电商的营销策略篇1

关键词：网络营销4P营销组合策略绩效测评顾客忠诚度

近年来，以阿里巴巴为代表的电子商务企业发展的风生水起，从虚拟到实物，服装到金融，医药到通信，电子商务已经渗透到各行各业，2012年11月11日，淘宝和天猫单日成交额大道191个亿，现在是电子商务发展最好的几年。自2008年金融危机以来，传统实体企业，尤其是中小企业的发展步履艰难，生存状况并不理想，许多企业开始转型发展电子商务。

一、电子商务发展状况和趋势

近年来，以阿里巴巴为代表的电子商务企业发展的风生水起，从虚拟到实物，服装到金融，医药到通信，电子商务已经渗透到各行各业，2012年11月11日，淘宝和天猫单日成交额大道191个亿，现在是电子商务发展最好的几年。与此同时，自2008年金融危机以来，传统实体企业，尤其是中小企业的发展步履艰难，生存状况并不理想，许多企业开始转型发展电子商务。

电子商务对比传统经济优势分析

1、.相对经营成本低

传统的线下企业由于供大于求、产品库存效率低、销售渠道不畅通等种种因素，可能会延缓了行业供应链产业的发展。电子商务的出现，有力地改变了这一现状，不仅大大节省了人力、财力、物力，而且有效地拓展了业务渠道，缩短了交易链条，摆脱时间和空间的束缚，加速信息流、资金流、商流和物流的衔接与互动。由生产端直接面向于终端客户的趋向性已经产生。

2.突破传统经营渠道的限制

传统商务固定地点、固定时段销售；电子商务以网店为根本进行在线销售，突破了时间、空间的局限，随时可下单。没有地域障碍，在更大程度上满足了各类消费者的需求；同时也真正实现了购物无国界，你的业务可以做到世界的任何角落，没有地区限制，从前只能经营北京的一个社区，而现在任何区域都可能有你的份额。

3.对实物资产依赖较低

传统企业的经营活动必须有一定物资基础才可能开展业务活动，而通过Internet可以创办虚拟企业，如网上商店和网上银行开设和发展基本不需要很多的实物基础设施。电子商务可以减少很多固定项目支出，节省下来的成本无论用于采购，改善服务都是有利于提升企业竞争力。

二、淘宝网网络营销营销策略和工具

（一）网络营销策略

1.巧用关键词。关健词可以是品牌、型号、商品关健字、促销方式、商品特性、形容词、地域特点、店铺名称、信用级别、好评率等等。

2.巧用社区。社区论坛是是买家和卖家最聚集的地方，每个人购物的需要，就从这一点上来说社区就是宣传推广的好地方。社区论坛推荐淘宝社区论坛和支付宝社区论坛。

3.多搞商品店促销活动。以最低的价格买到最好的商品是消费者的消费之道。商品价格是决定商品需求的最重要因素。商品促销是吸引买家最行之有效的方法。

（二）淘宝网的4P策略

1.产品策略。（1）什么样的产品适合在淘宝销售（2）什么样的产品适合做爆款（3）什么样的产品适合做高利润产品（4）什么样的产品适合做赠品（5）店铺的产品如何布局。每隔一定期间更新产品，注重产品的差异化，用多样化的产品使顾客获取娱乐性，增加好评，积极参加网站活动，适时在聚划算等活动中提供给顾客优惠，吸引顾客关注，创造良好品牌形象。

2.价格策略。（1）错觉折扣——给顾客不一样的感觉。人们普遍认为打折的东西质量会差一些，注重强调商品的原价值，让买家觉得花更少的钱买到更超值的商品。（2）超值一元——舍小取大的促销策略。超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品但邮费需自付（3）临界价格——顾客的视觉错误。就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格。

3.渠道策略。淘宝网集调查、咨询、销售、服务为一体，在为客户提供更高效和安全的网络交易平台，离不开物流的支持。在货款支付方式上，淘宝网提供了网银支付、信用卡支付、支付宝余额支付、他人代付等多种支付方式。

4.促销策略。淘宝网上商店的具体促销策略可从网店内、外两个方面入手，其中在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，网店信用管理为辅；网店外的促销主要采取“三管齐下”方式保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

（三）淘宝网网络营销产品策略

1.产品选择

产品选择需要考虑很多参考因素：（1）、产品的体积、重量；（2）、产品是否适合网络销售，；（3）、选择的产品是否能够很好的满足到我们的目标客户，满足到市场定位的具体需求；（4）、产品的质量如何，性价比如何；（5）、产品的成本和利润如何。

2.产品分类和组合

产品是需要分类和组合的，正如一堆散木头没有人要，但当它们被组合成一个家具的时候，他们的价值就体现出来了。产品选择好后，还需要对其进行一些分类和组合，来更好的迎合和吸引买家；分类和组合的原则，同时也是对目标客户的进一步细分，可按商品属性和消费者属性来分，对产品进行分类和组合。

（四）淘宝网网络营销客户关系管理

1.淘宝网客户关系管理中存在的问题

（1）对客户关系管理缺乏系统了解；（2）客户信息分散，客户资源利用率；（3）商品配送环节薄弱引起客户不满意；（4）售后服务很差，客户流失很大

2.解决方法

（1）树立“以客户为中心”的管理理念

将网店视为淘宝的员工，是网店形成一个不断提高客户价值的网路营销理念。向每个网店灌输客户关系管理的意识，树立“客户中心”的管理理念，鼓励网店做好客户信息的收集，实现网站与网店之间，网店与网店之间的资源共享。

（2）整合资源

首先，客户关系管理与业务流程的整合。客户关系管理涉及到整个业务流程，所以要有效地整合部门资源，提高业务流程速度，增强业务信息传递。

其次，改善与物流业之间的资源整合；加强与各物流业，邮政系统，货运企业等之间的沟通联系。整合信息资源，构建物流网络，建立“虚拟仓库”，实现淘宝购物零距离优势。

再次，客户关系管理与供应链之间的整合是客户关系管理形成一个闭合的形状。客户信息在整个供应链中实现共享，是企业能更好地掌握客户需求变化，提供多样化服务满足客户。

（3）完善售后服务，正确处理客户投诉

完善售后服务，减少客户流失，降低客户受网络欺诈的风险；正确处理客户抱怨，提供多样化的客户抱怨渠道；同等抱怨区别对待。对客户的抱怨的严重程度，情感投入，态度，内容等进行分类记录，并一一解决。电子商务是网络营销的高级阶段，网络营销是电子商务的基础，通过做好网络营销，希望可以帮助企业获得更好的发展机会。

那句老话“酒香不怕巷子深”已经不适合现代的互联网经济，网商的突围必须围绕着有效的“网络营销”展开，动用淘宝客、直通车、电子邮件、短信等营销手段，积极、准确地宣传，推广自己的产品和品牌，提高网站的访问量、转化率、客单价等指标，从而实现销售额和利润的提升。

参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].清华大学出版社，2007.

电商的营销策略篇2

一、O2O电子商务模式概述

O2O是onlinetooffline的缩写，是一种线上、线下交互作用的商业模式，指企业将商品资料和服务信息通过网络平台展示给消费者，吸引消费者主动到线上搜索信息、愿意去线下实体店体验和感受产品，并最终完成线上支付的一种新型的电子商务模式。自O2O电子商务模式提出后，其线上选购、线下体验模式的优势逐渐显露，给传统商业带来了很大冲击，引发了新的商业模式革命。

二、家具企业发展传统电子商务模式的的阻碍因素分析

家具产品具有价格高、使用周期长、运输成本高等特点，是典型的耐用消费品，传统的电子商务模式并不适用于家具企业的发展，主要存在以下阻碍：

第一，家具属于大件商品，物流配送成本高。消费者往往由于不愿意承担高昂的物流费用或担心家具在运输过程中会受到损耗而不选择在网上购买。且若消费者对家具商品不满意时，往往由于找不到专业的物流配送而放弃退换，使商家“包退包换”的承诺流于形式。

第二，家具商品讲究协调搭配。消费者在购买家具时需要结合房屋结构、房屋面积和室内装潢配饰等因素来确定家具的款式和风格，且只有在实物面前才能感受到家具的材质及工艺水平，而网上购买的家具标准化程度较高，消费者的代入感不强。

第三，产品安装和售后服务差。许多家具企业无法提供安装服务，而消费者则由于缺乏专业知识而操作不当，从而损害家具的质量和使用寿命。同时，网络销售商也很难提供售后服务及其他附加服务，使消费者认为在网上购买没有保障。

第四，目前网络商家的信用较低，消费者在选择网上购买时会比较谨慎，会由于担心图片和文字的失真风险而不完全相信网络介绍，很少有消费者纯粹在网上看到介绍就直接购买家具。

三、家具企业发展O2O电子商务模式的可行性分析

目前，我国关于家具企业的O2O模式已经展开了一定的探索，其中最为典型的是美乐乐实施的“双平台O2O”经营模式，表明家具企业发展O2O电子商务模式是可行的，原因如下：

第一，近年来，我国家具企业处于增长方式转变和产业结构转型的关键时期，企业要想实现转型，扩大市场份额，就需要改变传统的营销模式，积极进行网络营销。

第二，随着电子商务的不断发展，网络平台和支付技术相对成熟，网络用户持续增长，极大地拉动了用户的网上支付行为。此外，各大银行也逐渐推出网银、快捷支付等活动来支持和推进网上支付活动，并通过革新支付技术和创新服务模式来拉近与消费者的距离。

第三，O2O电子商务模式的线下体验的方式可以帮助消费者消除顾虑，让消费者通过在实体店的体验来了解和感受产品，从而做出购买决策。

四、O2O电子商务模式下的家具企业营销策略分析

在对家具企业发展传统电子商务模式的阻碍因素以及发展O2O电子商务模式的可行性进行分析的基础上，提出家具企业的营销策略。

1.注重信息挖掘，进行精准营销

家具企业要掌握大量的客户数据，通过信息采集不断更新客户信息并及时发现潜在客户，对数据进行深入挖掘和分析。同时，根据客户的不同需求进行分组管理，适当推送符合消费者需求的家具商品信息，并推出消费券、积分和满减活动来吸引消费者购买。家具企业还要对市场进行细分，充分挖掘消费者的个性化需求，针对客户的购买偏好进行个性化推荐，实施特定内容的定向营销。

2.关注客户消费体验度，增强与消费者的互动

O2O电子商务模式更贴近消费者对购物体验的诉求。家具企业在设计体验店时，不仅要展示家具商品，还应将产品、环境与消费者需求相结合，增强消费者的代入感，在展示产品时体现企业文化，使消费者接受并认同企业文化。在体验店中可以利用高科技来辅助营销，提供免费wifi和位置服务（LBS），方便客户获取、查询和分享家具商品信息，还要增强与消费者的互动，鼓励其提出建议并及时改进。

3.提升服务水平，消除客户顾虑

消费者对家具产品的需求体现在产品本身和服务两个方面，企业要提高其服务水平，就要在家具购买过程中与消费者紧密联系。家具企业要提升线上的售前服务水平，通过模拟软件展示家具效果或设计家具配套效果图来增加客户对家具商品的体验，并请设计师为消费者提供设计和咨询服务。同时，企业要在聘请专业的安装人员对家具进行免费上门安装，提供售后服务，消除消费者对网上购买无保障的顾虑。

4.加大宣传推广力度，塑造品牌形象

家具企业应充分利用网络宣传覆盖面广、成本低的优势，在网络平台上采用多种方式（如网页广告、搜索引擎推广和自媒体推广等）对品牌进行推广宣传。根据不同地区的消费特点和民俗风情来推送品牌的利益点与个性，引导消费者产生品牌认同并到线下体验。在实体店中将网站LOGO、网址和广告宣传等放在醒目位置，通过提供优质服务来留住客户，进而提升企业的关注度。同时，要利用口碑营销强化品牌形象，塑造品牌知名度和美誉度。

电商的营销策略篇3

【关键词】B2C凡客诚品电子商务网络营销

随着电子商务技术的逐渐成熟，以及国内物流系统的渐步完善，一大批B2C、C2C电子商务平台自2003年起迅速地兴起，从而使我国迎来了网络购物的热潮。在网络购物的发展中，企业们逐渐发现传统的营销方式已经不能适应市场的发展，市场需要新的营销模式来为之服务。于是，此时在国内仍处于萌芽阶段的新兴营销方式——网络营销便在这股热潮中脱颖而出，并得到了极大的发展。尤其是近几年，B2B、B2C、C2C等企业个人更是积极利用网络促进商业活动的发展，进而更好的实现其营销目标，壮大自我发展。在这其中企业作为经济活动主体更是更加积极的重视和发展网络营销，为企业在网络经济时代的发展加力。因此了解并应用网络营销便显得尤为重要。而凡客诚品作为B2C电子商务平台的典型代表，其网络营销的成功也为人所津津乐道，因此其的网络营销模式以及策略对其他企业有着很好的借鉴作用。

一、凡客诚品网络营销的现状

凡客诚品创建之初基本是对照PPG的经营模式，但它在2009年超越了PPG，成为了国内服装电子商务中的第一企业。取得如此的成就，这不得不说起凡客诚品网络营销的营销策略。凡客诚品网作为目前最大的服装网络营销平台，其营销模式有了很大的转变，而发生这一转变的关键因素是其运用了多种网络营销策略，以及网络营销方法等。

在未来的几年，国内将有越来越多的传统服装企业进入网上零售平台，平台厂商提供的服务将促进更多的传统企业进入网上零售市场。而凡客诚品也将要面对着各种困境和挑战。尽管凡客诚品网网络营销方法的运用已经几乎覆盖了网络的各个方面，从其营销的整个过程来看，凡客诚品网站所表现出来的优势已相当明显，诸如：先进的直效营销理念、高效完善的配送系统、以及无处不在的网络广告。凡客诚品不仅请明星王珞丹和韩寒代言，还启动了校园品牌代言人等推广活动。这些策略，都是塑造凡客诚品之举。通过一系列的市场推广活动，以及病毒式的“凡客诚品体”营销，凡客诚品已经家喻户晓，这些都是值得人们借鉴的，加上网络营销特有的快捷、高效的互动性和无地域限制等优点，使得凡客诚品快速的成长起来，但不可否认，凡客诚品网站依然存在着许多可能使自身陷入危机的问题。

二、凡客诚品网络营销存在的主要问题

（一）推广问题

凡客诚品网注重在网络上的推广，在网络中投放的广告占到他总收益的百分之六十以上，然而这种以产品为中心的网络营销推广手法，过多地强调产品的意义，而完全忽视事实上应该以顾客为中心。因此包括凡客诚品在内的许多企业网络营销仍然有点自说自话的感觉。并且随着计算机的普及，网络营销的费用也在逐年的增加，最显著的要属搜索引擎，虽然与往年相比凡客诚品在搜索引擎上取得的收益依然可观，但其性价比却已大大降低，高额的费用使得凡客诚品的利润一缩再缩。同时Email营销环境也在进一步恶化，由于邮件服务商对邮件的屏蔽，让大量正规的电子邮件无法传递给用户，使得凡客诚品失去了大批潜在用户。

（二）病毒营销问题

凡客诚品在2010年借助代言人的名人效应，以韩寒、王珞丹两位著名影星为品牌广告做代言宣传人，而“凡客体”的出现潮流，有效印证了凡客诚品病毒营销的成功。凡客诚品的病毒营销使得“凡客体”进入百度百科中，为凡客诚品赚足了眼球和人气。但必须认识到，如此声势浩大的病毒营销在取得巨大反响、名声大噪的同时，由于凡客体的创作已经完成超越了其产品本身的价值，为娱乐而娱乐，逐渐失去了其营销的目的，甚至朝着只为获得关注而一味恶搞娱乐名人的不良轨迹发展，这样一种集体发作的创作将一发不可收拾，对其这给凡客诚品也带来了非常大的负面影响，在一定程度上“娱化”和损害了自身品牌形象。倘若恶搞过度，引发他人严重不满或者重大法律纠纷事件的发生，势必大大影响凡客诚品的品牌形象，损失也不可估量。

（三）品牌缺乏吸引力和知名度

由于男士对于基本款的需求相对较大，而且在流行趋势上变化较小，因此，这些品牌基本都将精力集中于男装领域，并聚焦在标准化程度高的衬衫。但却不知，在影响男士购物的众多因素中，品牌的重要性是颇为重要的一个因素。对于款式大致相同的男士服装，质量和品牌自然成为男士购买服装最为看重的两个方面，而质量不好的产品品牌是难以成为知名品牌的。此外，品牌产品的价格，也影响着品牌的知名度和忠诚度。因此，品牌不单只象征着产品的质量，还体现了一种身份和品味。而要达到这种效果，是需要长时间的品牌宣传才能成为知名品牌，才能让顾客忠诚于品牌。凡客诚品是原创的品牌，若想达到一定的品味和知名度，也是需要一段较长的时间来培养出顾客的忠诚度。

（四）广告偏重价格比拼，缺乏品牌构建

在各大门户网站、搜索引擎都可以看到铺天盖地的凡客诚品的广告，而如果你稍微注意一下，就可以很容易地发现，在这些凡客诚品的广告里，其主要内容都是凡客诚品产品的促销活动、价格优惠之类的促销内容，偏重于价格上的PK比较，而没有任何的有关凡客诚品品牌的宣传。因此，消费者往往记住的是凡客诚品的价格有多优惠，而不知道凡客诚品的品牌定位是什么。毫无疑问，价格是目前凡客诚品的竞争优势，但一个企业要想长远地发展那下去，过分依赖价格优势显然是不行的，缺乏品牌的宣传以及长期的品牌口碑积累，企业将在发展中寸步难行。

（五）过分依赖于广告

对于大部分电子服装品牌而言，官网可以依靠广告来带动足够的流量，以实现销售。而在产品同质性非常严重、品牌缺乏吸引力的情况下，哪个品牌投放的广告多，就能得到较大的销售额，但广告一停放，销售额也容易随着而下降。凡客诚品的迅速崛起，也很大原因源于它的广告宣传，因此，它对广告的依赖性过强，这也是凡客诚品将面临的一个较为重要的困境。巨量的广告费用，为凡客诚品带来了大量的订单，但同时也大大增加了凡客诚品的销售成本，使得其利润大幅下降，凡客诚品将难从中盈利。因此，巨大的广告投放费用现今成为了凡客诚品的一大软肋。

三、凡客诚品网络营销问题的对策思考

（一）创新推广方式

互联网是一种特殊的易于互动的媒体，因此当有损浏览体验出现时（如：弹出广告，片头广告等），往往会引发群众的反感，同样当出现群众喜欢的广告时，他们会将产品广告免费的转发给众多好友。所以凡客诚品的推广广告不应强调产品的意义，更多的应该注重广告的创新性。只有创新和意想不到广告内容才会吸引更多的客户去了解凡客诚品。要针对受众的需求提供信息，及时向他们提供最新的、真实的广告信息。而在收费搜索市场中，由于服务商数量少，行业呈明显的集中态势，因而行业竞争逐渐显著，凡客诚品可以减少投入比例，转而进行多种网络营销方式的开发，如加强Blog营销。并且博客同样可以来增加被搜索引擎收录的网页数量，提高网页内容搜索引擎可见性。比如凡客诚品的博客网站在达到一定的欢迎程度时，客户可以通过发表评论，表述对凡客诚品的看法与建议，而凡客诚品也可以及时进行回应。

（二）转变病毒营销

很多的公司、企业在做营销推广的时候，对于此类病毒营销持非常谨慎的态度，生怕弄巧成拙，没有一夜成名，反倒一夜倾覆，臭名远扬了。凡客诚品在病毒营销上大做文章，更应该对整个营销过程做好监控，正确引导网民的创造力和真实的自我表达，而非大量的大搞恶搞。

凡客诚品可以尝试着去设计一个新的绿色模板，让网民感受凡客诚品体的精神和态度。在当今互联网时代，网民是最富自由和民主精神的一个群体，任何强行灌输的方式都是不可为的，所以要顺势而为。用此类模版来诠释凡客诚品广告的态度与坦诚，引导受众，有备无患，预防不良事件的发生。

事实上，我们必须充分认识到病毒的制造的根本达到企业宣传推广的目的，通过凡客诚品体，凡客诚品从默默无闻到被人热追，有效的完成了第一步的目标。但是凡客诚品不能就此停留，应趁热打铁做好升级准备，只有这样才能在人们认知熟知的情况下加大品牌认知度、进而实现提高市场销量的目的。

（三）明确企业定位，加强核心竞争力

凡客诚品没有自己的工厂，产品都是交由国内外知名企业代工的。凡客诚品目前所要做的是明确自己的定位，是一个在线销售平台，还是一家服装企业，若是后者，则可能会重蹈PPG的覆辙。而作为一家服装企业，如果单纯凭借着低成本的价格优势以及合理的促销手段，那还可以再市场上风光几年，但绝对无法维持久远。因此，品牌价值和资源整合能力才是凡客诚品的核心竞争力。凡客诚品目前缺乏自身服装设计、生产、物流以及质量监控，这都是凡客诚品为了发展所要解决的问题。所以，凡客诚品急需加强自身的核心竞争力，才能保持在未来竞争中的优势。

（四）明确市场定位

凡客诚品是以男士商务衬衫发家的。当时它的主营产品只有几款经典的男士衬衫，但由于其低廉的价格以及良好的质量而迅速受到了广受白领们的欢迎，当时凡客诚品的定位是很明确的。尽管当前凡客诚品产品种类较为齐全、丰富了，但却在整体上感觉是个大杂烩，与梦芭莎、玛萨玛索网站等，缺乏较为清晰明确的市场定位。因此，凡客诚品应当分析自身的优势与劣势，放弃销售量较差、回报率较低的产品，加强业绩较好的产品，精简产品结构有利于凡客诚品制定更为清晰明确的、有针对性的市场定位。此外，将产品系列化分类，有利于优化凡客诚品的产品结构，也更有利于不同产品的各自定位。

（五）树立品牌形象

曾在凡客诚品有购物经历的人都知道，凡客诚品的产品质量好，价格适中。但如果问及凡客诚品的品牌形象，那基本没有多少人可以答上。广告宣传不能单单宣传自己的产品和促销，而应该加大对自身品牌的宣传，树立起自己的良好品牌形象，因此，凡客诚品可以在网上征集一些广告语，让它们出现在广告上，让顾客们认可凡客诚品的品牌。网上销售容易出现各种问题，最常见的就是售后服务问题或者产品质量问题。在应对顾客的投诉时，一定要妥善处理，因为一旦处理不当，就会影响到口碑，甚至在网上造成一系列的不利影响，损坏了自身的品牌形象。因此，服务和产品一样重要。在保证产品质量的同时，也要保证物流速度，妥善处理顾客的投诉问题和售后服务，做到宣传和实际一致。

此外，品牌的建设，仅仅靠口头的宣传是不行的，还需要产品的配合。一个符合品牌形象和概念的系列产品，可以很好地达到品牌宣传的效果，而凡客诚品正亟需一个突破口来强势推广自身的品牌概念。品牌的建设不是一朝一夕就可以完成的，它需要长时间不断地宣传，才能深入消费者的脑海。另外，在长时间的品牌宣传中，所宣传的品牌形象必须做到一致，如此才能强化其在客户中的印象，否则将容易造成品牌概念的混乱。

四、结束语

网络营销作为新兴的营销模式，在近年来越来越多的影响并改变着B2C电子商务平台的经营模式，传统的市场营销方式在经济全球化的影响下，所受的局限性与弊端越来越明显，B2C电子商务平台面对激烈的竞争环境，必须努力突破，发展创新，积极了解网络营销策略，深入理解并应用网络营销模式以应对网络信息化、经济全球化的影响，这也是未来企业市场营销发展的重要发展方向。

参考文献：

[1]凌守兴，王利锋.网络营销实务[M].北京大学出版社，2009.

[2]杨延红.B2C模式网络营销策略研究[J].韶关学院学报，2012，（09）.

[3]顾嘉禾.新兴网络零售商业[M].上海人民出版社，2011.

电商的营销策略篇4

关键词：大数据背景；电子商务；营销管理；优化策略

1电子商务的概述

电子商务是指利用互联网在网络上进行商业营销，通常要借助电子工具来完成，例如，电话、计算机、传真、邮箱等等。通常来说，电子商务通过互联网进行营销时，会使用一些信息来吸引客户，并且实现信息共享，拉近了和客户之间的距离。近年来，随着计算机技术的不断改革创新，电子商务也利用一些APP帮助客户完成支付，给双方都提供了便利。电子商务也通过一些网络平台进行营销，诸如大家所熟知的淘宝、天猫、京东、唯品会等等。电子商务在各行各业都有所设计，采用电子商务进行营销可以大大提高工作效率，提升企业的发展水平。

2电子商务的特征

电子商务具有以下五种特征，（1）普遍性：电子商务所涉及的范围是十分广泛的，大到企业之间的经济往来，小到人们生活的日常需求，使得人们的生产生活方式发生了许多改变；（2）方便性：使用电子商务可以非常方便的完成营销，不会受到多方面条件的影响和限制，十分方便；（3）整体性：利用电子商务进行业务处理可以规范工作流程，工作人员和信息相互配合，大大提高了工作效率；（4）安全性：电子商务在营销过程中，会使用防火墙和杀毒软件等安全软件来保障信息的安全，保护客户的个人信息；（5）协调性：电子商务要求企业、生产商以及客户之间进行相互协调配合，以便共同完成整个电子商务营销。

3电子商务营销存在的问题

就目前我国电子商务的营销发展而言，电子商务企业的规模较小，许多企业对于电子信息和大数据的判断和预测比较落后，并不能对大数据进行深入的分析和整理，缺乏管理，因此阻碍了企业的发展。在大数据背景下，企业内部经济结构发生了一些改变，给电子商务企业的发展和经营带来了巨大的挑战，电子商务在营销过程中，存在着很多的问题，比如：营销方式过于单一、营销所花费的经费和回报不成正比等等，这些因素都造成了企业无法有效的发展。另外，同行业之间互相竞争，缺乏共同协作的意识，致使不同企业的电子商务营销的营销方式和理念都不同，而且电子商务营销离不开专业人员的操作，但是我国十分缺少电子商务专业性人才，主要是因为，电子商务所取得的经济效益是比较少的，不能吸引人才的融入，再加强电子商务营销负责人本身的专业素质低下，不能对电子商务进行有效的管理。各方面因素致使电子商务营销受阻，深深的影响了企业的持续发展。

4大数据背景下电子商务营销管理的策略

4.1数据共享

采取电子商务营销的企业需要提前对大数据进行研究，对各方面大数据进行筛查，了解客户的基本资料和兴趣爱好，使得电子营销的方向性明确，选取最优的营销方式和策略，按照具体情况帮助企业完成整个电子商务营销流程。在大数据背景下进行电子商务营销一定要建立健全合理的内部管理机制，同时，企业还要利用一切手段对数据进行比对和分析，争取建立数据库，把有效的信息进行整合，在使用的时候进行提取，各企业之前还要共同协作，进行数据共享，对数据库进行及时的更新，对不同的信息进行分类，还要对信息进行备份。企业之间要共同合作，互相交流，勇于向他人学习，也可以建立一个专属于该行业的数据共享平台，拉动整个行业的发展。

4.2人才培养

在大数据背景下，需要对电子商务营销的信息进行高效的整理，企业内部要重点研究数据的准确和完整，尤其是对于营销方面的信息一定要加以重视，企业要利用专门的数据分析软件对数据进行分析，不断的推动企业的发展和改革创新，把整理好的数据应用到企业的实际营销过程中，提高企业的工作效率。与此同时，电子商务企业的内部营销人员要不断提升自身的专业水准，以顺应时代的发展要求，有必要的话企业还应该培养一批人才，来专门负责电子商务营销的管理，并进行定期的培训和审核，对团队进行技术培训，令电子商务营销可以走在时展的前列，提高营销竞争力。

4.3营销宣传

电子商务营销想要不断的发展，必须要进行必要的宣传，只有大量的客户资源才能使得电子商务持续发展，要充分考虑客户的需要，客户的需要对企业有着直接的影响，要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，一定要在第一时间了解和掌握市场的动向。运用大数据的信息技术深入分析客户的需求和变化，对营销的管理和方式进行实时的更新，预估客户的喜好和发展方向，有针对性的进行宣传，可以使得效果达到理想的效果。企业还要对大数据技术有所了解，对数据进行科学的整合，及时的对营销策略进行调整，最重要的是要让客户信服和认可，只有不断的创新和宣传，才能更好的发展电子商务营销。

电商的营销策略篇5

关键词：电子商务；企业营销策略；市场营销；信息系统建设；信用管理机制；营销观念

中图分类号：F204文献标志码：A文章编号：1000-8772（2012）17-0084-02

借助于互联网技术，电子商务发展迅猛。电子商务通过利用因特网来进行商务交易活动。电子商务的前提条件是电子信息技术，它的中枢功能是由电子商务网站来实现的，它的对象范围广，主要是针对以商品贸易为主的各种经济活动。

一、电子商务概述及企业市场营销特点

（一）电子商务概述

电子商务指实现整个贸易活动的电子化过程。在无区域限制的电子商务贸易活动中，基于因特网开放的网络环境下利用浏览器，买卖双方互不谋面而进行的各种商贸活动。它作为一种新型的商业运营模式完成消费者的网上购物、商户的网上交易以及其他各种综合性活动。但要明确电子商务与网络营销是有区别的，网络营销只是促进商业交易的一种手段，而不是一个完整的商业交易过程，因为信息技术形势下，无论是传统企业还是互联网企业都需要通过网络营销的方式来求得生存和发展，所以它是企业整体营销战略的一个重要的组成部分。

（二）电子商务环境下企业市场营销特点

与传统的企业营销相比，电子商务环境下的企业市场营销特点发生了巨大的变化。主要表现在以下几个方面，营销策略发生了变化，传统企业营销与电子商务环境下的企业市场营销因为营销环境的不同，所以对于企业产品的营销点将各不相同[1]；商品交易的形式发生了变化，电子商务环境下的企业市场营销商品交易形式更加广泛和快捷；商品交易对象发生了变化；商品交易的范围发生了变化；交易双方的交流方式发生了变化。

二、电子商务环境下企业营销策略分析

（一）电子商务环境下企业营销策略的概念及特点

电子商务作为现形势下一种新的市场运作方式，它对于整个经济体系的影响来自于它对经济主体在经济活动的影响。电子商务通过多种快捷、成本低的电子通讯方式实现，交易双方可以互不谋面直接达成商贸合作活动。电子商务企业营销策略以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，进而实现企业目标的过程[2]。

同传统企业市场营销相比，电子商务表现出以下营销特点，首先电子商务的营销方式更加多样化。电子商务活动中可以采用E-mail、网上订购、电子结算、网上购物、网上付款等多种方式进行商品活动交易。所以为了更好地求得企业的长足发展，要时刻跟进与电子商务环境相适应的市场营销策略；其次电子商务实现贸易活动虚拟化。所谓虚拟化一指供方虚拟化，二指需方虚拟化。供方虚拟化指需要方可以利用电子渠道来购买需方所需的产品，交易活动见物而不见人。需方虚拟化指供方与只在网络上建立一个用户名的用户来建立关系，产生贸易活动。这种交易方式带来的方便快捷可想而知，但由此引发的安全性和有效性则成为另外需要解决的又一个问题，最后实现了市场营销与调研的又一次飞跃[3]。实现网络营销与网络调研可以使企业在第一时间得到信息的获取，信息获取的数量提高再其次，更重要的是信息可以在市场上及时得到反馈，这样就会大大提高市场调研的质量。

（二）基于电子商务环境下的企业营销策略发展

1.加快企业信息系统建设。在电子商务环境下，企业要想谋得长足的发展要考虑到企业营销策略的发展方向。加快企业信息系统建设是企业营销策略的一个方向。为了更好地加快对企业信息化的建设工作，对信息化人才的培养是关键。对于信息化人才的培养要从公司内部进行发掘和任用，通过企业自己培养和送培相结合的方法来实现。主要可以通过以下几个方面，首先要安排业务部门骨干进行参与企业信息化管理，然后对信息化管理的整个流程进行创新和不断地优化工作。对于业务部门骨干的要求，一定要达到会管理、懂业务、有知识储备[4]；其次可以以信息化专家作为企业管理的依托，在实际工作当中及时地请信息化专家进行目标指导；最后将企业员工培训工作与企业信息化人才工作的有机结合。这些工作上的结合是为了更好地奠定企业信息化建设的基础，以更好地服务于企业市场营销管理工作。另外，加快企业信息化建设工作的同时，要注重信息化技术的应用工作。数据是决策者正确决策的依据，所以要建立动态的数据库，将网上流通的大量有序的信息进行归纳和整理，供企业决策者使用。

2.健全企业电子商务信用管理机制。无论是传统企业营销活动还是电子商务下的企业营销活动需要以信用为基础。所以作为基于电子商务环境下的企业市场营销应建立健全的企业电子商务信息管理机制，保障企业的切身利益。笔者认为电子商务信用管理机制离不开以下几个方面，首先要建立网上信用销售评估模型。为了确保网络交易的安全，作为我国电子企业在以后的电子商务活动中，要引入适合本企业的网上信用销售评估模型。其次建立专业的第三方认证机构。企业电子商务交易过程中，电子认证机构在交易过程中发挥着重要的作用，通过第三方认证机构的存在可以保证电子商务交易的安全性。第三方信息认证机构实现网上数字证书的签发和网上安全电子交易认证服务，通过第三方信息认证机构的存在使交易双方都相信彼此的身份，然后进行放心交易。最后加强网上客户关系管理。对于赊销客户，电子商务企业要对这些客户档案进行定期的整理和审查，通过客户信用信息的变化来掌握信用的额度变更。

3.创造需求的营销观念。在电子商务环境营造下，消费者增加了更多的选择性机会，企业要想争得更多的营销客户就必须不断地更新和创新适合于消费者的营销观念，让消费者产生购买的兴趣和愿望。电子商务环境下企业可以通过更多的网上促销形式来为消费者创造需求，比如可以通过网上赠品促销的方式，赠品促销更多地应用于产品推出试用、产品更新或者与竞争品牌进行对抗时使用，促销效果理想；还可以进行网上折价促销，这种方式就是使网上产品价格低于非网上产品的价格，以利用人们想占便宜的心理增加购买；还可以利用网上抽奖促销方式。这种方式多被附加于调查、扩大用户群或者进行某项活动的推广时被更多的采用[5]。

三、结束语

电子商务作为新的主要应用领域，正以难以估计的速度发展，影响和改变着社会经济生活的各个方面。电子商务下，时间和空间的概念、市场的性质、消费者的概念和行为等都发生了深刻的变化。网络环境和电子商务将彻底改变了传统的市场营销策略，电子商务背景下，企业营销策略要针对这些问题树立正确的营销观念，建立健全的信用机制等方面有所改善，才能在激烈的竞争环境中生存。

参考文献：

[1]张鲁秀，高厚礼.电子商务背景下企业营销渠道研究回顾[J].2008，（12）：333-335.

[2]田凤喜，郝立莹.电子商务环境下的企业市场营销策略[J].边疆经济与文化，2008，（11）：279-282.

[3]马蔚华.在第六届中国国际电子商务大会上的致辞[C].第六届电子商务大会，2002，（1）：13-15.

电商的营销策略篇6

关键词：地方茶叶；舒城小兰花；电子商务；营销策略

一、引言

电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。

中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。

二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状

1.子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力

舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。

截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。

2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传

据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。

3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐

电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。

现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。

三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议

1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式

通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。

针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。

2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略

针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。

3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场

随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。

四、总结语

通过对地方茶叶--舒城小兰花电子商务发展的调查研究，了解了舒城小兰花电商发展的现状，并总结了有关舒城小兰花电子商辗⒄沟挠销策略建议。通过舒城小兰花茶叶的电商发展现状，也反映出类似情况的地方茶叶发展情况，为其他地方茶叶电子商务的营销策略提供理论依据和建议。电子商务是茶叶市场发展的必然潮流，地方茶叶只有充分利用电子商务发展的优势，不断改进传统的营销方式，制定正确的电商发展战略，突出对茶叶自身品质和茶叶文化的提升，才能将地方茶叶发展的优秀成果惠及到当地千千万万的茶农中。

参考文献：

[1]马英杰，王磊.我国茶叶电子商务市场的营销模式探讨[J].福建茶叶，2016.（06）.

[2]吴凯雷.茶叶企业的电子商务营销探究[J].农业考古，2017.（02）.