过程中的作用

230、论工业设计在市场营销中的功能

231、专利技术营销策略浅谈

232、单品核算是现代大中型零售企业商品核算的必然选择

233、对营销理论发展趋势的探索

234、企业营销市场定位的依据及方法

235、关系营销有关问题的探讨

236、市场细分：现代企业的入"场"券

237、营销活动的系统管理试说

238、略论企业的广告促销与SP促销

239、浅析广告与企业营销环境的关系

240、刍议企业市场竞争与军事策略

241、快速营销战略分析

242、试论延伸产品的市场营销

243、企业营销信息系统探析

244、绿色营销及我国企业的对策

245、企业直销问题研究

246、企业的市场行为与营销观念

247、企业的产品市场组合及其方法

248、市场机会的识别和寻找

249、销售过程中的误区及对策

250、公共关系策划与市场的拓宽

251、绿色营销的价值分析

252、试论政府营销

253、名牌的创造途径与保护对策

254、确定营销研究费用和估价营销研究的效果

255、应用贝尔曼原理于企业营销的定(购)价策略

256、营销的研究和计划

257、营销渠道的改造

258、营销与开发和运用创新项目过程的一体化机制

259、中小公司营销成绩的组成部分

260、面向顾客的管理

261、浅议产品整体概念及其应用

262、浅谈企业的营销企划

263、论网络营销

264、以品牌管理为中心的市场营销制度

265、试论实施名牌战略的途径及措施

266、运用不等式原理巧解经济订货量

267、知识型企业营销部门的知识管理

268、知识密集产品的营销

269、整体营销管理

270、整合营销传播理论与我国企业营销传播工作

271、战略分段营销专家制订计划的一种方法

272、在买方市场下如何取得营销主动权

273、知识营销--知识经济时代的新营销方式

274、运输服务市场上公司的营销活动

275、优化营销结构加大营销力度

276、企业营销不协调的诊治

277、企业营销理念的重整

278、企业营销战略的选择和论证

279、企业营销中的不良行为及其矫正

280、企业营销组织预警管理指标体系初探

281、企业在市场营销中应建立比较优势观念

282、企业资源配置及其规模经济的研究

283、浅论数据库营销

284、浅析企业后营销管理

285、浅议强化企业营销能力

286、浅议乡镇企业产品营销的科学程序

287、浅议整合营销在我国企业中的开展

288、全球营销及其背景下的竞争新战略--兼论中国企业的对策

289、确定市场营销策略的可拓方法

290、如何设计销售渠道

291、商品营销过程中的竞争认知

292、商业制代你构筑营销网络

293、生产商和供应商战略伙伴关系分析

294、生产销售活动中的营销是商业上获得成功的基础

295、实施购销价格指数考核

296、世界顶尖企业的营销创新

297、市场化运行工程

298、市场营销的诊断

299、市场预测初探

300、试论国际营销中的权力障碍问题

301、试论敏捷供需链的构建

302、试论退货政策在实践中的应用

303、╳╳企业（公司）CIS设计304、╳╳企业广告案例分析305、╳╳企业（公司）促销方式评价306、╳╳企业（公司）╳╳产品企划案307、╳╳企业（公司）品牌营销策略研究308、╳╳企业（公司）新产品营销策略研究309、浅论推销技巧310、从"××事件"看危机公关与公关危326、龙岩市企业如何让广告公司参与经营活动327、龙岩市中小企业提升市场营销能力的战略选择328、市场营销学的未来发展方向329、论龙岩市企业名牌发展战略330、网络时代的消费特征及营销对策331、发展龙岩市企业农村连锁超市的问题与对策332、龙岩市企业的物流革命与营销创新333、龙岩市企业可持续发展与绿色营销334、龙岩市大中型零售商业的竞争态势分析与战略选择335、龙岩市企业现代市场营销发展新趋势336、龙岩市农村居民消费需求状况的研究

337、从营销角度看企业的可持续发展

338、促进战略改变和采购活动在这一过程中的作用

339、戴尔营销

340、当前龙岩市消费特征及企业营销对策

341、电子商务的一般框架体系

342、电子商务在企业采购中的应用

343、调动销售人员积极性的"互动工资制"

344、凡事预则立──谈调查和预测在营销决策中的作用

关于中小企业的营销策略篇5

【关键词】中小企业；国际市场拓展；营销视角

一、中小企业跨国经营中营销方面存在的问题

伴随世界经济一体化，不少中小企业或主动或被动地进入了竞争激烈的国际市场。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场，不仅面对的潜在国际客户群体千差万别，而且其竞争对手多来自发达国家的先进企业，他们大多有着成熟的营销观念、营销方式及营销策略，而我们的中小企业跨国经营尚处于起步阶段，就市场营销方面存在的问题至少有：（1）缺乏国际营销理念，短期经济行为占据主流地位。相当多的中小企业并不重视研究消费者的需求心理及行为发展趋势，而是将自己的注意力集中在产品上，甚至有的企业抱着“赚一笔是一笔”的观念，把假冒伪劣产品推向国际市场上，尽管会有短期经济利益，但却将我国产品的形象损失殆尽，中国的企业将是最终的受害者。（2）产品品种少，档次低，缺乏竞争力。当前国际贸易中，随着关税壁垒的降低，一些国家转而依靠“技术壁垒”、“绿色壁垒”等非关税壁垒来达到贸易保护目的，这些非关税壁垒数量繁多，要求十分严格苛刻，执行起来灵活多变，使我国产品更明显地暴露出在质量、生产工艺、包装和标签等方面的劣势。（3）产品营销策略单一。在国际市场上产品质量重要，但产品的营销更为关键。中小企业虽然规模较小，可不乏一流产品。但没有一流营销策略与之相匹配，仍无法吸引顾客。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。（4）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营要求经营者具有较好的教育背景和外语应用能力，还要很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。（5）普遍缺乏开拓海外市场的合格人才。目前，大多数中小企业的营销人员不具备在国际市场上一显身手的能力，外语水平不高、国际营销概念模糊、国际营销手段匮乏。中小企业要想在激烈的国际竞争中站稳脚跟，除了争取政策和宏观大环境的支持外，还需正视自身实力的不足，及时转变观念，勤练内功，充分利用自己的优势，选择正确的营销战略和策略，更好地拓展国际市场。

二、基于营销视角的中小企业国际市场拓展对策研究

（1）中小企业营销战略模式选择的要求。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马和与强大对手硬拼不足取，应凭借自身优势，取长补短；在营销上巧妙采取“避”、“借”、“联”战略。“避”指中小企业在弱小阶段要避免和大企业正面冲突。即避开大企业的拳头产品、传统分销渠道、惯使的促销绝招。否则，会因相互撞车而自取灭亡，或生活在“巨人”阴影下难以发展。“借”指中小企业可充分利用大企业资源来发展自己。大企业有良好的商誉和响当当的品牌、宽广快速的营销网络、充裕的资金和先进的管理技术，中小企业都可以借之。“联”指中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。（2）中小企业拓展国际化市场宜采用的营销战略模式。中小企业在拓展国际市场时，宜采用的营销战略模式主要有以下几种：一是补缺营销战略——避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业拥有的资源有限，营销能力和管理水平较低，抵御市场风险能力较弱，在市场上应另辟蹊径，寻找市场盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，补缺市场营销是一个有效的营销对策，即企业通过深度市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化产品服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。二是共生营销战略——使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间合作共享，整合各自资源优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，该关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。中小企业就不必再为订单、融资、销售伤脑筋，还可利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力。三是集群营销战略——与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。为了抓住迅速变化的市场机遇，多家独立中小企业可在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。四是关系营销战略——稳固企业在市场中的地位。企业与顾客间的关系越牢固，在市场中的地位就越稳固。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度满足，他们就放心购买企业商品而不会被任何竞争对手挖走。五是实施品牌经营战略，搭建国际营销网络，我国中小企业进军国际市场的常见方式是贴牌生产，订单出口。但贴牌企业无法培育自身核心竞争力，始终处于被动地位。中小企业要在国际市场中谋求竞争优势就必须不断加大研发投入，培育出系列名牌产品，同时积极建设自己的国际营销网络，只有将企业生产的品牌产品以合适的价格、合适的方式送到合适的消费者手中，企业才可能在维持既有国际市场地位的同时，不断开拓新的国际市场。六是差异化营销战略——利用比较优势占一席之地。差异化营销战略指企业在竞争中所形成的独具特色的市场策略、产品策略、服务策略和管理方式，能形成独自的市场，并能获得差别优势。中小企业与跨国公司相比，在资金、技术不具备优势，但其在速度、灵活、高效等方面存在比较优势。中小企业应该充分发挥自身的长处，利用自己的比较优势，在世界国际市场上占有一席之地。就具体4P营销组合策略而言，中小企业可做到产品有特色、价格有弹性、分销有效率、促销要创新。总而言之，民营中小企业只要立足自己的实际，在开展国际市场营销时善于摸索出适合自身的营销方法与策略，坚持打造特色产品与服务，坚持良好的服务，就一定能在国际市场站住脚，争取将企业做大做强。但在该过程中还有不少问题值得注意。

三、中小企业拓展国际市场应注意的问题

（1）选择合理的经营定位。中小企业的优势领域主要体现在以下几个方面：第一，产品创新优势。中小企业的产品创新主要是采用新材料开发新款式，利用“船小调头快”的优势，针对不同国家消费者的需求，走“小而精、小而特”的道路。第二，拾遗补缺优势。目前国际市场需求档次逐步拉开，消费个性化、多样化日益发展，对外出口产品越来越表现出批量小、花色品种多、价格灵活的特点。中小企业人员少、产量低，正适合生产批量小、花色品种多的产品。大企业遗漏的，中小企业拣；大企业缺乏的，中小企业补；大企业不做的，中小企业做。第三，特殊资源优势。大企业为了扩大规模、降低成本，可能排挤一些传统工艺和技术，中小企业却有能力将传统和现代技术有效结合在一起。第四，专业化优势。今天所谓的大企业，实际上是“组装车间”，其零部件都是由一些中小企业按时、按质、按量供应的。因此，凡是可以实行专业化分工的产品生产，都是适合于中小企业发展的，“小而专”比“大而全”更有利于提高劳动生产率。（2）选择合适的国际市场进入方式。中小企业在选择国际化发展途径时，应根据自身势单力薄的特点，首先选择以直接出口为主，通过扩大出口，开拓国际市场，为企业的进一步发展打下基础，然后再考虑向国外直接投资、跨国经营和全球战略推进。因为直接出口是国际化的突破口，通过直接出口不仅可避免海外投资经营环境反差过大导致的经营风险，还可使企业逐步建立与国际市场的固定联系，按国际市场的要求组织生产，直接参与国际分工，积累国际化经营经验，为进一步提高国际经营程度打下基础。（3）加大科研开发力度，打造和提升中小企业核心产品及技术。国际市场竞争日益激烈，中小企业只有拥有自己的核心产品和技术才可能在国际竞争中占据一席之地。因此，中小企业应不断加大科研开发投入，持之以恒地进行产品、技术、工艺开发创新，积极打造和持续提升自身产品和技术的市场竞争力。当前，我国中小企业规模还过小，技术水平还较低，科研开发还很落后，单凭自身既有资源开拓国际市场往往会力不从心，为此，现阶段可优先考虑与科研院所、大专院校、上下游企业结成跨国经营战略联盟，各自专注于整个产业链条中最有比较优势的环节，通过“产、学、研”优势互补来占领国际市场，并最大程度的节约研发、营销费用，降低创新、生产风险，缩短开发、推广时间，获取联盟核心竞争优势。（4）在跨国经营中成功实施“本土化”战略。世界市场消费者偏好多样，人文、法律环境迥异，中小企业只有根据当地、当时的实际情况，全方位实施本土化战略，积极融入当地社会文化中去才可能在东道国拥有立足之地并获得持续拓展市场的空间。在跨国经营中本土化战略的内涵是多层次、多方位的，包括了人才本土化、品牌本土化、营销本土化、产品研发本土化、企业文化本土化、原料和生产的本土化等。（5）提高企业整体素质是中小企业拓展国际市场的基础。企业整体素质是由人才、科技条件、资金占用状况及经营管理水平所决定。人才问题是制约我国中小企业国际市场竞争力的一个关键因素。要增强国际市场竞争力，急需一批财务融资、广告公关、人才资源开发、法律的高级专门人才，这些人才应能按国际惯例处理有关业务和纠纷。更重要的是需要一批有战略头脑、懂国际营销、现代化管理的将才与帅才。

参考文献

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[10]W.ChanKimandReneeMauborgne，ValueInnovation；theStrategiclogicofHighGrowth，HarvardBusinessReview.1～2.1997

关于中小企业的营销策略篇6

【关键词】目标市场产品策略价格策略促销策略

一、中小企业存在的营销问题

由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。

（1）对市场环境的分析不透彻。中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。

（2）对顾客的需求估计不足。有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润；或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。

（3）目标市场不明确，也就是市场定位不准确。市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。

（4）产品定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。

（5）经销商的选择有误。有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。

二、提升中小企业营销能力的对策分析

借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。

（1）培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。

（2）建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标；适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

（3）塑造优秀的营销组织团队。对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

三、中小企业市场营销战略的选择

中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

（1）运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力。当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。

（2）选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力。在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去；另外如经纪人，企业代表，销售人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。